Czy wiesz czego oczekują Twoi klienci?

Czy wiesz czego oczekują Twoi klienci ?

Autor: Jacek Pietrasiuk

Ten wpis powstał na podstawie jednego z artykułów, który ukazał się w Harvard Business Review w marcu 2009 roku i który niejako zainspirował mnie do napisania na ten temat.

W artykule tym był podany przykład firmy Kingspan Polska. Firma ta jest rodzimym oddziałem irlandzkiego producenta płyt warstwowych. Kingspan przeprowadził badania, aby odkryć przyszłe oczekiwania klientów. Badania te miały formę wywiadów indywidualnych i chodziło w nich o to, aby klienci wypowiedzieli się o tym czego oczekują od branży, w której działał Kingspan.

Uzyskane wyniki badania okazały się zarówno interesujące jak i zaskakujące.

Przykład:

O ile wszyscy byli przekonani, że klientom zależy na terminowości i badania to potwierdziły to okazało się, że w praktyce ta terminowość oznaczała elastyczność dostaw. Klienci chcieli, aby produkty nie musiały być im zawsze dostarczane w umówionym terminie, lecz w razie czego aby były dostarczane z kilkudniowym opóźnieniem, wynikającym np. z opóźnienia na budowie. Klienci byli oczywiście gotowi zapłacić za takie udogodnienie.

Innym ciekawym odkryciem związanym z terminowością , było to, że klientom wcale nie zależało na jak najkrótszym czasie dostaw. Taka informacja zwrotna spowodowała, że firma zrezygnowała z inwestycji w skrócenie terminów dostaw i przeznaczyła środki na bardziej pożądaną elastyczność dostaw.

Powyższy przykład firmy Kingspan pokazuje, że kluczowe w biznesie stają się badania. Prowadząc własny e-biznes powinieneś wiedzieć, na których cechach oferty najbardziej zależy Twoim klientom i za co są gotowi zapłacić.

Jako ciekawostkę i uzupełnienie do tego wpisu dołączę jeszcze cytat z bloga Setha Godina, oto on:

„Wczoraj wpadłem w supermarkecie na mojego przyjaciela Johna, którego nie spotykam zbyt często w sklepach tej sieci. John miał w ręce typową listę zakupów („Skarbie, wyskocz i kup...”) i koniecznie chciał mi ją pokazać. A oto pierwsza pozycja: Damska Golarka Pod Kolor Naszej Łazienki. Niesłychane rzeczy. Gilette produkuje maszynki do golenia od prawie stu lat i zastanawiam się, ile godzin i pieniędzy przeznacza na próbę zaspokojenia tego pragnienia – prawdopodobnie 0,0001 procent czasu i środków poświęcanych na opracowanie nowych ostrzy.”

---

Autor: Jacek Pietrasiuk właściciel StrategieWzrostu.pl. Więcej artykułów na jacekpietrasiuk.pl.

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

Autoresponder najważniejsze narzędzie e-biznesu

Autoresponder najważniejsze narzędzie e-biznesu

Autor: Jacek Sztucki

Autoresponder to bez wątpienia najważniejsze narzędzie biznesu internetowego, dlatego warto dobrze się zastanowić nad jego wyborem, a później odpowiednio go skonfigurować.

Stworzenie skutecznej kampanii e-mail marketingu zajmuje dużo przygotowań i ciężkiej pracy. Należy koniecznie przestrzegać wszystkich zasad, aby nie zostać oskarżonym o spamowanie. Istnieje wiele ważnych czynników, które należy spełnić aby zrobić to prawidłowo. Korzystanie z odpowiedniego, poprawnie skonfigurowanego autorespondera jest sprawą najważniejszą.

A więc pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to znaleźć odpowiedni dla Ciebie autoresponder. Upewnij się, że jest renomowanej firmy, sprawdź opinie o nim. Należy również sprawdzić czy poczta nie jest blokowana przez wielkie firmy anty-spamowe, a co za tym idzie wiadomości e-mail dotrą do odpowiednich folderów w skrzynkach pocztowych, a nie zostaną oznaczone jako spam.

