Marketing i e-marketing

sobota, 2 stycznia 2016

Czy Twój klient ponosi ryzyko kupując w Twojej firmie?

Czy Twój klient ponosi ryzyko kupując w Twojej firmie ?

Autor: Jacek Pietrasiuk

Podstawowym problemem stojącym na drodze skutecznej sprzedaży jest obawa klienta przed ryzykiem związanym z zawieraną transakcją. Większość osób boi się, że straci swoje pieniądze jeśli dokonają zakupu.

O powodzeniu transakcji decyduje więc strach klienta przed źle zainwestowaną gotówką. Poza ryzykiem finansowym istnieje również czynnik psychologiczny i emocjonalny.

I o ile ryzyko jest nieodłącznym elementem kupowania to możesz je przerzucić z klienta na sprzedawcę czyli na siebie. Twoim zadaniem jest zapewnienie klienta, że to nie on ponosi ryzyko transakcji. Dzięki temu wzrastają szanse na to, że Twój klient powie tak, otworzy portfel i zapłaci.

Najpopularniejszą formą odwracania ryzyka jest gwarancja zwrotu pieniędzy. Może ona wyglądać następująco: ‘Jeśli w ciągu 30 dni od zakupu uznasz z jakiegoś powodu, że nasz produkt nie spełnia Twoich oczekiwań, napisz do nas a my zwrócimy Ci pieniądze!’.

Wielu przedsiębiorców nie wprowadza w swojej firmie nigdy odwrócenia ryzyka, ponieważ obawiają się zwrotów. Najczęściej są to obawy zupełnie nieuzasadnione, ponieważ liczba zwrotów oscyluje zwykle na poziomie 1-2%. Oczywiście produkty oferowane przez firmę muszą być wysokiej jakości i spełniać oczekiwania klientów.

Powinieneś również pamiętać, że zgodnie z polskim prawem każdemu klientowi, który zakupił Twój produkt przez internet przysługuje prawo jego zwrotu w ciągu 10 dni. Dlaczego zatem nie zakomunikować potencjalnemu klientowi wprost czegoś, do czego i tak jesteś zobowiązany ?

Poza gwarancją zwrotu pieniędzy możesz w swojej firmie zastosować również inne formy odwrócenia ryzyka np. gwarancję darmowej naprawy towaru przez określony czas, darmową pomoc po zakupie produktu, gwarancję osiągnięcia konkretnych efektów czy wykonanie usługi jeszcze raz za darmo jeśli ta pierwsza nie spełni oczekiwań klienta.

Możesz także najpierw dostarczyć klientowi produkt np. na 30 dniowy okres testowy a dopiero potem zażądać zapłaty (tak działają m.in. producenci oprogramowania komputerowego). Oprogramowanie możesz wypróbować zanim podejmiesz decyzję o zakupie. Odważniejsi przedsiębiorcy mogą również zaoferować finansową rekompensatę za niezadowolenie klienta i stracony przez niego czas np. zwrot podwójnej ceny zakupu.

Nie oferując odwrócenia ryzyka w swojej firmie pozbawiasz się szans na finalizację wielu transakcji. Natomiast w praktyce (przy założeniu wysokiej jakości produktu) koszty pokrywania zwrotów będą znacznie niższe niż wpływy ze sprzedaży zwiększone dzięki wprowadzeniu odwrócenia ryzyka. Jeśli Twoje przychody dzięki wprowadzonemu odwróceniu ryzyka wzrosną o 15-20% a zwroty wyniosą 2% to wdrożenie go w Twojej firmie będzie dla Ciebie opłacalne.

Autor: Jacek Pietrasiuk właściciel StrategieWzrostu.pl. Więcej artykułów na jacekpietrasiuk.pl.

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

Jaka jest dobra nazwa

Autor: Maria Orkwiszewska

Nazwy są różne – jedne są mniej, inne bardziej atrakcyjne, łatwiej zapadające w pamięć i przyciągające uwagę. O jednych mówimy, że są ładne, a inne z kolei brzydkie. Ale o jakiej nazwie można powiedzieć, że jest dobra?

Nazwa powinna pasować do firmy. Mając różne przykłady, jesteśmy w stanie powiedzieć co najwyżej, która ładnie brzmi, a która nie. Jednak to nie znaczy, że odpowiednio wypełnia swoją funkcję.

