Marketing i e-marketing

czwartek, 4 lutego 2016

Czy każdy biznes potrzebuje strategii?

Autor: Jacek Pietrasiuk

Jasno określona strategia działania jest kluczowym elementem powodzenia firmy na rynku. Każda firma, nawet jednoosobowa powinna mieć strategię. Konieczność posiadania strategii jest najbardziej niedoceniana przez właścicieli małych firm.

A to właśnie dzięki przemyślanej strategii, możesz być krok przed swoją konkurencją. Możesz osiągnąć przewagę nawet nad tymi firmami, które są dłużej od Ciebie na rynku.

Brak strategii to z kolei prowadzenie biznesu na zasadzie pogoni za okazją. To chwytanie się wszystkich przychodzących szans. Niektóre firmy popełniają błąd polegający na zmianie strategii, zanim zacznie ona przynosić efekty. Natomiast wiele ze strategii potrzebuje nawet kilku lat żeby zacząć działać.

Główne pytanie, na które powinna odpowiadać strategia to: jak chcesz osiągnąć cel i w jakim czasie ? Strategia to opis sposobu pokonania drogi od dnia dzisiejszego do dnia osiągnięcia jasno ustalonych celów. Dzięki strategii firma podąża stale w wytyczonym kierunku i wie dokąd zmierza.

Strategia to również myślenie długofalowe, najczęściej w perspektywie 3-5 lat. Firma, która ma przewagę strategiczną, to firma o ogromnym potencjale rynkowym. To pretendent do zostania liderem w swojej branży. Taka firma rozwija się znacznie
szybciej i przynosi większe zyski.

Strategia powinna odpowiadać również na następujące pytania: kogo i w jaki sposób będziemy obsługiwać, jakie wartości będziemy komunikować naszym klientom, jak zdobędziemy i przywiążemy do siebie klientów, w czym jesteśmy dobrzy, jakiego rodzaju unikalność będziemy budować, czym się wyróżnimy, jakie są nasze i naszej konkurencji mocne i słabe strony, co, jak i dlaczego chcemy robić i na czym będziemy zarabiać, kogo i czego będziemy potrzebowali, jakiego rezultatu się spodziewamy ?

Z pojęciem strategii wiąże się również pojęcie misji i wizji. Misja to nadrzędny cel Twojego biznesu. Misja powinna odpowiadać na pytanie po co istnieje Twoja firma ? Wizja z kolei określa to, jak chcesz aby Twój biznes wyglądał w przyszłości. Natomiast pomysłem na spełnienie wizji jest właśnie strategia. Sposoby i metody realizacji strategii to taktyki. Taktyki pomagają osiągnąć cel strategiczny. Wybór taktyk powinien zawsze wypływać z nadrzędnej strategii.

Autor: Jacek Pietrasiuk właściciel StrategieWzrostu.pl. Więcej artykułów na jacekpietrasiuk.pl.

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

Public relations

Autor: Ferdis

Każda firma, która chce zaistnieć na rynku musi przede wszystkim zbudować poprawne więzi ze wszystkimi jego uczestnikami. Korzystny wizerunek firmy wśród jej klientów oraz wiarygodność w oczach dostawców to jednak nie wszystko.

Potrzebne jest jeszcze stworzenie i utrzymywanie pozytywnego wizerunku w oczach wszystkich potencjalnie zainteresowanych oferowanymi przez firmę produktami. Tym właśnie zajmuje się public relations składający się z całej gamy działań, które promują i chronią wizerunek firmy i jej poszczególne produkty.