Upewnij się też że można skonfigurować tak dużo list, ile będziesz potrzebował.

Na rynku jest kilka profesjonalnych autoresponderów za które trzeba opłacać miesięczny abonament. Innym rozwiązaniem jest zakup własnego autorespondera i zainstalowanie go na własnym hostingu. W takim wypadku płacisz tylko raz, więc odpada abonament miesięczny, co jest szczególne ważne na początku działalności w e-biznesie.

Musisz poprawnie skonfigurować swój autoresponder, aby w pełni wykorzystać swój e-mail marketing.

Każdy chciałby zarabiać jak najszybciej, ale z e-mail marketingiem musisz być cierpliwym.

W początkowej fazie po prostu musisz zbudować pozytywną relację, ale także oferować coś wartościowego, lub coś, co pozwoli zbudować zaufanie do Ciebie. Wysyłaj e-mail tylko raz w tygodniu, i nie próbuj sprzedawać niczego zanim nie minie przynajmniej miesiąc.

Zbyt częste wysyłanie wiadomości może być odebrane przez niektóre osoby jako spam.

Kolejną rzeczą jaką możesz zrobić jest stworzenie kursu szkoleniowego. Nazwij go coś w stylu "Mój 7 tygodniowy kurs". Skonfiguruj listę wartościowych e-maili z materiałami dydaktycznymi dla subskrybentów na 7 tygodni.

Może to być np. "jak coś zrobić w Twojej niszy. To jest świetny sposób, aby zachęcić do nabrania zaufania i otwierania wiadomości które będziesz wysłać w przyszłości.

---

Jacek Sztucki prowadzi blog: Biznes w Internecie

Twój własny gotowy do pracy system e-biznesu

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

E-mail marketing i budowanie relacji z listą - banalna technika jak się wyróżnić

E-mail marketing i budowanie relacji z listą - banalna technika jak się wyróżnić

Autor: Ewa Maria Szulc

Taką banalną techniką bardzo często pomijaną przez marketerów, jest po prostu odpowiadanie na e-maile, jakie dostajesz w odpowiedzi na wiadomości z autorespondera.

E-mail marketing prowadzony dobrze czyli odpowiadanie na e-maile, jakie piszą do Ciebie potencjalni klienci, pomaga budować biznes w sieci zdecydowanie szybciej. Pamiętam, że kiedy zaczęłam dostawać pierwsze e-maile w odpowiedzi na moje kursy wysyłane przez autoresponder, to po pierwsze byłam zdziwiona. Jednak wiedziałam już wtedy, że trzeba odpowiedzieć na każdy e-mail! Poza tym to chyba komplement kiedy w reakcji na takie materiały dostajesz komentarze, uwagi i pytania, bo świadczy to o tym, że ton jakiego używasz zachęca do konwersacji. A przecież o to chodzi. Dialog to podstawa sukcesu. Z czasem z takimi osobami buduje się relację i pomimo, że osobiście Cię nie znają, mają wrażenie jakby znali Cię od dawna.

Kiedy ustawiasz szczegóły swojego konta w autoresponderze, upewnij się, że adres jaki będzie się ukazywał w polu “Nadawca” jest aktualny i taki, którego używasz na co dzień. Nie chcesz, aby ominął Cie ani jeden e-mail pisany do Ciebie. Jeśli w odpowiedzi na poszczególne odcinki, nie dostajesz e-maili, możesz je zainicjować zadając pytanie na temat tego, co do nich napisałeś.

Odpowiadanie na e-maile, choć wiem, że może brzmi trywialnie jako technika e-mail marketingu, to nadal nie jest oczywiste dla większości osób zajmujących się marketingiem internetowym i praktykujących e-mail marketing. Większości nie interesuje, co inni do nich piszą. A Ty, dzięki zastosowaniu tej prostej techniki masz szansę wyróżnić się szybko i skutecznie.

Możesz mieć wątpliwości, czy znajdziesz czas i dasz radę odpowiadać na każdy e-mail. Szukałeś automatyzacji w swoim biznesie, a ja tu piszę o reakcji na każdy e-mail. Nie ma czegoś takiego jak całkowita automatyzacja w biznesie opartym na marketingu relacyjnym, gdzie efekt zależy od zbudowanego poziomu relacji. Dodatkową korzyścią jest możliwość dowiedzenia się u źródła jak jest oceniana Twoja oferta. Taki dialog dodaje speedu w budowaniu biznesu w sieci.

Cały czas pamiętaj, że decydujesz się zacząć swój biznes w Internecie, aby budować swoją finansową niezależność. Aby zacząć już dzisiaj budować swój własny biznes w Internecie, musisz zacząć rozwijać swoje umiejętności w zakresie marketingu internetowego, a to wiąże się z nauką pisania artykułów, nauką jak prowadzić blog, jak efektywnie włączyć się do mediów społecznościowych i jak korzystać z technologii internetowych, niewymagających znajomości programowania.

---

Poznaj "77 sposobów jak wyprzedzić konkurencję" dostępnych na http://www.MarketingCodzienny.pl

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

Czy Ty też skupiasz się na nowych klientach?

Czy Ty też skupiasz się na nowych klientach ?

Autor: Jacek Pietrasiuk

Powszechnie wiadomo, że sprzedaż nowym klientom kosztuje kilkukrotnie więcej niż dotychczasowym. Mimo to większość firm skupia swoją uwagę na nowych klientach nie dbając o obecnych.

Dobrym przykładem są tu operatorzy telefonii komórkowej, gdzie dochodzi do sytuacji, w której nowy klient otrzymuje korzystniejsze warunki niż ten, który jest w sieci już kilka lat i chce przedłużyć umowę. Mało tego konkurencja ma najczęściej jeszcze korzystniejszą ofertę. Taka strategia firm telekomunikacyjnych prowadzi do stałej migracji klientów pomiędzy sieciami.

Osobiście odnoszę wrażenie, że wiele firm, zwłaszcza tych dużych, zakłada że skoro klient do nich przyszedł raz, to że będzie przychodził już zawsze.

Tymczasem celem każdej firmy, która chce odnieść sukces powinno być znalezienie klientów, następnie przywiązanie ich do siebie i zachęcenie do ponownych zakupów.

Aby jednak doszło do kolejnych sprzedaży musisz spełnić lub przekroczyć oczekiwania swojego klienta. Miarą Twojego powodzenia jest zadowolenie Twojego klienta. Zadowolony klient będzie do Ciebie wracał i kupował wielokrotnie w przyszłości.

Dlaczego kolejna sprzedaż jest tak ważna ? Skoro sprzedaż nowemu klientowi kosztuje kilkukrotnie więcej oznacza to, że sprzedaż obecnemu klientowi jest kilkukrotnie tańsza a to oznacza, że otrzymujemy większy zysk jednostkowy z kolejnej sprzedaży aktualnemu klientowi.

Ponadto jeśli Twój klient będzie usatysfakcjonowany zakupem w Twojej firmie, stanie się Twoim bezpłatnym sprzedawcą, będzie polecał produkty i usługi Twojej firmy a jak wiadomo marketing szeptany jest najskuteczniejszą formą reklamy. Traktuj więc każdego swojego klienta tak jakby miał polecić Cię innym.

Istotne jest również, aby Twój produkt był prosty i intuicyjny w obsłudze. Jeśli Twój produkt należy do zaawansowanych np. technologicznie to powinieneś edukować swoich klientów. Jeśli Twój klient nie będzie wiedział jak korzystać z Twojego produktu to na pewno nie poleci go swoim znajomym choćby produkt był bardzo dobry.

Na koniec chciałbym dodać, że nie twierdzę, że sprzedaż nowym klientom to niewłaściwa strategia. Jednak skupianie się na pozyskiwaniu nowych klientów a zaniedbywanie stałych i dopuszczanie do sytuacji, że od nas odchodzą jest dalece nierozsądne i nieopłacalne.

Jeśli stracisz w ciągu roku 10% klientów to musisz zdobyć o 20% więcej w przyszłym roku aby uzyskać 10-procentowy wzrost sprzedaży. Nawet jeśli już straciłeś klienta to jego odzyskanie będzie tańsze niż pozyskanie nowych.

Opisany przeze mnie powyżej sposób będzie działał w większości branż, ale nie we wszystkich. Na pewno nie zadziała w branżach, gdzie klienci nie angażują się w zakup albo tam, gdzie podstawowym kryterium wyboru firmy jest cena produktu.

---

Autor: Jacek Pietrasiuk właściciel StrategieWzrostu.pl. Więcej artykułów na jacekpietrasiuk.pl.

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

Jak zrobić proste badanie w internecie?

Jak zrobić proste badanie w internecie ?

Autor: Jacek Pietrasiuk

Jeżeli chcesz przeprowadzić badanie wśród Twoich klientów lub potencjalnych klientów to najlepiej jeśli stworzysz do tego celu ankietę. Moim zdaniem, najlepszym darmowym narzędziem, gdzie taką ankietę możesz utworzyć jest Google Documents dostępne pod adresem http://docs.google.com

Co możesz zbadać przy pomocy ankiety ?

- zainteresowanie produktem przed wypuszczeniem go na rynek

- poziom zadowolenia Twoich klientów

Jeśli posiadasz już konto w Google, to przy logowaniu podaj po prostu swój e-mail i hasło. Może to być dowolne konto Google np. Gmail, AdSense itp. Jeśli nie posiadasz jeszcze swojego konta to musisz je utworzyć klikając na ‘Stwórz teraz konto’.

Po zalogowaniu, aby utworzyć ankietę, powinieneś kliknąć na ‘Utwórz nowy’ a następnie z rozwijanej listy wybrać ‘Formularz’. W kolejnym etapie podajesz nazwę oraz opis ankiety.

Teraz pozostało Ci już tylko wpisać treść pytań, które chcesz zadać swoim klientom oraz wybrać typy pytań.

Co to są typy pytań ? Od wybranego przez Ciebie typu pytania będzie zależało w jaki sposób Twój klient będzie mógł udzielić odpowiedzi na zadane pytanie.

Możliwości są następujące:

- Tekst – Twój klient samodzielnie wpisuje odpowiedź, jednak nie ma na nią wiele miejsca

- Tekst akapitu – to bardziej rozbudowana poprzednia opcja, Twój klient ma więcej miejsca na odpowiedź

- Wielokrotny wybór – Twój klient ma kilka opcji do wyboru i może wybrać tylko jedną z nich

- Pola wyboru – Twój klient ma kilka opcji do wyboru i może wybrać kilka z nich

- Wybierz z listy – Twój klient wybiera jedną z opcji z rozwijanej listy

- Skala – Twój klient może ocenić Twój produkt w skali np. od 1 do 5

- Siatka – to bardziej rozbudowana wersja skali

Jeśli chcesz dodać kolejne pytanie to klikasz na ‘Dodaj element’ i wybierasz typ pytania.

Jeżeli dodałeś już wszystkie pytania i chcesz zamieścić swoją ankietę pozostają Ci dwie możliwości. Możesz zamieścić ankietę na swojej stronie, w tym celu przejdź do zakładki ‘Więcej czynności’ a następnie ‘Umieść’. Otrzymasz kod, który należy umieścić na swojej stronie internetowej.

Innym, moim zdaniem lepszym sposobem jest skopiowanie linka do ankiety (dostępny w dolnym pasku strony) i wysłanie go np. do naszej listy adresowej.

Po tym jak Twoi klienci wypełnią już ankietę, Ty logujesz się do dokumentów Google, klikasz na nazwę ankiety i otwiera Ci się arkusz z odpowiedziami. Dalej klikasz na ‘Formularz’ następnie wybierasz z listy ‘Pokaż podsumowanie odpowiedzi’ i otwiera Ci się okno z wykresami (sprawdzasz w ten sposób wyniki ankiety).

---

Autor: Jacek Pietrasiuk właściciel StrategieWzrostu.pl. Więcej artykułów na jacekpietrasiuk.pl.

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.