Magiczna czwórka - AIDA
Autorem artykułu jest Monika Świetlińska
Kiedy jeszcze raczkowałam po świecie reklamy, wielu rzeczy nie byłam świadoma. Między innymi tego, że w swoich działaniach bardzo często używałam modelu AIDA. Choć stosowałam tę technikę, nie wiedziałam, że to bardzo znana, bo skuteczna forma realizacji celów firmy. Teraz chcę podzielić się z Tobą kilkoma uwagami na jej temat.
Przede wszystkim, skąd pomysł na taki temat?
Model, o których chcę napisać zawiera się w czterech słowach. Nie są to przypadkowe słowa. Każde z nich oznacza reakcję klienta na produkt czy usługę, którą mu oferujemy. Najciekawsze jest to, że to my, kierujący do klienta swoja ofertę, kształtujemy i wpływamy na jego zachowania. W tym tkwi magia modelu AIDA. Dlatego uważam, że jest on warty uwagi.
AIDA to...
zestaw reakcji klienta wobec produktu czy usługi. To pierwsze litery słów, które oznaczają:
A - Attention (uwaga)
I - Interest (zainteresowanie)
D - Desire (pożądanie)
A - Action (działanie)
Co to dokładnie oznacza?
Attention, oznaczający uwagę, jest pierwszą i bodaj najważniejszą reakcją klienta. Jeśli zwróci on uwagę czy to na produkt, usługę czy w ogóle firmę to istnieje duża szansa, że dobrze zaplanowane akcje marketingowe przyniosą rezultat. Jaki? Klient będzie podążał dalej ścieżką, którą mu wyścieliliśmy. Musi to być interesujący spacer.
Interest to właśnie zainteresowanie. Kiedy akcje promocyjne są skutecznie i solidnie przygotowane, klient sam szuka informacji na temat produktu czy usługi, które oferujemy. Pokazaliśmy, że to, co mu oferujemy jest mu po prostu potrzebne.
Desire (chęć posiadania), czyli zwrócenie uwagi na korzyści z posiadania naszego produktu lub skorzystania z usług. Oferta musi przekonać klienta do tego, że to, co proponujemy, zaspokoi jego potrzeby.
Action jako ostatnia z reakcji konsumenta proponowana modelu AIDA to przekonanie o tym, że klient musi mieć na własność produkt przez nas stworzony. Podobny produkt czy usługę może oferować konkurencja. My musimy przekonać klienta, że to właśnie na naszym produkcie zależy mu najbardziej.
Tyle teorii, a jak to sprawdzić w praktyce?
Świetnym przykładem praktycznego wykorzystania tego modelu jest strona internetowa, która proponuje ofertę firmy użytkownikom sieci. Jak to wygląda?
A... Uwaga! Klient patrzy.
Dlaczego patrzy? Ponieważ akcja reklamowa jest skuteczna. Skuteczna, to znaczy, jaka? Odpowiedź znajdziesz we wpisie na temat skutecznych form wirtualnej reklamy „Formy reklamy w Internecie"na http://www.blog.ci.net.pl/formy-reklamy-w-internecie/. Formę reklamy trzeba dopasować do tematyki strony. Oczywiste jest, że w niektórych branżach rażące bannery są niewskazane. Dotyczy to stron stonowanych, np. serwisów kobiecych poświęconych urodzie. Skoro użytkownik Internetu wszedł na naszą stronę www dzięki reklamie (czy to banner, czy link sponsorowany, czy też e-mail) , to znaczy, że nie jest tu przypadkiem. Dlaczego? Idźmy krok dalej...
I... Pokaż mi szczegóły.
Skoro reklama zainteresowała lub chociaż zaintrygowała użytkownika, to z pewnością nie jest przypadkiem, że znalazł sie na stronie, do której przeniósł go komunikat reklamowy. To jeszcze nie sukces, bo jeśli strona www będzie mało przejrzysta, niejasna i chaotyczna, użytkownik sieci poszuka produktu lub usługi u konkurencji. Nie ma co liczyć też na to, że jeśli będziemy zapewniać, że to my jesteśmy NAJ, to klient sam zacznie szukać haczyków i je znajdzie. Lepiej nie oszukiwać, a wystawić kawę na ławę: co oferujemy, jakie jest to, co oferujemy, do czego klient potrzebuje tego, co chcemy mu sprzedać, jak wyglądają warunki transakcyjne. Ukryte fakty (np. koszty) lepiej sobie darować. Wiadomość o tym, żeby trzymać się z daleka od Twojej strony www obiegnie sieć w mgnieniu oka.
D... Chcę to mieć!
Prawda i niezbędne informacje udekorowane korzyściami wzbudzą w użytkowniku potrzebę posiadania tego, co mu proponujemy. Informacje przekazane w formie perswazyjnych tekstów i dodatków multimedialnych (zdjęcia, filmy, muzyka, animacje) wzmacniają chęć posiadania produktu. Ale co z tego, że klient może chcieć to, co mu zaoferujemy, jak do przycisku „kup" jeszcze długa droga. Konsumenci są łasi na różnego rodzaju promocje, dodatki, zniżki czy gratisy. Warto pomyśleć o akcji promocyjnej. To zagwarantuje grono stałych klientów. Nie zapominajmy jednak, że to nie dodatki są najważniejsze, a produkt lub usługa. Musimy skupić się na najważniejszych cechach i je odpowiednio wyeksponować... czy to wystarczy?
A... Trzy, dwa, jeden... Akcja!
Trudne warunki finalizacji transakcji mogą wszystko przekreślić. Problemy z koszykiem, formularzem czy płatnością mogą zniweczyć skuteczność reklam i oferty, a przede wszystkim chęci naszego klienta.
Dlatego nie możemy pozwolić sobie na błąd w tym miejscu. To ostatni moment wyboru naszego produktu przez klienta. Najmniejsza niedogodność powoduje rezygnację z zakupu właśnie u nas. A konkurencja czeka... Nie ma potrzeby przy formularzu przypominać korzyści produktu albo usługi, bo skoro klient jest już na poziomie A, to wie, co to za produkt i do czego jest mu potrzebny. Tu liczą się konkrety i prostota. Wystarczy umieścić komunikat: „Wypełnij poniższy formularz" albo „Zamów produkt na adres...". Najłatwiejsza najszybsza droga zamówienia to koszyk i płatność elektroniczna. Klient musi mieć zagwarantowaną taką możliwość. Ale wybór należy do niego. To on wybiera rodzaj płatności. Nie możemy jednak tych możliwości przedstawiać nieskończenie wiele. Trzeba pamiętać o wspomnianej już przeze mnie prostocie.
Jak inaczej można wykorzystać ten model? Czy AIDA ma zastosowanie w innych sytuacjach? Kiedy jeszcze można go wykorzystać? Czy Ty korzystasz z takiej techniki? Czy zawsze się sprawdza? Czy powyższy tekst jest na tyle interesujący, by zwrócić Twoja uwagę?
---
Monika Świetlińska,
Centrum Internetowe
www.ci.net.pl
Artykuł pochodzi z serwisu
www.Artelis.pl