Nazwa ma przede wszystkim identyfikować naszą firmę. Opisywać ją. Sprawić, że nie zostanie pomylona z żadną inną. Nazwa ma również być elementem komunikacji marketingowej. Ma uwodzić klienta, zachęcać go do wypróbowania jej produktów czy usług. Aby właściwie wypełniała swoje funkcje, należy zadbać o kilka rzeczy.
Po pierwsze – rozpoznawalność. Nazwa musi być łatwa do wypowiedzenie i napisania. To, czy taka będzie, zależy od rynku, na którym działa firma. Wiadomo, jeśli przedsiębiorstwo eksportuje za granicę, to tamtejsi odbiorcy mogą mieć problemy z zapamiętaniem słowa, w którym są fonemy z języka polskiego. Tak samo w Polsce, zastosowanie obcojęzycznej nazwy może skutkować tym, że nie klienci będą mieli problem nawet z rozróżnieniem jej na półce sklepowej, bo nie będą wiedzieli, jak się ją pisze.

Po drugie – atrakcyjność. Dość łatwo możemy stwierdzić, które nazwy są ładne, a które brzydkie. Estetyka brzmienia, czyli eufonia, wpływa na postrzeganie nazwy i firmy. Francuskie nazwy perfum są dobrze odbierane w Polsce, bo kojarzą się ze zmysłowością i elegancją. Z kolei Fabryka Specjalistycznej Armatury Kanalizacyjnej (lub jej skrót WSAK) nie jest zbyt przyjemna dla ucha. Jednocześnie, dzięki wykorzystaniu różnych morfemów, skojarzeń, słów, nazwa może mieć nadany ładunek znaczeniowy, który sprawi, że będzie ona przekazywała pewien pozytywny komunikat do odbiorcy. Jako przykład można podać Emperię, firmę z rynku dystrybucji. W swojej nazwie ma zakodowane dwie ważne cechy – skalę działalności oraz wiarygodność. To ważny komunikat, zwłaszcza dla inwestorów giełdowych.

Po trzecie – unikatowość. Na każdym rynku panują pewne konwencje. W branży transportowej są firmy z cząstką „trans” a w budowlanej „bud”. Aby się odróżnić, należy wystrzegać się tworzenia konstrukcji z ich użyciem.
Po czwarte – i co najważniejsze – bezpieczeństwo. Każda nazwa, jeśli chcemy budować sukces, powinna być bezpieczna. To oznacza, że powinno się ją dać zarejestrować. O tym, czy jest rejstrowalna, decyduje urząd. Nazwa musi spełniać kilka przesłanek, przede wszystkim powinna się różnić od tych istniejących. Bez względu na to, jak doskonałą i dobrze brzmiącą nazwę przygotujemy, będzie bezużyteczna, jeśli nie będzie się dało jej zarejestrować.
Aby połączyć wszystkie te wymagania, najlepiej zwrócić się z prośbą o pomoc do firmy, która zajmuje się nazewnictwem. Specjaliści stworzą taką nazwę, która będzie nośnikiem komunikatu marketingowego i jednocześnie, zapewnią jej ochronę prawną.

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

Czy każda nazwa jest dobra?

Autor: Maria Orkwiszewska

Nie każda nazwa gwarantuje nam bezpieczeństwo oraz wspiera biznes. By uniknąć zatem kosztownych spotkań z sędzią oraz agencją reklamową, warto solidnie przyłożyć się do koncepcji nazewniczej.

Choć ludzka wyobraźnia i kreatywność nie znają granic, to do wymyślania nazwy należałoby podejść z umiarem i rozsądkiem. Nie każda nazwa jest właściwa, nie każdą możemy się posłużyć. Jeśli nawet się na nią zdecydujemy, to po pewnym czasie może się okazać, że naruszyliśmy zasadę bezpiecznej konkurencji.

Taka sytuacja przytrafiła się krakowskiej firmie Goldfruckt, która – dla swojej wody mineralnej – zarejestrowała znak towarowy „Szczawnicki Zdrój”. Jednak przedsiębiorstwo Uzdrowisko Szczawnica, które miało koncesję na wydobywanie wód na terenie tego miasta, zakwestionowało ważność znaku. Zdaniem szczawnickiej firmy spółka wprowadzała w błąd swoich klientów, sugerując, że woda pochodzi z odwiertu w Szczawnicy. Krakowskie przedsiębiorstwo broniło się od zarzutu, podkreślając, że wykorzystywany odwiert nazywa się zdrojem, a woda pochodzi z pokładów zwanych przez geologów szczawnickimi. Ponadto, twierdziło, że za darmo promuje uzdrowisko, sprzedając wodę na terenie całego kraju. Kolegium Orzekające UP unieważniło znak, argumentując decyzję konotacjami geograficznymi przymiotnika „szczawnicki”.

