Malinowy marketing - lekcja marketingu z placu targowego...
Autorem artykułu jest Tomek Urban
Czego dowiedizałem się o ludziach sprzedajac na placu targowym :) Kiedyś w wakacje koleżanka poprosiła mnie o pomoc w sprzedaży malin na placu targowym. Miała małą plantacje na której owoce właśnie dojrzewały, a nie miała kierowcy, który by jej pomógł z tym jeździć na plac.
Uśmiechnąłem się i powiedziałem czemu nie - kolejna w życiu przygoda.
Przybrałem rolę plantatora malin
Na następny dzień, a potem przez kilka tygodni stałem na placu sprzedając maliny (od komputera i książek wylądować prosto na placu targowym). Miły, pyszny i aktywny wypoczynek - super zabawę sobie na wakacje w polskim kraju sprawiłem.
Najlepsze dopiero zaczęło, przybrałem rolę młodego rolnika stojąc obok ludzi którzy robią to od lat. Fajne doświadczenie stanąć po tej drugiej stronie barykady - poznać tych ludzi, tak jakoś inaczej.
Pierwsze co zrobiliśmy.. to zaznajomiliśmy się z innymi sprzedawcami. Ale, żeby nie było tak bez niczego to zaczęliśmy wymieniać maliny na inne warzywa i owoce tak by skompletować zestaw obiadowy. Przyznam, że wielkim dla nich odkryciem był barter... no cóż nie dziwię się, spodobało im się bo nawet pyszne lody sobie załatwiliśmy za kobiałkę malin.
Dzięki takiemu miłemu początkowi na kolejny dzień kiedy zawitaliśmy na plac, już mogliśmy liczyć na miłe uśmiechnięte przyjęcie na placu. A i handel wymienny trwał nadal... a w przypadku gdy ktoś nie chciał od nas malin w zamian, dawał nam za darmo lub po bardzo zaniżonej cenie, ot taka życzliwość prostych ludzi.
Podnosimy skuteczność sprzedaży
Sprzedawać siedząc bezczynnie bym nie potrafił - nie z moim podejściem do życia. Zacząłem więc od razu szukać sposobów na zwiększanie skuteczności (by krócej stać na placu i sprzedać szybciej). Najpierw proste sprawy, takie jak na przykład udostępnienie malin na spróbowanie. Różne ceny rabatowe (za większą ilość taniej)... itd. Podzieliliśmy się także na dwa stanowiska oddalone trochę od siebie, na jednym ja uśmiechnięty sprzedawałem paniom, na drugim zaś koleżanka uśmiechnięta sprzedawała panom.
Oj dużo tego wszystkiego było - jak się bawić to bawić jednym słowem. Kilka moich obserwacji opisałem dokładniej poniżej. Najbardziej podobała mi się ta ostatnia o zawracającym kliencie, szkoda tylko że dopiero pod koniec sezonu ja odkryłem.
Nie ważna miara, ważna liczba
Dostaliśmy pierwszą radę od ojca koleżanki, który sprzedawał maliny od lat, brzmiało to zwyczajnie tak: "Jak się ktoś pyta ile jest w kobiałce - mów, że jest 1 litr, a dopiero jak się zapyta ile to jest na wagę mów, że pół kilo."
Wniosek jak widać prosty, nie widzimy jednostki, a widzimy liczby. Mogę powiedzieć, że 1 kobiałka to aż 1 litr, a mogę powiedzieć, że 1 kobiałka to tylko 0,5 kilo. Sprzedawałem więc maliny na litry, dzięki temu sprzedawałem ich znacznie więcej, po niższej cenie - przynajmniej tak się klientowi wydawało.
Za 8 zł można było kupić aż 2 litry... albo tylko 1 kilogram.
I choć fizycznie to prawie dokładnie to samo, bardziej jednak opłaca się kupić 2 litry, niż 1 kilogram.
Wzrok to klient ma słaby
Stoję i tak słucham co Ci klienci między sobą mówią... a mówią, że w innym miejscu placu są tańsze maliny i że tam pójdą kupić. Hmm.. nie spodobało mi się to. Idę więc na wywiad gospodarczy, patrzę ze zdziwieniem oczom nie dowierzam.