W największym uproszczeniu można powiedzieć, że zadaniem public relations jest informowanie otoczenia o ważnych faktach związanych z funkcjonowaniem firmy, o nowych jej przedsięwzięciach, osiągnięciach, o ludziach w niej pracujących itp. przy wykorzystaniu wszelkich możliwych mediów. W dzisiejszym świecie dobra reputacja ma kolosalne znaczenie w biznesie, dlatego większość dużych firm, ma działy public relations. Komórki te nieustannie monitorują nastawienie otoczenia do firmy i rozpowszechniają informacje tworzące jej renomę.
W przypadku mikro biznesu możliwości wykorzystania PR są ograniczone, warto jednak spróbować zaistnieć w świadomości otoczenia. Można do tego wykorzystać osiedlową prasę lub miejskie radio, trzeba jednak pamiętać, że treść którą chcemy przekazać mysi być przede wszystkim ciekawa i oparta na faktach a forma naszego komunikaty w żadnym razie nie może kojarzyć się z reklamiarstwem.

Nasze działanie w ramach public relations przyniosą pożądane skutki jeżeli nauczymy się umiejętnie wykorzystywać jego narzędzia i przyswoimy sobie kilka podstawowych prawd:

- Naucz się opowiadać w sposób ciekawy, tylko prawdziwe historie o swoim biznesie, o sobie, o ludziach z którymi współpracujesz.

- W swoich tekstach umieszczaj zawsze „coś” co zaintryguje, ale i pogłębi wiedzę czytelnika.

- Wykorzystuj do komunikowania się z otoczeniem pocztę elektroniczną, blogi, portale społecznościowe.

- Aktualizuj swoją stronę internetową, w przeciwnym wypadku stanie się całkowicie bezużyteczna, gdyż twoich klientów interesują tylko najświeższe informacje, nie te z przed miesiąca.

- Występując w telewizji lub radio czy udzielając wywiadu prasowego nie pozwól, by przyłapano cię na braku profesjonalizmu. Bądź pewnym siebie optymistą, który nigdy nie wykorzystuje tego typu kontaktów z mediami do darmowego reklamowania swoich produktów.

- Bierz aktywny udział we wszelkiego rodzaju biznesowych spotkaniach, warsztatach, kurso-konferencjach – to też narzędzia public relations, które warto wykorzystywać.

Philip Kotler jeden z największych autorytetów w dziedzinie marketingu uważa, że z powodu słabnącej siły oddziaływania reklamy masowej specjaliści do spraw marketingu coraz częściej zwracają się w stronę public relations a właściwie marketingowego public relations (MPR). Jest to swoiste połączenie marketingowego nastawienia (na końcowy wynik) z filozofią i narzędziami PR. Zadaniem MPR jest zapewnianie zaistnienia w mediach, w celu wypromowania lub wzbudzenia zainteresowania, informacji o produkcie, usłudze, idei, miejscu, osobie lub organizacji.
Marketingowe public relations wykorzystywane jest też do wspierania wprowadzania nowych produktów, wzbudzania zainteresowania produktami mniej popularnymi czy obrony produktów atakowanych przez opinię publiczną. W niektórych sytuacjach MPR okazuje się bardziej opłacalny od tradycyjnej reklamy.

Kreatywne, inteligentne, nowoczesne public relations wpływa na świadomość potencjalnych konsumentów, jeżeli nie lepiej, to przynajmniej tak samo jak agresywne reklamy, generując koszty stanowiące niewielki procent nakładów na reklamę. Nie płacimy przy tym za czas antenowy lub ilość zajętych modułów na stronie. Poświęcamy nasz czas na redagowanie i rozpowszechnianie przydatnych naszemu biznesowi treści oraz angażujemy się w różnego rodzaju publiczne działania. Jeżeli treści z jakimi dotrzemy do mediów będą na tyle interesujące, że zostaną przez nie przechwycone mamy realną szansę, że zaoszczędzimy sporo pieniędzy, które musielibyśmy wydać na reklamę by osiągnąć porównywalne efekty.

Na zakończenie zacytuję słowa znanego brytyjskiego specjalisty od public relations - Tima Bella, który umieścił je na swojej stronie internetowej: „W dzisiejszym świecie ukształtowanym w znacznym stopniu przez media świadomość marki i pamięć są jednymi z wielu mglistych wyznaczników, tego jak działa marketing danej firmy. Czynnikiem, który ma naprawdę znaczenie jest reputacja.” Warto zatem postarać się o to by wizerunek naszej firmy był jak najlepszy, osiągniemy to mądrze i nowocześnie wykorzystując możliwości jakie dają nam narzędzia PR.

www.mlm-lubuskie.pl

Alfred Spychała

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

Prawniku, badaj swój rynek

Autor: Rafał Chmielewski

Na stronie Marketing przy Kawie znalazłem ciekawy artykuł pani Doroty Hołubiec, osoby mającej kilkunastoletnie doświadczenie w tworzeniu strategii i budowaniu wizerunku kancelarii prawnych. Tytuł: Także prawnicy potrzebują marketingu.

Pani Dorota wspomina tam o kilku ważnych – z punktu widzenia e-marketingu prawniczego – elementach, usprawniających działalność firm prawniczych. Między innymi pisze ona:

Na rynku wygrywają te kancelarie, w których wydatków pozwalających lepiej poznać potrzeby i oczekiwania klientów nie uważa się za brzemię obciążające budżet.

To jest prawda stara jak świat: aby coś sprzedać, trzeba najpierw wiedzieć, co się sprzeda, a więc - na co jest popyt. Wiele firm nie prowadzi badania rynku i zanim się dowiedzą, że na ich produkt nie ma chętnych nabywców, produkują masę zbędnych towarów. Natomiast powinno być odwrotnie, czyli najpierw badamy, jakie są braki na rynku a potem owe braki uzupełniamy.

I dotyczy to również firm prawniczych: sprzedać można tę wiedzę, na którą jest popyt; wyspecjalizować należy się w tej dziedzinie, w której są potrzeby na usługi prawne (nie zawsze uświadomione).

Czy zatem za pomocą narzędzi e-marketingowych można zbadać rynek na tyle, aby dostrzec potrzebę u potencjalnych klientów?

Oczywiście, że tak!

Jak to się odbywa?

To bardzo proste!

Na stronie internetowej (najlepiej w blogu) wstawiasz "okno" na zadanie Tobie pytania przez odwiedzających. Wpisując swoje pytanie klienci dają Ci jednocześnie znać, gdzie w systemie prawa jest największe zapotrzebowanie na usługi prawnicze.

Jeżeli prowadzisz blog prawniczy, to masz jeszcze większe możliwości, gdyż możesz w prosty sposób analizować treść komentarzy, a także statystyki tego bloga.

W pierwszym przypadku goście bloga wprost piszą, jakie mają problemy prawne. Natomiast w drugim, analiza najczęściej czytanych artykułów, a także poszukiwanych w wyszukiwarkach haseł, które prowadzą do Twojego bloga, może dać jasny obraz tego, jaka informacja jest najczęściej poszukiwana przez Twoich potencjalnych klientów. W ten sposób wyraźnie dają oni do zrozumienia, jaka jest potrzeba na rynku usług prawnych.

Z mojego doświadczenia.

Dzięki zostawionym w moim blogu podatkowym komentarzom dowiedziałem się, że problemem jest - nie wdając się w szczegóły - obowiązkowy zwrot podatku otrzymanego z zagranicy, na tle przepisów o abolicji podatkowej. Wg pokrzywdzonych podatników (co potwierdziła analiza) była to dyskryminacja jednej grupy podatników w stosunku do innej, znajdującej się w tej samej sytuacji prawnopodatkowej.

Sam tego niekorzystnego stanu prawnego bym pewnie nie odkrył, a nawet jeżeli bym to zrobił, to i tak nie wiedziałbym, jak wielka jest skala tego problemu. Problem ten nie był znany także innym osobom, profesjonalnie zajmującym się podatkami.

Efektem tej wiedzy było kilka wywiadów dla Gazety Prawnej, a także interwencja RPO, co jednocześnie wzmocniło mój wizerunek eksperta w zakresie międzynarodowego prawa podatkowego.

A więc warto badać rynek i dzisiejszy e-marketing prawniczy daje nam do tego celu proste i skuteczne narzędzia, które każdy może wykorzystać dla rozwoju własnej kancelarii prawnej.

Rafał Chmielewski jest pierwszym w Polsce znawcą zagadnień e-marketingu prawniczego. Pomaga małym kancelariom prawnym w skutecznym kreowaniu wizerunku w sieci i zdobywaniu klientów za pomocą narzędzi internetowych. Koniecznie odwiedź jego blog: e-MarketingPrawniczy.pl

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

Rebranding, czyli wyróżniaj się, a nie tylko odróżniaj.

Autor: Krzysztof Filipek

Logo firm jest jednym z pierwszych, obok nazwy, elementów, które odróżniają naszą firmę od konkurencji. Jednak odróżnienie to nie wszystko. Dobrze przygotowany symbol pozwoli również na pozytywne wyróżnienie w tłumie konkurentów.

Trudno sobie wyobrazić, żeby jakaś firma funkcjonowała bez logo. Obecnie marki, z którymi utożsamiane są logo stanowią w niektórych przypadkach nawet 80 proc. wartości firmy. To one są najskuteczniejszymi narzędziami marketingowymi i sprawiają, że klienci chętniej sięgają po dany produkt.

Odpowiednie oznakowanie firm i towarów ma więc niebagatelne znaczenie dla ich powodzenia na rynku. Rośnie ono zwłaszcza w tych branżach, w których konkurencja jest najbardziej liczna i rozdrobniona.

Najpierw trzeba więc odróżnić się od innych firm. W każdej branży panują pewne konwencje, firmy wykorzystują typowe kształty i kolory. Można się np. spodziewać, że biura podróży będą miały symbole związane z geografią (góry, woda, słońce) lub przemieszczaniem się (koła, samoloty, ich wyobrażenia), utrzymane w spokojnych, kojarzących się z odpoczynkiem lub radosnych barwach. Jeśli chcemy się odróżnić, powinniśmy w logo firmy uwzględnić treść odwołującą się do może trochę mniej bezpośrednich, ale bliskich firmie wartości.

Drugim elementem wpływającym na odróżnienie jest forma. Logo firm powinny być starannie przygotowane, odpowiednio wyraźne i dające się łatwo powielać. Zbytnie skomplikowanie będzie zamazywało ich obraz i może budzić niepożądane skojarzenia.

Aby pozytywnie się wyróżnić, logo powinno harmonijnie łączyć właściwą treść i formę. Nie każdy symbol pasuje do każdej firmy, ale każda firma może znaleźć coś odpowiedniego dla siebie. Aby logo zapewniało pozytywne wyróżnienie, jego wszystkie elementy muszą być spójne i jednoznaczne. Tylko w ten sposób będą wzmacniały komunikat marketingowy firmy.

Wybranie odpowiedniego logo jest wyjątkowo ważne, bo będzie powielane na dużej ilości nośników. Znajdzie się nie tylko na tablicy przed siedzibą firmy, ale również na papierze listowym, kopertach, wizytówkach, materiałach promocyjnych, reklamach. Dlatego warto zadbać o to, by ten potencjał nie został zmarnowany.

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

Branding. Jak zbudować markę i na niej zarabiać?

Autor: JAN ASTNER2

W powszechnej świadomości markę ma firmą, która jest powszechnie znana. Sama świadomość marki nie wystarcza do sukcesu rynkowego. Trzeba umieć się wyróżnić na rynku i zamienić to na duża sprzedaż z wysokimi marżami. Bo marka to pieniądze.

Wyobraź sobie, że firma w której pracujesz, usunęła swą nazwę i symbol graficzny. Nazwa firmy powróciła do formy ZPU (zakład produkcyjno–usługowy), usunięto identyfikację wizualną, a logo nadano formę prostego napisu.Obecna identyfikacja firmy jest obojętna, wręcz anonimowa. Białe tło i czarna, prosta nazwa opisowa. Szybko zauważamy, że tak „mało znaczące” zmiany doprowadzają praktycznie do wymazania firmy z umysłów klientów. Czy zniknęła tylko symbolika firmy? Ze świadomości otoczenia usunięto tożsamość. Zniszczyliśmy skojarzenia związane z naszą firmą, która stała się kimś zwykłym, szarym i obojętnym. Nasza firma przestała cokolwiek obiecywać i gwarantować klientom. Oferuje pospolite produkty: dżem, pastę, samochód. Klient zwróci uwagę na nasz produkt tylko wtedy, gdy zobaczy pod nim niższą cenę.

Wyobraźmy sobie prostszą sytuację: firma ma swoją nazwę i logo, ale z niczym nam się nie kojarzy. Czy ta sytuacja różni się od powyższej? Tak, lecz efekt jest ten sam. To nie nazwa lub logo są marką i sprawiają, że szukamy tych a nie innych produktów, tylko obietnica, która stoi za tymi symbolami. Obietnica jazdy bezpiecznym, rodzinnym albo sportowym samochodem. Nieważne, czy tę informację zawarto na produkcie. Pogląd taki może być wynikiem naszych doświadczeń lub zasłyszanych opinii. MARKĄ jest pełen zestaw skojarzeń, pojawiających się w naszym umyśle i przeświadczenie o korzyściach płynących z zakupionego towaru. Symbole graficzne i werbalne są tylko podpisem, znakiem rozpoznawczym.

Dlaczego polskie produkty, których jakość jest porównywalna do zagranicznych, zazwyczaj są od nich tańsze? Czy krajowym produktom tak trudno zaistnieć na rynku UE ze względu na etykietę Made in Poland? W odróżnieniu od towarów zagranicznych w polskich produktach nie ma wiarygodnej obietnicy. Jeżeli same firmy nie zadbają o swoją markę i nie zbudują wiarygodności (reputacji), nie odniosą w Europie sukcesu.

Marka musi być lepsza od konkurentów, czyli bardziej wartościowa dla klienta. Powinna budować relacje z konsumentami i mieć cechy magnesu: nie tylko przyciągać, lecz także utrzymywać. Branding jest sztuką budowania relacji marki z otoczeniem, wyszukiwania kluczowych korzyści, prowadzących do wyróżnienia i zbudowania przywództwa rynkowego. Dopiero wtedy możemy mówić o możliwościach efektywnego wykorzystania marki zarówno pod względem marketingowym, jak i biznesowo-finansowym.

Oto wewnętrzne benefity brandingu firmy:

Silne marki pozwalają na posiadanie ceny premium w stosunku do konkurentów. Premium oznacza lepszy stosunek między jakością oferty a ceną. Posiadanie silnej marki zabezpiecza przed wojnami cenowymi obniżającymi cash flow, osłabiającymi efektywność działania firmy i możliwości jej szybkiego rozwoju. Silne marki umożliwiają przenoszenie ich na nowe produkty i asortymenty. Gwarantują sukces nowym inicjatywom rynkowym. Silne marki budują lepszą pozycję negocjacyjną z dostawcami i partnerami w kanałach dystrybucji. Silne marki czynią nas atrakcyjnymi partnerami wspólnych akcji marketingowych (co-branding). Koszty dzielone na dwie firmy są niższe, a efektywność działań – wymierna. Mocna marka umożliwia licencjonowanie. Cena, jaką możemy uzyskać, licencjonując markę, odwzorowuje jej rynkową wartość oraz pozwala na zdobycie lepszej pozycji rynkowej. Silna marka niweluje skutki kryzysów i zaciera w umysłach klientów wady lub usterki produktów. Silne marki wpływają na opłacalność biznesu. Wokół silnych marek gromadzi się więcej lojalnych klientów. Mocne marki są podstawą organizacji, oceny działań oraz inicjatyw w firmie. Co więcej, ułatwiają a często umożliwiają osiąganie lub egzekwowanie postawionych celów i zadań.

Wśród zewnętrznych benefitów wynikających z posiadania silnej marki znajdują się:

Następuje mniejsza migracja lojalnych klientów w procesie zakupowym silnej marki. Przy decyzjach zakupowych prawie zawsze brane są pod uwagę marki dobrze znane i kojarzone. Silne marki są polecane i rekomendowane przez klientów. W przypadku silnej marki konsumenci łatwiej i szybciej akceptują nowe inicjatywy i oferty danej marki. Ryzyko wprowadzenia nowego produktu pod nową marką jest wielokrotnie wyższe niż pod marką znaną.

Jednak nie każdą markę można zastosować do oznakowania nowych produktów. Konsumenci dłużej i częściej będą kupować mocną markę za cenę premium, która oznacza wyższe zyski i wyższy cash flow. Klient jest gotów objechać pół świata, by zdobyć silną markę (lojalność).

Lojalność jest naturalnym czynnikiem stosowania brandingu. Buduje ją tożsamość marki. Marka musi odpowiadać oczekiwaniom klienta w zakresie osobowości, związanych z nią skojarzeń. Efektywny branding, czyli budowa marki i zarządzanie nią gwarantuje wzrost biznesu i osiąganie założonych celów w krótkim czasie. Dzięki marce możliwe jest zarówno obniżanie kosztów, jak i zwiększanie przychodów.

Co daje obniżka kosztów?

ochronę przed wojnami cenowymi, silną pozycję negocjacyjną, niższe koszty niwelowania skutków kryzysów, lepszych pracowników za relatywne wynagrodzenie, wyższą efektywność i dłuższe staże pracy pracowników, szybsze wprowadzanie zmian i nowości, niższe koszty promocji, łatwiejsze dotarcie do klientów.

Co pozwala zwiększyć przychody?

ceny premium, szybsze sukcesy nowych produktów i ofert, łatwiejsze działania partnerskie, prowadzenie ich na lepszych warunkach, wyższe ceny licencjonowania bądź używania marki, wyższa cena przy sprzedaży marki, stałość zakupów, poszukiwanie oferty i odmowa substytutów.

Ze światowych badań wynika, że:

zwiększenie lojalności o 1-3% jest odpowiednikiem wprowadzenia programu obniżającego koszty o 5-15%, zwiększenie jakości o 5-6% może zapewnić 50-100% większą spłacalność w czasie całego okresu konsumpcji produktu, około 30-50% konsumentów jest chętnych zapłacić o 10-20% wyższą (w stosunku do marki konkurencyjnej) cenę premium
za markę, wobec której są lojalni, 50% klientów deklaruje gotowość wypróbowania nowych produktów preferowanej marki ze względu na zaufanie, jakim
ją darzy, koszt pozyskania nowego klienta jest 6-8 razy wyższy od kosztu utrzymania starego.

Dlaczego nie wszyscy mają zatem dobre marki? Dlaczego zachodni konkurenci prawie zawsze odnoszą sukces na naszym rynku, a my musimy się tak bardzo napracować, aby wejść na nowe rynki? Silna marka jest lepsza od konkurentów, lepiej dostosowana do rynku oraz przystosowana do oczekiwań klientów i wyznawanych przez nich wartości. Aby branding był skuteczny, powinien być dostosowany do prowadzonego biznesu. Celem jest połączenie finansów z marketingiem, przełożenie marketingu z ilościowego (dużo, tanio) na jakościowy (opinia klientów), zastąpienie „monologu o produktach” na dialog z konsumentami. Należałoby też odejść od intuicyjnego podejścia do marki i oprzeć ją na danych i informacjach docierających z rynku.

Ostatnie lata pokazują, że stopniowo zmienia się nasze podejście do zakupów. Podejmujemy decyzję, na którą wpływa nie tylko cena. Co czynić, aby klienci nie kupowali produktów u konkurencji. Jak wejść na nowe rynki i stać się marką poszukiwaną przez klientów? Powinniśmy postawić sobie cel: ZARABIANIE NA MARCE.

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.