Wchodząc na konkretny rynek branżowy, przedsiębiorcy pragną się dostosować do ogólnie przyjętej koncepcji. Dobrym przykładem są nazwy margaryn, które wyraźnie wskazują na chęć upodobnienia się uczestników tego rynku do konkurentów, a nie – zgodnie z zasadą – do odróżnienia się od nich. Z pewnością Rama, Bona lub Nova nie wyróżnią produktu w jakikolwiek sposób.

Inny (notabene pozytywny) wyrok Wojewódzkiego Sądu Administracyjnego został wydany w sprawie odmowy unieważnienia nazwy lalki Agusia, która miałaby kolidować z nazwą Agatka. Co prawda imiona mają niezbyt silną zdolność odróżniającą, lecz w pewnych branżach nie stwarzają ryzyka pomyłki co do producenta.

Są też nazwy nierejestrowalne jako znaki towarowe, np. Poland, która wskazuje wyłącznie na kraj pochodzenia produktu / usługi. Wszystko może się odmienić, jeśli znak nabierze wtórnej zdolności odróżniającej w trakcie długotrwałego używania.

Analizując powyższe przykłady, można stwierdzić, że gwarancją dobrej nazwy jest jej bezpieczeństwo prawne. Jest to równoznaczne z przejrzeniem bazy danych Urzędu Patentowego oraz ze sprawdzeniem, czy wybrana przez nas nazwa ma zdolność rejestracyjną. W ten sposób unikniemy nieprzyjemnych sytuacji, w których będziemy zmuszeni – w związku z czyjąś skargą w sprawie naruszenia prawa do ochrony znaku towarowego – zmienić nazwę. Chociaż – jak pokazuje przypadek opolskiego biura podróży Sindbad – nie daje stuprocentowej gwarancji. Firma istniała na rynku turystycznym od 1983 roku, ale swoją nazwę zarejestrowała dopiero w 1991 roku. Okazało się, że przedsiębiorstwo o podobnej nazwie zarejestrowano też w 2003 roku ze względu na wielość klasyfikacji działalności turystycznej. Czyżby w grę wchodził tylko nieład w przepisach?

Okazuje się, że jednak nie wszystkie nazwy można chronić przed konkurencją. Ponadto, nie każdej z nich warto użyć w lansowaniu naszej oferty. Pojawiają się problemy z rozpoznawalnością, zawłaszczeniem cudzej klienteli itp. Warto też sprawdzić – biorąc pod uwagę coraz częstsze koncentrowanie się firm na działalności w sferze wirtualnej – czy interesująca nas nazwa ma wolną domenę. Wówczas uciekniemy od konieczności odkupywania serwisów, za które niekiedy trzeba płacić krocie.

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

Sklep dla dzieci to wymarzone miejsce dla rodziców

Sklep dla dzieci to wymarzone miejsce dla rodziców.

Autor: Joanna Krawczyk

Dzieci stają się coraz bardziej świadome tego co im się podoba, co lubią i co jest aktualnie modne. Niekiedy rodzicom, trudno jest dogonić i spełnić wszystkie potrzeby dzieci. Zagubieni, mogą znaleźć pomoc w sklepach online, gdzie z pewnością znajdą wszystko, o czym marzą dzieci.

Wymarzonym miejscem dla każdego rodzica, w którym znajdzie on wszystkie potrzebne akcesoria dziecięce są internetowe sklepy dla dzieci. Każdy z takich sklepów z artykułami dla dzieci jest miejscem, w którym kupimy przede wszystkim zabawki, kosmetyki pielęgnacyjne a także wózki dla niemowląt. Szeroki asortyment, jaki posiada nowoczesny internetowy sklep dla dzieci, z pewnością zadowoli każdego klienta.

W internetowych sklepach dla dzieci szukamy najczęściej zabawek dla dziewczynek i chłopców w różnym wieku. Kolorowe zabawki dla dzieci takie jak lalki, pluszowe misie, postacie z bajek to jedne z najczęściej kupowanych przedmiotów. Prócz tego popularna zabawka dla dzieci to także gry planszowe, puzzle, a dla najmłodszych – kolorowe grzechotki. W dobrze zaopatrzonych sklepach dla dzieci można znaleźć inne niezbędne każdemu dziecku przedmioty, takie jak chociażby gryzaki, butelki do mleka, łyżeczki, kubki nie kapki, pieluchy tetrowe i wiele innych. Dobry sklep dla dzieci to miejsce, w którym możemy kupić także ubranka takie jak: czapeczki, śliniaczki, letnie spodenki dla chłopców czy sukienki dla dziewczynek. Wszystkie nowoczesne sklepy dla dzieci powinny posiadać przede wszystkim duży asortyment zabawek dla dzieci. Trudno uwierzyć, ale obecnie nawet zabawka dla dzieci bywa modna, trendy i na czasie. Warto o tym pamiętać decydując się na zakup zwykłego, pluszowego misia.

Dzisiejsze zabawki dla dzieci odzwierciedlają to, czym interesują się dzieci. Stąd właśnie sklepy dla dzieci mają mnóstwo popularnych postaci z bajek, pluszowych zabawek, lalek, samochodów a nawet kocyków dla niemowląt. Piękna zabawka dla dzieci, która na dodatek jest modna to niesłychana radość dla każdego dziecka. Stąd w sklepach dla dzieci znajdujemy popularne maskotki Disneya czy innych wiodących firm specjalizujących się w produkcji zabawek dla dzieci.

Dobrze wyposażony sklep dla dzieci zaprasza do swojej oferty, w której znajdziecie Państwo zarówno: wózki dla dzieci a także zabawki dziecięce.

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

Marketing, a grafologia

Autor: Ferdis

Podstawowym celem badań marketingowych jest pozyskanie informacji z rynku. Zostały opracowane liczne techniki, których zadaniem jest zbieranie najróżnorodniejszych informacji od respondentów.

Oparte są one głównie na wysłuchiwaniu opinii lub obserwacji zachowań ludzi. W wielu przypadkach zachodzi podejrzenie, że opinie przez nich prezentowane lub ich zachowanie nie odzwierciedla rzeczywistych poglądów na badany temat.

Wielu badaczy (grafologów, psychografologów) uważa grafologię za technikę projekcyjną badania osobowości człowieka (w tym przypadku – respondenta badań marketingowych). Na gruncie psychologii zjawisko projekcji objaśnił Zygmunt Freud definiując je dość wąsko. Szersze znaczenie projekcji nadał Rappaport uznając, że wszelkie zachowania człowieka są uzewnętrznieniem indywidualnych właściwości jego osobowości. Tak rozumiana projekcja uwzględniając aspekt nieświadomego działania i obejmując wszelkie rodzaje wypowiadania i wyrażanie siebie znalazła zastosowanie przy jakościowych badaniach marketingowych.

Czynione były i są próby aby analiza grafologiczna wykorzystać do oznaczania różnic osobowościowych w grupach fokusowych. Badania grafologiczne znajdują zastosowanie przy kategoryzowaniu pism, skarg, kwestionariuszy w celu lepszego zrozumienia intencji piszących. Niestety istotne znaczenie dla analizy grafologicznej ma zagwarantowanie spontaniczności przy powstawaniu próbek pisma, bez presji czasu i obserwacji zewnętrznej. Koniecznym warunkiem jest również i to, że pismo respondenta musi być analizowane za jego świadomą zgodą.

Po raz pierwszy wykorzystanie grafologii w badaniach marketingowych zaproponował w 1967 roku James McNeal. Opinie na temat ważności i wiarygodności wyników nie były zachęcające choćby ze względu na brak odpowiednio wykwalifikowanych specjalistów.

W zasadzie analiza grafologiczna wykorzystywana była do chwili obecnej przy badaniach marketingowych posługujących się takimi narzędziami (metodami) jak: prekwestionariusze wywiadów, listy, zestawienia zakupów.

Wnioski z zastosowania grafologii w badaniach marketingowych nie są jednoznaczne, część badań potwierdza przydatność analizy grafologicznej, inne niestety przeczą takiej tezie, co oznacza że ich przydatność jest raczej ograniczona. Z pewnością istnieje wiele innych bardziej przydatnych, prostszych a przede wszystkim sprawdzonych metod, które można wykorzystywać w jakościowych badaniach marketingowych.

Alfred Spychała

www.grafolog4you.pl

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.