Największe Tajemnice Sprzedaży
Autor: Michał Czuba2
Być może prowadzisz już pewnego rodzaju biznes, albo dopiero zastanawiasz się czym zajmować się w życiu. Niniejszy artykuł może zwiększyć Twoje zyski o kilka-kilkanaście %. Co w nim takiego interesującego?
Wysoce prawdopodobne, że kiedy przeczytasz ten artykuł po raz pierwszy, zapytasz siebie “ok, ale co z tego?”. To na początku może okazać się trudne to zrozumienia, ale istnieje duża szansa, że zawarte tutaj metody okażą się pomocne także w Twojej branży. Dlatego przeczytaj poniższe słowa z wysoką uwagą wymieszaną z ciekawością.
Zanim Twoja ciekawość sprawi, że zaczniesz przewijać stronę na dół, muszę przyznać szczerze, że nie jestem autorem tej idei. Nie mam nawet zielonego pojęcia, kto to wymyślił. Spotkałem się z tym po raz pierwszy w książce Joe’go Vitale. Joe, jeden z pionierów robienia biznesu w internecie, uznawany za ojca marketingu internetowego (oraz doskonałego marketingowca offline), pozwolił sobie na odważne stwierdzenie, które przytoczę tutaj jako złotą zasadę numer jeden: każdy, bez najmniejszego wyjątku, jest kolekcjonerem. Oraz nałogowcem. Każdy coś zbiera, każdy jest od czegoś uzależniony.
Dlaczego? Ponieważ klient nie kupuje produktu czy usługi. Klient kupuje powiązane z tym uczucia oraz emocje. Daj to wszystko klientowi - a kupi od Ciebie co tylko mu zaproponujesz.
Kiedy po raz pierwszy poznałem te prawdy, wydawały mi się trudne do praktycznego wykorzystania. Pierwsze pytanie, jakie zadałem sobie, brzmiało “i co z tego? Ok, wiem jak to działa w innych branżach, ale jaką korzyść z tego mam ja?”. Dopiero po jakimś czasie dotarło do mnie, że ta zasada opisuje także i mnie. Uświadomiono mi także, dlaczego zostawiłem ( i zostawiam nadal! Mimo tego, że wiem, jak to działa! ) setki, jeśli nie tysiące złotych w pewnej gałęzi biznesu. I jeszcze się z tego cieszę…
Wytłumaczę Ci to na przykładzie. Osobiście złapałem się na tym, że z ogromną chęcią “kolekcjonuję” książki oraz szkolenia. Znam wiele kobiet, które w podobny sposób kolekcjonują ubrania, buty i torebki.
Nie chodzi tutaj o tworzenie kolekcji. To nie działa na tej zasadzie, jak filatelista zbierający znaczki pocztowe. Chodzi tutaj o dokonywanie przez Twojego klienta w pełni emocjonalnych zakupów, kiedy jego logika śpi całkowicie wyłączona. Co więcej, klient który jest “kolekcjonerem” będzie racjonalizował swoje zakupy przez bardzo długi okres czasu. Nawet, gdy uświadomisz mu, że jest kolekcjonerem - ucieszy się i ruszy ponownie na zakupy.
Muszę przyznać, że ja mam tak z książkami. Dodatkowo dochodzą do tego e-booki, audiobooki oraz różne materiały szkoleniowe. Nie potrafię przejść obojętnie obok księgarni. Nie ma miesiąca, bym nie kupił kilkunastu książek. Uważasz, że przeczytałem je wszystkie? Ależ skąd. Mimo, że na półce leży kilkanaście nieprzeczytanych książek, że na dysku leży wiele kupionych e-booków, do których nie miałem okazji zajrzeć, a niektóre kupione audiobooki nie zostały nawet rozpakowane - ja stale kupuję coś nowego. Jestem po prostu kolekcjonerem, z pewną domieszką nałogu. Czy chciałbyś mieć takiego klienta, uzależnionego od Twoich produktów?
Bardzo podobnie jest ze szkoleniami, choć tutaj akurat na mniejszą skalę. Cóż, szkolenia nie da się położyć na półce nietkniętego, by iść kupić następne. Wiele osób jeździ od szkolenia do szkolenia oraz za każdym razem obiecuje sobie, że to szkolenie będzie “właśnie tym, które zmieni jego życie” oraz “tym ostatnim”. Jeżdżą na szkolenia, zbierają certyfikaty, by dojść do wniosku, że czegoś brak… oraz by pojechać na kolejne szkolenie.
Zastanów się teraz przez chwilę. Jeśli prowadzisz już biznes - pora pomyśleć gdzie możesz spotkać ludzi, którzy kolekcjonują produkty jak Twoje? Jeśli na przykład prowadzisz księgarnie - może pora zacząć prowadzić sprzedaż w internecie, reklamować się na forach dla moli książkowych? Jeśli sprzedajesz folię przyciemniającą szyby w samochodach, może poszukaj ludzi którzy cenią sobie prywatność, niższą temperaturę, albo po prostu grupy fanów motoryzacji którzy uważają, że przyciemnienie szyb poprawia aspekty wizualne wozu?
Przeszliśmy tutaj do zasady numer dwa. Uważasz, że Twój produkt nie ma odpowiednich cech? Nie szkodzi - klient sam sobie je dopowie, jeśli tylko zapewnisz mu potrzebne do zakupu emocje. Osobiście znam człowieka, który bardzo ceni sobie prywatność oraz własne bezpieczeństwo. Myślicie, że dlaczego pozwolił w swoim nowym samochodzie przyciemnić (za bardzo duże pieniądze zresztą) szyby? Tutaj powodem nie był ani wygląd pojazdu, ani żadna inna cecha. Powodem było poczucie, że teraz może czuć się w pełni bezpieczny oraz nikt nie naruszy jego prywatności.
I właśnie te emocje musisz sprzedawać zamiast swoich produktów! Nie sprzedajesz puszki gazu pieprzowego - sprzedajesz poczucie bezpieczeństwa. Butelka Twojej wody to tak naprawdę poczucie, że ktoś dba o zdrowie. Opakowanie cukierków czy ptasiego mleczka to wcale nie są zbędne kalorie - są to miłe chwile. Polisa ubezpieczeniowa to tylko poczucie bezpieczeństwa - domu, samochodu, rodziny.
Dwa powyższe przykłady to jedne z najlepszych powodów, byś zaczął zastanawiać się teraz gdzie spotkasz kolekcjonerów z Twojej branży, oraz jakie emocje im sprzedasz. To wyniesie Twoje zyski na najwyższy poziom. Osobiście Gwarantuję.
Pozdrawiam serdecznie,
Michał Czuba
PS. Jeżeli interesują Cię sposoby diametralnego zwiększania Twoich zysków, polecam ściągnięcie darmowego fragmentu e-book’a Joe’go Vitale : Hipnotyczny Marketing. Tak, to też część mojej kolekcji ;) .
PS. 2 . A co Ty kolekcjonujesz? ;)
Michał Czuba Blog o Rozwoju Osobistym & Rozwoju Biznesu www.michalczuba.pl
Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.