U konkurencji, maliny aż o 2 zł za litr DROŻSZE od naszych, a klient mówi że TAŃSZE... co jest grane?
Cenę na kartce podajemy od pojemnika... (no chyba że ktoś pyta, wtedy mówimy o litrach).
U mnie jeden pojemnik kosztuje 4 zł, a u konkurencji pojemnik kosztuje 3 zł.... wniosek dla klienta? U mnie maliny są o jeden złoty droższe. Podczas gdy w rzeczywistości u mnie są tańsze, bo mój pojemnik to 1 litr, a pojemnik tej pani to 0,5 litra.
No cóż, pierwsza myśl w mojej głowie- na następny dzień w innej części placu ustawia się moja koleżanka i sprzedaje półlitrowe kobiałki też po 3 zł. A ja sprzedaje litrowe po 4.
Ech.. niecny taki plan, jednak mi się zdał trochę takie nieetyczne...
Postąpiłem więc inaczej, wyedukowałem wzrok klienta, ustawiając na następny dzień obok siebie pojemniki o dwóch rozmiarach, półlitrowych i jednolitrowych. Tak by klient zauważył, różnice między dwoma wielkościami kobiałek - zadziałało.
Zawracający klient - to było najlepsze!
Rozmawiam z panem obok sprzedającym kukurydzę i kilka innych warzyw. Opowiada mi, że też kiedyś był młody, uśmiechnięty, też kiedyś tak entuzjastycznie do tego podchodził, nawet sobie podśpiewywał sprzedając.. rozmawiał z klientami... itd., a teraz to już tylko tak stoi. Podsunęło mi to pewien pomysł.
O tego dnia zacząłem, głośno mówić, takie teksty: "Pyszne malinki z własnej plantacji doskonałe na sok dla Pani na zimę", "Pyszne malinki może Pan spróbować", "Pyszne piekielnie słodkie malinki po 3 zł za litr", "Pyszne malinki dla Pana, żona na pewno się ucieszy", "Jak Pani kupi 2 litry to dam gratis, dla dziecka jeszcze małą kobiałkę" itd. Zrobiłem z siebie gadająca katarynkę.
To było piękne!
Idzie sobie taki człowiek... usłyszy że do niego mówię, obróci się na moment rzuci okiem i idzie dalej... dochodzi do końca alejki... Staje w miejscu - myśli, myśli, myśli... Zawraca i idzie kupić ode mnie maliny - coś pięknego.
A najlepsze było to, że było to powtarzalne. Przerobiłem się zwyczajnie na katarynkę, a klienci po pewnym krótkim czasie od usłyszenia mnie, wracali i kupowali.
Do tej pory mieli tylko bodziec wzrokowy, ale gdy dodałem do mojej strategii sprzedaży malin bodziec dźwiękowy... w życiu nie spodziewałbym się takich rezultatów.
Założyłem wcześniej, że takie gadanie może tylko zaszkodzić, zdawało mi się to zbyt nachalne. A jak się okazało było to doskonałą decyzją. Spośród niczym nie wyróżniających się sprzedawców... byłem tym nad którym przechodzień musiał przez chwilę pomyśleć. A od myślenia do decyzji zakupowej bardzo blisko w przypadku malin jak się okazało.
Wykorzystać zdobytą wiedzę...
Jakiś czas po tym wydarzeniu trafiłem internetową aplikację WebPlayo - jest to dokładnie to... co zastosowałem z dużą skutecznością na placu targowym. WebPlayo to gadająca katarynka do wykorzystania na stronę www.
Teraz tylko pozostało sprawdzić, czy i w przypadku stron internetowych i Twojego produktu to zadziała.
Po więcej informacji na temat funkcjonalności tego narzędzia proponuję zajrzeć do specjalnie przygotowanego przez Mateusza Chłodnickiego kursu, gdzie krok po kroku Mateusz opisuje co i jak z gadającymi stronami www.
---
Autor Tomek Urban, właściciel serwisów ebiznes.org.pl, Gazetki Kreatywnej
Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl
