sobota, 5 stycznia 2013

Czy każdy biznes plan jest taki sam?

Czy każdy biznes plan jest taki sam?

Autorem artykułu jest Marek Pulit Marek Pulit


artykularnia_import

NIGDY W ŻYCIU!!! Dlaczego? Bo każdy biznes plan przedstawia inny i indywidualny projekt. Bo może być adresowany do różnych grup docelowych. Bo musi spełniać indywidualne funkcje.


Mogło by się wydawać, że nie w każdym przypadku jest to prawda. Tak, ale... weźmy np. wypożyczalnię kaset video. Ktoś powie, że przecież każda funkcjonuje wg takich samych zasad – to są standardy. Nic bardziej mylnego. Każda wypożyczalnia funkcjonuje w innym otoczeniu, ma inną powierzchnię i tym samym ograniczenia (lub ich brak) w zakresie ilości dostępnych tytułów, może być zlokalizowana w miejscu doskonałym pod względem marketingowym, tzn. w dużym skupisku ludności, np. duże osiedle, a może być na uboczu. Czy ta na uboczu jest skazana na niepowodzenie? Nie zawsze – jeśli znamy silne i słabe strony m.in. lokalizacji to może potrafimy je wykorzystać i opracować taki model działania, żeby nawet lokalizacja na uboczu nie była przeszkodą w generowaniu dochodów. Każda wypożyczalnia funkcjonuje też w innym kręgu klientów, których zamożność może być duża, średnia lub niska. I konkurencja. Gdzie jest zlokalizowana najbliższa konkurencyjna wypożyczalnia? Jak funkcjonuje, jakie ma ceny? I jakie koszty funkcjonowania?


Myślisz, że to nie jest ważne? Mylisz się. Wszystkie te czynniki maja ogromny wpływ na kształt Twojego biznes planu. I oczywiście wymieniliśmy tylko kilka z nich. Załóżmy, że są dwie wypożyczalnie: jedna nie ma konkurencji, na terenie działania drugiej już funkcjonuje inna wypożyczalnia. Czy sądzisz, że część biznes planu dotycząca konkurencji będzie wyglądała tak samo? Na pewno nie. Nowa wypożyczalnia na opanowanym przez konkurencję rynku naprawdę musi się „napocić”, żeby zrealizować swoje plany. I to musi być punkt rozwinięty i bardzo dobrze przemyślany i przeanalizowany.


Reasumując trudno jest uzyskać szablon biznes planu, który by dokładnie odpowiadał naszemu projektowi, pomimo, że wiele takich szablonów jest dostępnych na rynku. Nawet jeżeli są zbliżone do siebie, to trzeba wiele poprawić i dostosować do naszych realiów.Tylko czy warto? Czy przypadkiem nie prościej i sensowniej jest napisać biznes plan od początku?


Czy nie jest to podobna sytuacja do tej, gdy kupujemy dom do remontu, a jego koszt przewyższa nakłady, które byśmy ponieśli na postawienie go od podstaw? Korzystając z szablonowego biznes planu, co my tak naprawdę wiemy o twórcy i o założeniach? Czy potrafimy wyjaśnić wszystkie ewentualne pytania i wątpliwości np. analityka kredytowego, do którego to opracowanie trafi? Czy wiemy, skąd się wzięły poszczególne pozycje w części finansowej? Czy są one dostosowane do naszej sytuacji? Czy zmieniając jedną pozycję w części finansowej, np. wysokość planowanego czynszu, potrafimy skorygować wszystkie pozycje w rachunku wyników i w cash flow, na które ta, przecież „drobna” zmiana ma wpływ?


Pamiętaj, że jeżeli nie odpowiesz precyzyjnie na pytania – Twój projekt jest przegrany. A drugiej szansy możesz nie mieć...


Ale wróćmy do sedna sprawy.Jeżeli piszemy biznes plan, to wiemy, jakiemu celowi ma służyć – wiemy, co chcemy dzięki niemu osiągnąć.I inaczej będzie wyglądał biznes plan adresowany do odbiorców zewnętrznych, np. banków czy inwestorów a inaczej biznes plan adresowany do odbiorców wewnętrznych, np. udziałowców, zarządu czy kierownictwa. Dla odbiorców zewnętrznych duże znaczenie będą miały, np. precyzyjne i pokazujące zdolność do realizacji zamierzonych celów dane dotyczące kadry właścicielskiej/kierowniczej, co w przypadku biznes planu adresowanego do odbiorców wewnętrznych nie będzie miało już znaczenia.


Różnice będą także w ramach odbiorców z tych dwóch grup. Inaczej będzie skonstruowany biznes plan dla banku, a inaczej np. dla inwestora w postaci funduszu venture capital. Każda z tych instytucji ma swoje procedury i często autorskie narzędzia do analizy finansowej projektu. Stworzenie dokumentacji finansowej w innej formie niż oczekiwana przez np. bank może skutkować koniecznością dostosowania naszej części finansowej do oczekiwań banku. Nie dotyczy to oczywiście sytuacji, gdy przedstawiamy wyniki i prognozy w oparciu o standardowe sprawozdania: bilans, rachunek wyników czy rachunek przepływów pieniężnych.Dalej. Inaczej będzie wyglądało opracowanie dotyczące utworzenia nowego przedsiębiorstwa, a inaczej jeśli firma już funkcjonuje na rynku i można w jakiś sposób udokumentować jej wyniki.Inaczej podejdziemy do projektu, jeśli będzie dotyczył inwestycji odtworzeniowych – likwidacja „starych” środków trwałych i wymiana ich na nowe podobnej klasy, a inaczej, jeżeli planujemy zakup całkowicie nowej linii technologicznej, dzięki której znacząco zmienimy parametry produkcji, np. wydajność lub wprowadzimy na rynek nowy produkt.


Często zdarzają się pytania dotyczące objętości biznes planu. Ile powinien mieć stron? Tu też nie ma reguły.


Dawno, dawno temu, w czasach jak jeszcze studiowałem zarządzanie i marketing mieliśmy w ramach prac napisać „jakiś” biznes plan – min. 30 stron, ale dobrze by było, gdyby miał stron 50. Wtedy z kolegą kombinowaliśmy „jak koń pod górę” jak to zrobić – nasz projekt nie był zbyt skomplikowany i trudno to było osiągnąć, aby sprostać oczekiwaniom prowadzącego. Wtedy byłem przekonany, że tak musi być, bo tego mnie uczono... Ale... Lata doświadczeń w szeroko rozumianym biznesie, w zarządach spółek, w międzynarodowym banku (zarówno jako analityk kredytowy jak i dyrektor oddziału) i wreszcie w konsultingu, którym się też zajmuję się na co dzień, nauczyły mnie czegoś innego.Nie ilość, ale jakość – tak – ta zasada tu też się sprawdza. Są projekty, dla których wystarczy 10 stronnicowy biznes plan, ale są też takie, że 50 stron może być za mało. Najważniejsze znowu jest indywidualne podejście do zagadnienia i odpowiedź na zasadnicze pytania związane z realizowanym projektem. Pamiętajmy przy tym, że to opracowanie będzie czytał człowiek – nie może to być nudne i naciągane – żeby tylko było więcej... Nie na tym to polega...


Czasem oprócz zasadniczego biznes planu trzeba też stworzyć dodatkowe opracowanie – skróconą prezentację biznes planu i jego założeń. Dopiero później przedstawiamy zasadnicze opracowanie. Ale tu znowu wszystko zależy od adresata...


Takich różnic jest oczywiście dużo więcej, ale najważniejsze jest, abyśmy zdawali sobie z tego sprawę.


Decydując się na napisanie biznes planu możemy próbować zrobić to sami lub też możemy skorzystać z pomocy specjalistów.


Oba warianty mają swoje zalety:


Jeżeli będziemy pisać sami, to na pewno będzie to dla nas sprawdzian wytrwałości, pracowitości i determinacji w dążeniu do celu, naszej zdolności planowania, organizowania i wyciągania wniosków. Ale czy zrobimy to dobrze?


Jeżeli skorzystamy z pomocy specjalisty, to możemy liczyć na profesjonalne opracowanie biznes planu. Powstanie on w oparciu o wszystkie przekazane przez nas informacje, i często zostanie uzupełniony innymi danymi, o których my nawet byśmy nie pomyśleli. Jeżeli będą wątpliwości, to zostaną wyjaśnione już na etapie tworzenia dokumentu. Konsultacje z doradcą, jego pytania, oczekiwania odnośnie potrzebnych informacji będą dla nas też ważnym doświadczeniem. Ale to rodzi koszt... Czy warto go ponieść? Decyzję zawsze podejmujemy my...


Więcej informacji w kolejnych artykułach...


Już wkrótce udostępnimy też Państwu na naszych stronach w trybie on-line profesjonalny kurs pisania biznes planów. Odwiedzajcie nasze serwisy, przede wszystkim Giełdę Ofert Inwestycyjnych i stronę główną portalu z usługami On-line dla biznesu.A jeżeli interesują Was inne poradniki związane z tematyką inwestycji i biznesu, to zapraszam do działu poradniki w menu Przydatne dodatki na stronie www.gielda4u.plZapraszam też do dyskusji i wymiany poglądów na temat szeroko rozumianego biznesu na stronach Forum biznesowegoPozdrawiam wszystkich.

--- Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Doprowadź firmę do upadłości

Doprowadź firmę do upadłości

Autorem artykułu jest Marcin Kalisz


Podobno 96% firm upada w ciągu pierwszych 10 lat działalności. Po co jednak czekać tak długo? Poniżej znajduje się lista magicznych sposobów na skrócenie męki. Podobno 96% firm upada w ciągu pierwszych 10 lat działalności. Po co jednak czekać tak długo? Poniżej znajduje się lista magicznych sposobów na skrócenie męki.

1.Załóż firmę dla idei “zakładania firmy”. Słyszałeś, że ludzie mający firmy jeżdżą lepszymi autami i budują własne domy. Ty przecież też tego chcesz! Zakładaj więc czym prędzej. Pomysł znajdziesz później.

2.Ogranicz swój biznes-plan do wybrania terminu na zgłoszenie wpisu do ewidencji działalności gospodarczej. Uzyskując status firmy zaczniesz odmieniać swój los w zastraszającym tempie bez dodatkowego wysiłku.

3.Nie wyznaczaj sobie żadnych celów. Jakoś to będzie. Może pojutrze zadzwoni klient, a może znajomy komuś opowie o Twojej firmie i wpadnie coś do kieszeni.

4.Nie promuj się. To rzecz zupełnie zbędna. Każdego dnia tysiące ludzi jeździ po mieście zaglądając tu i tam, pytając i węsząc w poszukiwaniu prawdziwych profesjonalistów. Przedsiębiorstwa, o których słyszeli całkowicie ignorują.

5.Potraktuj firmę jako dodatkowe zajęcie. Nie zwalniaj się z pracy – wręcz przeciwnie, weź nadgodziny. Zarobione w ten sposób pieniądze przeznaczysz na opłacenie kosztów związanych z Twoim przedsięwzięciem. Na sprawy firmowe poświęcisz godzinkę dziennie około 21:00. Powinno wystarczyć.

6.Twój klient to zło konieczne i tak go traktuj. Jak śmie dzwonić do Ciebie i zawracać Ci głowę!? Jeszcze gdyby coś od Ciebie kupił może zmieniłbys zdanie, ale on po tym jak łaskawie z nim porozmawiałeś już nigdy nie dał znaku życia.

7.Na pytania w mailach odpowiadaj krótko, najlepiej jednym zdaniem. Możesz dodać na końcu “pozdrawiam”, ale równie dobrze możesz dać sobie z tym spokój. Klient gotów pomyśleć, że jesteś tu dla niego.

8.Nie inwestuj w to, co może Ci zagwarantować sprzedaż! Komputer? Telefon? Strona www? Więcej telefonów i maili od ciekawskich tylko będzie działać Ci na nerwy. Zresztą masz wielu znajomych, a oni dużo mówią, więc któregoś dnia pierwszy klient zapuka do Twych drzwi.

9.Pokaż klientowi, że tak samo nie lubisz swojej branży jak on. Gdyby to ubóstwiał nie szukałby firmy, która mu to zrobi. Poczucie solidarności jaka między Wami zaistnieje może doprowadzić do prężnego rozwoju Twojej firmy.

10.Nie szukaj winy po swojej stronie, gdy coś będzie szło nie tak jak należy. Winny jest kraj, rząd, sąsiad, czerwone światło na krzyżówce i, co ostatnio modne, Niemcy. Niektórym się co prawda udaje, ale to w 100% przypadków złodzieje, albo synkowie bogatych tatusiów ze znajomościami. ---

Autorem tekstu jest Marcin Kalisz - Agencja Marketingowa

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Energy Drinki

Energy Drinki

Autorem artykułu jest Konrad Szczypczyk


Rynek napojów energetycznych w naszym kraju to bardzo łakomy kąsek dla firm, które tanim kosztem i w krótkim czasie chcą zarobić spore pieniądze. Jak to możliwe? Produkcja napojów energetycznych jest bardzo tania kilkadziesiąt groszy za puszkę 250ml, ale dzięki doskonałym akcjom marketingowym...

Rynek napojów energetycznych w naszym kraju to bardzo łakomy kąsek dla firm, które tanim kosztem i w krótkim czasie chcą zarobić spore pieniądze. Jak to możliwe?

Produkcja napojów energetycznych jest bardzo tania kilkadziesiąt groszy za puszkę 250ml, ale dzięki doskonałym akcjom marketingowym – głównie lidera branży, czyli Red Bulla, popyt niezmiennie utrzymuje się na bardzo wysokim poziomie. Jak w każdym biznesie tak i tu lider szybko znajduje naśladowców (XXL, R14, American Bull, Tiger, Burn, itp.) marki mnożą się jak grzyby po deszczu i co ciekawe większość z nich (głównie dzięki niższej cenie) zdobywa klientów. Kiedy już wydawało się, że rynek w końcu się nasycił i nic wielkiego już się nie wydarzy do akcji wkroczył Ice Bull, ze swoimi litrowymi (czytaj – ekonomicznymi) opakowaniami – i machina ruszyła na nowo.



Kto jest odbiorcą i głównym adresatem napojów energetycznych? Głównie kierowcy i przede wszystkim imprezująca młodzież – połączenie kofeiny i tauryny w wysokich dawkach, rzeczywiście może dać „kopa” na parę godzin, niwelując oznaki zmęczenia i senności. Również wielu młodych ludzi stosuje te napoje jako panaceum na gorsze wyniki w sporcie i nauce. I o ile w sporcie można to jeszcze jakoś zrozumieć i uzasadnić – o tyle nauka na energetyku na nie wiele się zda i to właśnie głównie dzięki kofeinie, która chociaż „rozjaśnia” umysł istotnie podnosi poziom popełnianych błędów i pomyłek, których katastrofalny wpływ widoczny będzie dopiero na egzaminie.



Na zakończenie znów pozwolę sobie wrócić do ekonomii. Red Bull to wydatek około 5 zł, Burn 6 zł, większość, naśladowców to koszt 3 zł – góra 4 zł. Przy średnim założeniu, że rocznie wypijamy 300 napojów, czyli średnio mniej niż jeden dziennie, łatwo wyliczyć iż wydajemy na to około 1200 zł rocznie, czyli 100 zł miesięcznie. Niby nie dużo, ale te same efekty możemy osiągnąć znacznie niższym kosztem, wystarczy po prostu w sklepie z odżywkami dla sportowców kupić sobie kofeinę w tabletkach oraz taurynę w kapsułkach. Takie rozwiązanie w przeliczeniu na ilość substancji aktywnych z jednego napoju to niecałe 0,50 zł!!!, czyli 8 razy mniej a to oznacza 87,50 zł oszczędności miesięcznie, czyli 1050 zł rocznie – a to już spora kasa, którą można przeznaczyć na coś zupełnie innego. Skoro nie widać różnicy to po co przepłacać?! J



Oczywiście tabletek tak samo jak napojów nie powinno się łączyć z alkoholem!

---

www.activebrain.pl

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Analiza klienta czyli po co komu badanie marketingowe?

Analiza klienta czyli po co komu badanie marketingowe?

Autorem artykułu jest Marcin Kalisz


Brzmi to, już tradycyjnie, niczym działania prowadzone przez wielkie koncerny, a tymczasem to jeden z najskuteczniejszych sposobów na poprowadzenie mniejszych przedsiębiorstw słusznym i zapewniającym sukces torem. Spójrzmy więc co może dać takie badanie zorientowane na stworzenie szczegółowego profilu klienta.

Sprzedajesz produkt od wielu lat, prowadzisz działalność usługową, która w portfolio ma już niejeden dobry wpis, ale kiedy przychodzi do stworzenia reklamy, tekstu sponsorowanego czy nawet zwykłej wizytówki, nie jesteś w stanie dokładnie określić kto znajduje się po drugiej stronie. Profil Twojego klienta nie istnieje, a jeśli już to zazwyczaj tylko w Twojej głowie, dzięki czemu wciąż umykają ważne informacje.


Jakim językiem do nich mówić?

Tylko pomyśl: jak dobrze byłoby wiedzieć, że np. klienci w wieku 30-34 lat wybierają częściej produkt czerwony, w wersji najdroższej. W przeważającej części są to mężczyźni prowadzący własny biznes, którzy kupują Twój produkt jako prezent dla żony. Tymczasem klienci w wieku poniżej 30 roku życia decydują się na produkt niebieski, w cenie średnio-wysokiej, zazwyczaj kupując dla siebie. Często są to studenci lub osoby pracujące nie w swoim zawodzie. Rozkład płci to mniej więcej 1:1

O ile skuteczniejsza będzie Twoja następna reklama? Jak wiele możesz zyskać mając dokładny „rysopis” osoby, która kupuje to co produkujesz? Może nawet warto pod kątem biznesmena obdarowującego żonę poprawić pewne elementy produktu by uczynić go atrakcyjniejszym dla tej grupy nabywców? A dlaczego nie stworzyć dwóch osobnych serii reklamowych: dla produktu czerwonego i dla niebieskiego – wycelowanych dokładnie w odbiorców, kórych profil już poznałeś.


Na TAK czy na NIE?

Twój produkt/usługa mają szansę być „dla kogoś konkretnego”. Twoje reklamy mogą wreszcie zwracać uwagę osób, które są Twoimi potencjalnymi klientami. Możesz dostosować cenę do możliwości finansowych nabywcy, poprawić opakowanie, zmienić sposób dostawy (być może Twój klient z chęcią dopłaci za wygodę) itd. Tylko spójrz ile możliwości!

Przeanalizowanie setek czy nawet tysięcy Twoich dotychczasowych klientów nie jest jednak zadaniem na jedno popołudnie. Często jedynym rozwiązaniem jest przeprowadzenie wywiadu e-mailowego, co wiąże się nie tylko z kosztami, ale także trudnościami technicznymi i organizacyjnymi. Kolejne pułapki czają się podczas konstruowania pytań ankietowych czy analizy udzielonych odpowiedzi. Błędnie przeprowadzone badanie marketingowe może doprowadzić do spadku sprzedaży, a co za tym idzie, konieczności wdrożenia kolejnego badania (tym razem skutecznego). Z kolei dobre badanie marketingowe staje się źródłem bezcennych informacji, tym bardziej dziś, gdy w Polsce wciąż niewielu przedsiębiorców decyduje się na taki krok.

---

Autorem tekstu jest Marcin Kalisz - Agencja Marketingowa

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak przygotować efektywną kampanię AdWords?

Jak przygotować efektywną kampanię AdWords ?

Autorem artykułu jest Mariusz Gąsiewski


artykularnia_import

Najważniejsze etapy tworzenia kampnii linku sponsorowanego AdWords


Rozpoznanie rynku i konkurencji
Rozpoznanie przewagi oferty i firmy
Opracowanie zestawu słów kluczowych
Opracowanie tekstu reklamowego
Przygotowanie strony lądowania
Wdrożenie kampanii
Monitoring



Kampania linku sponsorowanego wymaga odpowiedniego przygotowania. Sposób działania sytemu AdWords nagradza reklamodawców, przygotowujących dobre reklamy, czyli takie reklamy które są często klikane i mają wysokie CTR (nagradza też tych, którzy płacą najwyższe stawki za kliknięcie, ale nie to raczej powinno być celem reklamodawcy:) ).



1. Rozpoznanie rynku i konkurencji



Warto:


sprawdzić jak bardzo konkurencyjna jest nasza branża (sprawdzenie ceny za klikniecie w branży, ilości firm reklamujących się w AdWords);
zobaczyć jakich tekstów reklamowych używają (czy są to teksty opisujące oferty szczegółowo, czy też ogólniki, czy uwzględniają czynniki geograficzne);
sprawdzić na jakie słowa kluczowe się reklamują (czy są to słowa generalne, czy też niszowe, czy odpowiadają ofercie tych firm, czy wynikają z dopasowania luźnego czy też dokładnego w AdWords );
czego nie przekazują w swoich reklamach , a co może mieć duże znaczenie dla klientów (np. koszty transportu, dostępności produktu, promocji);
zorientować się, które słowa kluczowe są bardziej konkurencyjne, a które mniej? (na które słowa kluczowe są linki, jakie są koszty linków).



2. Rozpoznanie przewagi oferty i firmy




Warto:


znaleźć elementy, które mogą mieć duże znaczenie dla klientów , a w których jesteśmy lepsi niż konkurencja lub przynajmniej tak samo dobra jak ona (np. jesteśmy w stanie wykonać usługę szybciej, mamy dobre rekomendacje od innych znanych firm);
skupić się w reklamie na niszach, które są najefektywniejsze kosztowo (np. zamiast ogólnej kampanii „piece elektryczne”, skupiamy się na „piece elektryczne Warszawa”).



3. Opracowanie zestawu słów kluczowych



Warto:


wybrać słowa kluczowe, które będą najpełniej odpowiadały naszej ofercie (nie warto reklamować się na słowo stomatolodzy, jeżeli możemy wykonywać usługę tylko na terenie Krakowa – lepsze będzie „stomatolodzy Kraków”);
wybrać niszowe słowa kluczowe, które będą tanie (niski CPC) i będą powodowały wyświetlanie jak najmniejszą liczbę linków sponsorowanych (wówczas możemy liczyć na wyższy CTR);
tworzyć jak największą bazę słów kluczowych w dopasowaniu dokładnym, które powodują wyświetlanie reklamy na pasujące do charakteru naszej działalności zapytania użytkowników (wykorzystanie dopasowania luźnego na słowo kluczowe „szkoły wyższe” spowoduje wyświetlanie reklamy na zapytania „szkoły podstawowe”, „szkoły średnie” i itp., co powoduje niski CTR). Więcej o tworzeniu słów kluczowych dla AdWords można przeczytać w Opcje dopasowania słów kluczowych w AdWords.



4. Opracowanie tekstu reklamowego



Warto:


używać w tekście dokładnych i ścisłych tekstów (np. „dostawa w 2 dni” jest lepsza od „szybka dostawa”);
używać informacji o cenach i promocjach (np. informacja o niższej cenie o 20%);
stosować teksty zawierające słowa kluczowe, które są związane z naszą ofertą;
stosować słowa kluczowe w nazwie adresu witryny w reklamie (np. stworzenie subdomeny slowo_kluczowe.strona.pl).



5. Przygotowanie strony lądowania




Warto:


przygotować odrębną podstronę na potrzeby reklamy, na której użytkownicy przechodzący z reklamy AdWords od razu znajdą odniesienie do tego, co zawarliśmy w reklamie (np. informacje o tym, w jaki sposób mogą skorzystać z 20%-owej promocji);
umieścić w kodzie strony lądowania kody statystyk, które umożliwiają późniejszą obserwację rezultatów reklamy (np. kody Google Analytics, kody Stat.pl);
ukryć stronę lądowania przed robotami wyszukiwarek, aby strona nie została zindeksowana przez wyszukiwarki i użytkownicy z wyników organicznych nie fałszowali wyników obserwacji rezultatów reklamy (aby nie tracić użytkowników z wyszukiwań organicznych warto stworzyć kopię tej podstrony i zindeksować ja pod innym adresem).



6. Wdrożenie kampanii



Warto:


stworzyć osobne kampanie dla reklamy w wynikach wyszukiwania i dla reklamy kontekstowej;
stosować do obsługi konta AdWords AdWords Editor który ułatwia szybkie przygotowanie i wdrożenie kampanii;
zastosować na początek wysoki maksymalny koszt za kliknięcie, co ułatwi zdobycia wysokiego CTR na starcie reklamy, a następnie go obniżyć.



7. Monitoring



Warto:


obserwować, które teksty reklamowe mają wysokie CTR, a które niskie (np. mając dwa teksty reklamowe co dwa tygodnie odrzucamy słabszy z nich i zastępujemy go nowym);
przesuwać najlepsze reklamy do oddzielnych grup reklamowych, co poprawia efektywność reklamy;
jeżeli jest to możliwe sprawdzać, które teksty reklamowe generują najlepszą konwersję sprzedaży (jest to możliwe np. w przypadku sklepów internetowych, gdzie jest możliwe stworzenie odrębnych identyfikatorów dla poszczególnych reklam).

Osoby, które chciałyby zgłębić temat tworzenia kampanii AdWords mogą przeczytać również moje artykuły:


Najczęstsze błędy w AdWords
Efektywna reklama AdWords
Strategie AdWords

--- Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Kiedy reklama może być skuteczna?

Kiedy reklama może być skuteczna?

Autorem artykułu jest Konrad Szczypczyk


Artykuł wprowadza w tematykę skuteczności reklamy. “Wiem, że co drugi dolar wydany na reklamę jest wyrzucony w błoto. Problem polega tylko na tym, że nie wiem, który to dolar.” Rockefeller
Problem skutecznej reklamy spędza sen z powiek większości biznesmenów, dyrektorów działów marketingu, oraz drobnym przedsiębiorcom, którzy codziennie ryzykując własnym majątkiem przyczyniają się do rozwoju globalnej gospodarki.

Czy reklama w ogóle może być skuteczna?

Skoro największe koncerny na świecie wydają co roku miliony dolarów na reklamę to pewnie wiedzą co czynią. Podczas gdy koncerny zazwyczaj rzeczywiście wiedzą co czynią to mniejsze firmy, a już w szczególności “drobni przedsiębiorcy” niestety rzadko kiedy zadają sobie trud by swoje ciężko zarobione pieniądze mądrze zainwestować w przyszły sukces – czyli reklamę. Praktyka pokazuje, że większość działań marketingowych podejmowana jest ad hoc, bez przemyślenia, pod wpływem często nieracjonalnych impulsów. Drukujemy ulotki, zamieszczamy anonse w gazetach, sponsorujemy przypadkowe wydarzenia – wszystko po to by żyć złudzeniem, że jakoś się to przełoży na zysk.

Niestety – reklama to nie sztuka, i przynajmniej dziś, w XXI wieku ma niewiele wspólnego z wróżeniem z fusów. Reklama to ściśle zaplanowany i zaprojektowany proces, który zaczyna się na długo wcześniej zanim z drukarni przyjedzie pierwsza porcja ulotek. Reklama może być skuteczna, ale tylko i wyłącznie wtedy kiedy została profesjonalnie przygotowana, większość działań podejmowanych pod wpływem chwili to pieniądze wyrzucone w błoto. W prawdzie wielu czytelników mogłoby w tym momencie zaoponować twierdzeniem, że kiedy oni budowali swoje biznesy wystarczyła mała ulotka odbita na ksero, by diametralnie zwiększyć zyski. Owszem tak było, ale kilkanaście lat temu, kiedy w Polsce dopiero rodził się wolny rynek, a Polacy po 50 latach przysłowiowego octu na półkach zwariowali na widok tych wszystkich kolorowych papierków, o których opowiadało się legendy z Zachodu. W dzisiejszych czasach odbiorcy reklamy nie wpadają w euforię na widok kolorowych reklam w czasopismach czy dowcipnych spotów po głównym wydaniu wiadomości.

Dlaczego “reklama na mnie nie działa”?

Rozumując w przeciwną stronę, czyli podążając za tokiem, tych wszystkich przedsiębiorców, którzy szczycą się tym, że “w ogóle nie marnują pieniędzy na reklamę”, musimy sobie odpowiedzieć na pytanie – jak to się dzieje, że większość zapytanych odbiorców reklam, uważa, z pełnym przekonaniem, że na nich reklama nie działa. Odpowiedź jest prosta i wynika ze znanego w psychologii społecznej już od ponad pół wieku mechanizmu zwanego – dysonansem poznawczym. Po prostu nasz umysł utrzymuje na nasz temat wiele nieprawdziwych sądów tylko (albo aż) po to byśmy lepiej się czuli – wierzymy, że jesteśmy obdarowani inteligencją, ponadprzeciętną urodą, że potrafimy lepiej niż przeciętny kierowca prowadzić samochód, że nasze dzieci są mądrzejsze i lepsze od dzieci sąsiada, i tak dalej. Uważamy, w końcu, że o ile innymi można bez trudu manipulować, to my jesteśmy na tyle cwani, że potrafimy się przed takimi zabiegami obronić – i dlatego właśnie buńczucznie głosimy, że reklama na nas nie działa. Jak pisze guru polskiej reklamy prof. Dariusz Doliński – całe szczęście, że uważamy iż reklama na nas nie działa, bo paradoksalnie właśnie dzięki temu działa – bowiem gdybyśmy z większa uwagą i zaangażowaniem analizowali docierające do nas przekazy reklamowe musielibyśmy nieuchronnie dojść do przekonania, że reklamowane produkty w cale nie są aż takie wspaniałe jak chciałby reklamodawca. Mogłoby się np. okazać, że tak uwielbiany przez większość gospodyń domowych Calgon, który zapewnia dłuższe życie każdej pralki – jest zupełnie nieracjonalnym wydatkiem, albowiem taniej wychodzi raz na 3 lata kupić nową pralkę (np. w Media Markt J ) niż przez te 3 lata do każdego prania sypać Calgon.

Reklama a zakupy

Jak to się dzieje, że mimo iż nie analizujemy reklam i nie dokładamy większych starań by je zapamiętać, w sytuacjach zakupowych (np. w hipermarkecie) z półki z proszkami do prania wybieramy ten a nie inny proszek. Większość gospodyń odpowie, że powodem ich decyzji były przemyślenia związane z doświadczeniami z danym produktem – ot po prostu zawsze piorę w tym proszku, bo jest najlepszy. Ale czy sprawdziłaś i czy na bieżąco sprawdzasz inne? Nie, bo masz swój ulubiony. I oto właśnie w tym chodzi. Reklama ma zostać zapamiętana (nawet pozaświadomie) po to, by w sytuacji wyboru podsunąć nam intuicyjnie (sic!), który produkt powinniśmy wybrać, a kiedy już wybierzemy, ma nas upewniać w przekonaniu, że dokonaliśmy dobrego wyboru – resztę zrobi już nasza psychika za pomocą wielu procesów w tym przede wszystkim racjonalizacji. Proszę sobie wyobrazić, że opisany tu mechanizm dotyczy właściwie większości produktów i usług, a nawet wyborów politycznych czy miłosnych. Wszak, wybór konkretnej dziewczyny na żonę (czy po prostu dziewczynę) to nie tylko “magia miłości”, ale także efekt intensywnej promocji wzorców “idealnej kobiety” – żeby to zrozumieć, wystarczy przeanalizować jak ów wzorzec ewoluował chociażby w ostatnim stuleciu i pod jakimi wypływami (kino, telewizja, kolorowe magazyny itp.).

Jak samemu zrobić dobrą reklamę?

Z tym pytaniem jest trochę tak, jak z innymi podobnymi: jak samemu wybudować dom?, jak samemu nauczyć się pilotować F16?, jak bez niczyjej pomocy wygrać mecz piłki nożnej z drużyną FC Barcelona?, itd., itp. Po prostu pewnych rzeczy nie da się zrobić samemu, bez żadnej wiedzy i bez żadnego przygotowania. I reklama niewątpliwie należy do takich rzeczy.

Praca nad reklamą zaczyna się na długo przed tym, jak zobaczymy jakiekolwiek jej wizualne efekty. Pierwszy krok to ustalenie celu – czyli odpowiedź na pytanie co ma mi dać reklama?, po co ją robię?, jakie przyniesie efekty? Jeśli nie masz celu nigdy go nie osiągniesz – to truizm, ale bardzo wiele dolarów (euro, złotówek i innych walut) marnuje się właśnie z tej błahej przyczyny. Robimy reklamę: bo wypada, bo inni tez ją mają, bo jest dźwignią handlu, itd., itp. – a przecież nie o to powinno nam chodzić gdy inwestujemy ciężko zarobione pieniądze. Ktoś mógłby powiedzieć – “no dobra, zrobię reklamę by zwiększyć zyski” – i znów błąd. Wprawdzie efektem zintegrowanej komunikacji marketingowej (w tym i reklamy) jest rzeczywiście wzrost przychodów i w konsekwencji zysków, ale sama reklama nie zrealizuje tych celów. Weźmy prosty przykład – sprzedajemy nową wersję jogurtu z mikroelementami, który odżywia skórę i włosy, przeprowadziliśmy idealną kampanię, w wyniku której wytworzyliśmy potrzebę i pragnienie posiadania takiego jogurtu. W dzień inauguracji, precyzyjnie zaprojektowane działania doprowadziły rządzę posiadania wśród potencjalnych klientów do punktu wrzenia. Czekają przed sklepami, zapisują się w kolejkach i żywią się marzeniami o posiadaniu jogurtu. Wybija godzina zero i sklepikarze w całej Polsce otwierają swoje punkty. Tłumy wlewają się do sklepów i.... nic, okazało się, że jogurty jeszcze nie dojechały. Świetna kampania rozbiła się o mur niekompetencji w zupełnie innej dziedzinie. Tak więc, żeby zwiększyć sprzedaż i idące za tym zyski, poza reklamą wszystkie inne elementy sprzedaży również muszą być dopracowane do perfekcji (ekspozycja towaru, czytelność etykiety, dostępność na magazynie, jakość obsługi, i wiele, wiele innych). Czego więc możemy spodziewać się po reklamie?, jakie możemy przed nią stawiać cele? Przede wszystkim wzrostu rozpoznawalności marki, chęci “spróbowania”, akceptacji, ale także skojarzenia z prestiżem, miłością, rodziną i czymkolwiek innym. Reklama ma przedstawiać produkt nie jako odpowiedź na konkretne potrzeby człowieka (zaspokojenie głodu, ochrona przed chłodem), ale jako remedium na jego kompleksy (jestem brzydka, jestem biedny, nikt mnie nie kocha, jestem nieatrakcyjny, itp.), jako obietnica lepszego życia (żuj gumę, a dziewczyny oszaleją; jedz cukierki a wszystko będzie łatwiejsze; kup sobie mercedesa a wszyscy zobaczą jaki jesteś bogaty), a także jako sposób realizacji najskrytszych marzeń (“bądź sobą – usłuchaj pragnienia” – pijąc SPRITE, “witaj w naszej paczce” – pod warunkiem że palisz papierosy marki SPIKE).

Kiedy wiemy już, co chcemy osiągnąć, przychodzi kolej na pytanie – jak to zrobić. Krok drugi to określenie zastanej sytuacji: konkurencja, właściwości produktu, analiza SWOT. Musimy maksymalnie wykorzystać szanse, zabezpieczyć się przed zagrożeniami, a słabe strony przedstawić w takim świetle by stały się atutami lub przynajmniej zdeprecjonować ich znaczenie, tak by dla odbiorcy wydawały się zupełnie nieistotne. Kolejny krok to określenie grupy docelowej – nasz produkt nie będzie kierowany do wszystkich, tylko do konkretnej, bardzo wąskiej grupy – im bardziej masowy produkt tym do mniejszej grupy osób powinien być adresowany. Dlaczego? Jeśli udało mi się Ciebie zainteresować problematyką skuteczności reklamy, serdecznie zapraszam do lektury następnego artykułu, który powinien się ukazać już wkrótce.

piśmiennictwo

D. Doliński, 2003, “Psychologiczne mechanizmy reklamy.”, GWP, Gdańsk
J. Bralczyk, 2004, “Język na sprzedaż.”, GWP, Gdańsk
J. P. Jones (red), 2004, “Jak działa reklama.”, GWP, Gdańsk

autor: Konrad Szczypczyk - mgr psychologii, absolwent Uniwersytetu Jagiellońskiego, specjalista z zakresu psychologii polityki i reklamy (certyfikat Uniwersytetu Jagiellońskiego); twórca Teorii Perswazji Temporalnej; prowadzi kursy i szkolenia z zakresu psychologii biznesu, a także warsztaty i treningi z zakresu zarządzania czasem i personelem, negocjacji i psychologii twórczości; prywatnie interesuje się gospodarką, kulturystyką, odżywianiem oraz sportami motorowymi;

więcej informacji na stronie: www.activebrain.pl
---

www.activebrain.pl

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Masz dobry produkt? Miej się na baczności!

Masz dobry produkt? Miej się na baczności!

Autorem artykułu jest Marcin Kalisz


Start firmy oferującej dobry produkt to stuprocentowy rzut kulą w płot. Jest jednak sposób by uniknąć tego, co tylko z pozoru wydaje się paradoksem.

Co jest przeciwieństwem słowa „dobry”? W przypadku produktów i usług z pewnością nie „kiepski”. Seth Godin w książce pt. „Fioletowa Krowa” twierdzi, że tym przeciwieństwem jest „wyjątkowy” i trudno się z nim nie zgodzić.

Wyobraź sobie dowolną branżę, przykładowo linie lotnicze. Każda z firm oferuje nowoczesne samoloty (inne zazwyczaj nie wzbijają się w powietrze, choć zdarzały się wyjątki), miłą obsługę na pokładzie, drinki, przekąski, w klasie biznesowej charakterystyczne dodatki jak możliwość podłączenia laptopa itd. Oczywiście w usługę wliczona jest możliwość dotarcia do wybranego przez nas celu. Jednym słowem wszystko to, co być powinno.

Normalna krowa nikogo nie dziwi

Można więc o tych wszystkich liniach lotniczych powiedzieć, że są „dobre”, ponieważ oferują dokładnie to czego oczekujemy. „Kiepskie” mające np. Problem z dotarciem do punktu docelowego bądź szczycące się obsługą obrażającą podróżnych w wyniku selekcji na rynku zniknęły z powierzchni ziemi. Tak więc „kiepski” jako określenie funkcjonujących firm w rzeczywistości nie istnieje.

Czy jeśli otworzysz nowe linie lotnicze oferujące tak samo „dobre” usługi jak wszystkie pozostałe przewidujesz dla siebie spektakularny sukces? Co przyciągnie klientów właśnie do Ciebie? Możliwe, że kochasz samoloty, całkiem prawdopodobne też, że szanujesz swoich podróżnych, a jedzenie na pokładzie masz absolutnie wyjątkowe. Jednak jeszcze pewniejsze jest to, że właściciele wszystkich pozostałych linii myślą o sobie dokładnie to samo, a Ty w efekcie giniesz w potoku przeciętniactwa.

"Fioletowa krowa" smaczne mleko daje.

Rozwiązaniem jest... hodowla „Fioletowej Krowy”, czyli stworzenie usługi dającej coś wyjątkowego, a co za tym idzie, nowego. Być może nie dla wszystkich i nie na każdą kieszeń, ale „Fioletowa Krowa” zapewni Ci stałych klientów, którym do tej pory brakowało czegoś w nijakiej ofercie konkurencji. Nie bój się krytyki, nie chowaj się w tłum, stwórz coś za co będą wskazywać Cię palcami. Stare porzekadło mówi, że najważniejsze by o Tobie gadali – nie ważne jak. I to prawda ! Stworzenie linii lotniczych z jedynym w swoim rodzaju symulowanym uprowadzeniem samolotu będzie oczywiście pomysłem szalonym, dla wielu wręcz chorym, ale ludzie szukający mocnych wrażeń będą zachwyceni.

Oczywiście powyższy przykład został lekko przerysowany dla lepszego zobrazowania tematu. Ważne jednak, że taka usługa niesie za sobą dosłownie darmową reklamę. Nazwana przez Setha Godina grupa tzw. „wczesnych naśladowców” rozpuszczać będzie wieści o wyjątkowej ofercie Twojej firmy. Najprawdziwsza poczta pantoflowa okaże się skuteczniejszą bronią marketingową niż spoty reklamowe wykupione w najlepszym czasie antenowym jednego z kanałów telewizyjnych. Ludzie zaczną informować się wzajemnie za pośrednictwem wszystkich możliwych mediów, a dziś w dobie internetu i telefonii komórkowej to wręcz ognisty potencjał.

Dzisiejszy rynek wypchany jest po brzegi identycznymi ofertami. Nie ma miejsca dla kolejnych, takich samych, krzyczących do nas (na nas?) z ekranów telewizyjnych i głośników radiowych. Rozwiązanie przynosi „Fioletowa Krowa”, której hodowla jest zadaniem trudnym i mimo wszystko ryzykownym, lecz w tej sytuacji większym hazardem wydaje się być zrobienie czegoś dokładnie tak samo jak wszyscy wcześniej.

---

Tekst pochodzi z materiałów prasowych firmy Arkas Sp. z o.o. oferującej uchwyty lcd, słuchawki i głośniki mp3, oraz akcesoria Disney stanowiące znakomity prezent dla dziecka.

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

System w produkcie, czyli prosta recepta na dobrą sprzedaż.

System w produkcie, czyli prosta recepta na dobrą sprzedaż.

Autorem artykułu jest Marcin Kalisz


Można zanudzać nabywcę finezyjnym opisem zalet produktu wypełnionym po brzegi niezrozumiałymi terminami. Istnieje także dobry sposób. Wystarczy wprowadzić "system".

Nie mam tu na myśli nowej metody prowadzenia firmy, zmian w technologii, czy obsłudze klienta. Nie piszę tu także o komputeryzacji Twojego biura, ani tym bardziej o wydajniejszym systemie oświetlenia. W tym przypadku „system” to zespół cech Twojego produktu lub usługi ukryty pod jedną dobrą nazwą.

Wydaje się banalne - a nie jest. Firmy, które wcześniej niż inne odkryły moc takiego zabiegu odcinają kupony przez lata. Toyota (jeszcze nie raz o tej firmie wspomnę) wprowadziła do swoich silników zmienne fazy rozrządu w momencie, gdy wielu czołowych producentów posiadało je w swojej ofercie od kilku dobrych lat, ale to VVT-i święci tryumfy w statystykach sprzedaży. Quattro nie było pierwszym napędem na cztery koła w autach cywilnych, ale to właśnie ten system znamy najlepiej. Dlaczego tak się dzieje?

Chwytliwie i wygodnie

Po pierwsze: nazwę łatwo zapamiętać, szczególnie gdy przy każdej okazji się ją podkreśla. Kupując produkt z „systemem” klient otrzymuje przy tym coś uchwytnego. Nie jest to jedynie spis cech (tu oczywiście zalet), ale właśnie dobra nazwa i zazwyczaj całkiem okazałe logo „systemu”.

Po drugie: chyba nie trzeba przekonywać, iż zamiast informować nabywcę w ten sposób: „Nasze długopisy żelowe dzięki kevlarowej zapadce sprzężonej z tytanową kulką gwarantują równomierne pismo na wielu trudnych powierzchniach m.in. papierze z połyskiem i laminatach”, lepiej przedstawić to tak: „Nasze długopisy posiadają system Titan Blue” - i koniec. Klient dowie się szczegółów z ulotki jeśli tylko będzie miał na to ochotę. Jeśli nie – na pewno zapamięta nazwę Titan Blue, ale nie zainteresuje się opisem o tytanowej kulce i laminacie. Jest też pewne, że nawet ciekawski posiadacz długopisu nie przebrnie przez taki opis mimo początkowego zapału, ponieważ brak nazwy Titan Blue i znaku tego systemu to także brak motoru napędzającego ciekawość.

Po trzecie: przykładowe Titan Blue po prostu dobrze brzmi. Nadaje się do hasła reklamowego, do umieszczania w środku tekstu, na produkcie, na pudełku, na gadżetach firmowych (którymi paradoksalnie zwykle są długopisy). Spróbuj uczynić to samo z przydługawym zdaniem o znakomitym i równomiernym piśmie.

I na koniec najważniejsze: zachowania konsumentów od lat są takie same. Stwórz system, a będziesz uznawany za prekursora pomysłu. Sony Trinitron, Volkswagen Tdi, Pollena 2000 z niebieskimi granulkami TAED, Wash & Go 2 w 1, Audi Quattro itd. Te wszystkie wynalazki były już wcześniej, ale nikt nie nadał im nazwy.

Artykuł z systemem aktywnej puenty

Znajdź cechę, którą warto opisać. Może nawet dobrze będzie ją uwypuklić. Możliwe, że jest ona tak oczywista, że ani Ty ani nikt z Twojej konkurencji nawet nie zaznacza jej istnienia. Nie musi to być przecież absolutna nowość, nie musi to być też nic niezwykłego. Nawet pospolite cechy produktu sprzedadzą się lepiej, jeśli będą miały dobrą nazwę. Wszystkie niebieskie długopisy żelowe piszą w podobny sposób, ale Titan Blue byłby tylko jeden... gdyby tylko powstał.

---

Autorem tekstu jest Marcin Kalisz.
Żele UV

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak obniżka ceny wpływa na klientów?

Jak obniżka ceny wpływa na klientów?

Autorem artykułu jest Arkadiusz Podlaski


Obniżka ceny jest jednym z elementów promocji dodatkowej tzw. “sales promotion”. Zapewne wiesz, że jest ona bardzo bardzo silnym bodźcem aktywizującym (zwiększającym) sprzedaż w krótkich okresach.

Potęga hipermarketów

Najczęściej obniżki cen można zaobserwować w hipermarketach. To właśnie tam pędzą ludzie w nadziei, że zaoszczędzą trochę grosza. Kiedyś roznosiłem ulotki z hipermarketów. Każdego czwartku, w drzwiach swojego mieszkania witał mnie starszy pan. Często mówił:

- Co dzisiaj tak późno?
albo
- Nareszcie! Cały dzień czekałem. Już myślałem, że nie przyjdziesz.

Nie muszę chyba mówić, że ten starszy pan każdego czwartku planował swoje zakupy, wyszukując z ulotki najtańsze, przecenione produkty.

A skoro jesteśmy już przy hipermarketach, to przypomina mi się inna zabawna sytuacja. Skuteczność działania obniżki cen uwidoczni się tu w całej okazałości. Otóż do marketu przyszło małżeństwo w wieku 40-50 lat. Nawiązał się między nimi taki oto dialog:

Pan: Zobacz! Keczup! Promocja!
Pani: Przecież wczoraj kupiłam keczup.
Pan: Ale patrz! Promocja! 99 groszy!
Pani: Wczoraj kupiłam. Nie potrzebujemy keczupu.
Pan: Oj tam…

Po czym mężczyzna włożył dwie buteleczki keczupu do koszyka.

Ci ludzie pomimo tego, że nie potrzebowali keczupu - zwyczajnie go kupili. I to nie jeden, a dwa:)

Rynek internetowy

Oczywiście obniżka ceny działa równie dobrze na rynku internetowym. Przekonałem się o tym niejednokrotnie na własnej skórze. Bo przecież dlaczego nie miałbym skorzystać z promocji :-) Dosłownie kilka dni temu wykupiłem po raz kolejny (promocyjny) abonament serwisu CzasNaE-Biznes.

Innymi przykładami mogą być decyzje użytkowników internetu dotyczące kupna książek z e-księgarni. Tu również klienci najczęściej kupują po najkorzystniejszych dla siebie cenach, najczęściej po obniżce. Tak działa większość ludzi (żeby nie powiedzieć wszyscy), dlatego sprzedaż książek w internetowych księgarniach po zastosowaniu takiej promocji zdecydowanie wzrasta. Widzisz zatem, że obniżka cen spełnia swoje zadanie również na rynku internetowym.

Bariery psychologiczne

Zapamiętaj, że obniżka ceny nie powinna przekraczać pewnych barier psychologicznych. Aby obniżka była atrakcyjna dla klienta powinna przekroczyć próg 10%. Mówi o tym Prawo Webera (prawo ledwie dostrzegalnej różnicy). Nie będę tutaj szczegółowo omawiać tego zagadnienia, ale możesz co do tej kwestii zaufać mi na słowo. Współczynnik postrzegania zmian wartości liczbowych został określony przez psychologów na 10%. Oznacza to, że klient istotnie zauważy korzyść, jeżeli obniżka sięgnie 10% i więcej. Oczywiście jest to wartość względna, niemniej jednak warto się do tej zasady dostosować. Najczęściej obniżki cen kształtują się w granicach 10-20%.

Zbyt wysoka obniżka może bardzo negatywnie wpłynąć na postrzeganie produktu przez klientów, co może wywołać oczywiście skutek odwrotny do zamierzonego. Jeżeli chcesz znacznie obniżyć cenę jakiegoś produktu, to powinieneś wyraźnie określić przyczynę obniżki. Marka w świadomości klientów wówczas nie powinna ucierpieć. W przeciwnym razie klient może pomyśleć, że np. produkty Ci nie schodzą, a to będzie oznaczało dla niego, że są słabej jakości.

Podsumowanie

Obniżkę cen można skutecznie wykorzystać do zwiększenia sprzedaży, a także zysków. Wzrost sprzedaży musi jednak zrekompensować nam z nawiązką utratę dochodu, na jaką naraziliśmy się obniżając cenę. Pamiętaj też, aby nie przekraczać psychologicznych barier postrzegania wartości liczbowych.

---

Marketing | Sukces | Manipulacja
ARKADIUSZ PODLASKI - specjalista ds. marketingu w internecie

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Kultura organizacyjna firmy

Kultura organizacyjna firmy

Autorem artykułu jest Piotr Peszko


Jednym z bardziej wieloznacznych pojęć w naukach społecznych jest niewątpliwie pojęcie kultury. Potoczne rozumienie tego pojęcia jest często różne od pojęcia naukowego - antropologicznego czy socjologicznego. Ale i na gruncie nauk społecznych definicji kultury jest bardzo dużo. Aby więc uniknąć chaosu terminologicznego proponuję przyjąć poniższą, szeroką definicję:

Kultura, to całokształt zobiektywizowanych wytworów działalności ludzkiej, materialnych i niematerialnych, wartości i uznawanych sposobów postępowania, zdolnych rozprzestrzeniać się społecznie i przekazywanych następnym pokoleniom.

Takie właśnie, szerokie rozumienie kultury pozwala na przeniesienie tego pojęcia na poziom przedsiębiorstw, czy szerzej - na teren nauk o zarządzaniu. Definicji kultury organizacyjnej jest równie wiele jak definicji samej kultury. Przyjmują one różny kształt zależnie od koncepcji jaką odzwierciedlają.

Przyjmijmy zatem najczęściej spotykaną w literaturze tematu definicję:

Kultura organizacyjna to zbiór podstawowych wartości i norm postępowania, dominujący w danej organizacji, podbudowany założeniami i przejawiający się poprzez artefakty.

Definicja ta nawiązuje do obrazowej koncepcji kultury organizacyjnej jako "góry lodowej", gdzie występują dwa poziomy - wystający z wody czubek (część widoczna, zewnętrzna) oraz część niewidoczna (ukryta, głęboka) znajdująca się pod wodą, o której wnioskujemy na podstawie zewnętrznej części.

Zjawisko kultury organizacyjnej zostało klarownie przedstawione w modelu E. Scheina, gdzie poszczególne poziomy wyodrębnione zostały ze względu na ich trwałość i widoczność.

Przeanalizujmy teraz krótko poziomy czy też elementy kultury organizacyjnej.

1. Artefakty(zewnętrzne formy danej kultury - jej powierzchniowe odzwierciedlenie).

* artefakty językowe (język, opowiadania, mity),
* artefakty behawioralne (zwyczaje, wzorce zachowań, ceremonie, rytuały),
* artefakty fizyczne (technologie, organizacja biura, sposoby przygotowania dokumentów,
logo etc.)

Ważną rolę spełniają mity odwołujące się np. do historii firmy, jej sukcesów, początków. Mity mają za zadanie wzmocnienie pozytywnego obrazu firmy i wyjaśnianie konkretnych zjawisk czy zwyczajów. Równie ważne wydają się rytuały i ceremonie, dzięki którym zespół pracowniczy czuje się całością, a każdy z uczestników może poczuć swoją przynależność do zespołu.

Artefakty we wszystkich swoich formach - stylistyka wystroju pomieszczeń, styl bycia pracowników, powierzchowność, język, używane symbole - są dość łatwe do obserwacji. Trudniejszym wydaje się już odkrycie znaczeń, jakie nadają im uczestnicy - trudniejsza jest zatem ich interpretacja. Aby "dostać się" do głębszych poziomów nie można jednak poprzestać na obserwacji artefaktów. Trzeba zacząć rozmawiać z ludźmi, zadawać pytania - tak można zacząć odkrywać wartości i normy.

2. Wartości i normy.

Wartości określają sposób bycia i postępowania, który jest uznawany przez członków organizacji za dobry i pożądany. Są podstawa ocen wykorzystywanych przez członków organizacji do określenia sytuacji, działań, przedmiotów i ludzi. Wartości, to inaczej mówiąc punkty odniesienia pozwalające ocenić poglądy lub działania.
Normy, to modelowe sposoby rozwiązywania problemów. Określają akceptowalne role członków organizacji i standardy zachowań. Normy konkretyzują się w postaci reguł (prawa, regulaminy, zalecenia) dopuszczalnych granic zachowań. Normy zawsze obwarowane są sankcjami - pozytywnymi i negatywnymi oraz formalnymi i nieformalnymi.
Normy i wartości wyrażone są często w misji i filozofii działania organizacji np. wobec klientów czy personelu. Rzecz jasna nie wszystko co jest napisane, jest przestrzegane i na odwrót. Niektóre wartości cenione w firmie nie są nigdzie ujęte w formie pisanej. Są więc też normy i wartości, które nie są deklarowane, ale są realizowane w działaniu członków organizacji.
Ukonkretnieniem wartości i norm ich strzegących są cele i preferencje członków organizacji.

3. Założenia kulturowe (sam spód "góry lodowej").

Najgłębszy, a zarazem najtrwalszy i najtrudniejszy do uchwycenia poziom. Założenia odnoszą się do natury człowieka, relacji międzyludzkich, dobra i zła, pojmowania prawdy, samej organizacji, natury otoczenia i relacji organizacji z otoczeniem, charakteru i motywacji działań ludzkich itp. Odzwierciedleniem czy też pochodną założeń są w dużej części normy i wartości obowiązujące w firmie - poprzez poznanie ich można dotrzeć do założeń kulturowych. Inaczej mówiąc są one "wewnętrznymi" abstrakcyjnymi aksjomatami.
Warto też pamiętać, że na kształt kultury organizacyjnej wpływa wiele czynników. Przedstawia to poniższy schemat.

Kultura organizacyjna nie istnieje w próżni. Podobnie jak wszystko co dzieje się w organizacji, uzależniona jest od wielu czynników zewnętrznych i wewnętrznych.

Zdaniem G. Hotstede'a - badacza zajmującego się elementami kultury i ich wpływem na społeczeństwo - można wyodrębnić cztery wymiary różnic kulturowych silnie wpływających na kształt kultury organizacyjnej:

1. Zasięg (dystans) władzy - różny stopień społecznej akceptacji dla nierówności posiadanej władzy, określający zasięg i charakter stosunków podporządkowania.
2. Stopień unikania niepewności - różna skłonność do ponoszenia ryzyka, różny stosunek do zmiany, różne postrzeganie przyszłości (jako zagrożenia lub szansy).
3. Indywidualizm a kolektywizm - różnice w postrzeganiu co jest głównym, najważniejszym składnikiem społeczeństwa - jednostka czy grupa.
4. Męskość a kobiecość - różnice w spostrzeganiu cech (dóbr) cenionych czy dominujących (kultury męskie - rywalizacja, konkurencja, aktywność, dobra materialne; kultury kobiece - łagodność, opiekuńczość, współczucie, współpraca, pomoc).

Opisane wymiary mają niebagatelny wpływ na kształtowanie się kultury organizacyjnej w każdej firmie - bez względu ma to, czy zdajemy sobie z tego sprawę czy tez nie.
Dotychczasowe rozważania dotyczyły głównie treści kultury organizacyjnej. Ważna jest jednak także jej siła. To, czy kultura organizacyjna jest słaba czy silna można stwierdzić na podstawie kilku kryteriów.

Siła kultury organizacyjnej zależy od tego, jak wielu pracowników akceptuje dominujące w firmie wartości (stopień upowszechnienia), jak bardzo się z nimi identyfikują (głębokość zakorzenienia), jak klarowne są wyobrażenia tego, co jest pożądane lub zabronione (wyrazistość wzorów), jakich sfer dotyczy regulacja zachowań (zakres obowiązywania) i jak długo wartości te w firmie obowiązują (czas trwania).
I tak - w organizacji o silnej kulturze organizacyjnej zdecydowana większość (lub wszyscy) pracowników podporządkowuje się panującym w firmie wzorom - normy i wartości są znane i przestrzegane. Pracownicy mają jasny obraz tego, co jest pożądane a co zakazane, wiedzą jak mają zachowywać się w określonych sytuacjach, są przekonani co do słuszności obowiązujących i stosowanych norm. Są one wzmacniane przez używanie określonych artefaktów i symboli, częstokroć "przenoszone" na życie prywatne.
Silna kultura organizacyjna odzwierciedla się również w psychice pracowników - poczucie pewności, bezpieczeństwa i oparcia w organizacji, wyższa samoocena, pomoc, uznanie i akceptacja ze strony grupy, duma zawodowa, prestiż itp. Są to wszystko niewątpliwie "plusy" związane z istnieniem silnej kultury organizacyjnej. Jeśli dodamy do tego: mniej "formalizmów" (instrukcje, reguły, formalne systemy kontroli), zwiększenie lojalności i identyfikacji z firmą, zazwyczaj lepszą i szybszą komunikację i w konsekwencji zwiększenie efektywności działania firmy, to istnienie silnej kultury organizacyjnej w organizacji wydaje się zjawiskiem niezwykle pozytywnym.
Pamiętać trzeba też o "minusach". Silna kultura organizacyjna może powodować barierę dla innowacji niezbędnych dla rozwoju firmy, nie dopuszczać uwag i informacji krytycznych lub opozycyjnych w stosunku do istniejącej filozofii oraz ograniczać jednostki "nie pasujące" do przyjętych wzorów.
W dłuższym czasie może to oznaczać nie dopuszczenie do zmian w kulturze i ograniczenie możliwości rozwoju firmy. Czy więc to dobrze, jeżeli organizacja ma silną kulturę?
Sytuacja jest tu analogiczna do problemu wysokiej lub niskiej spójności grupy. Grupa celowa o wysokiej spójności jest bardziej efektywna w działaniu - podobnie organizacja o silnej kulturze organizacyjnej jest bardziej efektywna i daje większą satysfakcję swoim uczestnikom.
Jednak zarówno satysfakcja, jak i efektywność rosną do pewnego momentu - punktu krytycznego - po przekroczeniu którego pojawiają się negatywne skutki wysokiej spójności grupy czy też silnej kultury organizacyjnej. Warto też pamiętać, że silna kultura organizacyjna przyczynia się do wzrostu efektywności działania firmy wtedy, gdy jest dostosowana do charakteru otoczenia, w którym funkcjonuje.

Analizując kulturę organizacyjną w firmie bardzo ważne wydają się też - oprócz kwestii opisanych wcześniej - funkcje kultury organizacyjnej. E. Schein wyróżnił dwie ich grupy:

* dotyczące adaptacji wewnętrznej,
* dotyczące adaptacji zewnętrznej.

W przypadku adaptacji zewnętrznej kultura organizacyjna umożliwia zrozumienie misji, celów i strategii organizacji. Pozwala na integrację oraz zwiększenie zaangażowania członków organizacji. Daje też jednakowe sposoby pomiaru i kryteria oceny efektów, - a to w konsekwencji umożliwia ocenę czy i w jakim stopniu cele zostały zrealizowane.

W przypadku adaptacji wewnętrznej kultura organizacyjna spełnia następujące funkcje:

* oferuje wspólny język i schemat pojęciowy - swoisty kod funkcjonujący w danej organizacji,
* określa zasady władzy i zakresy wolności - informuje: kto, kiedy i co może,
* określa granice grup formalnych i nieformalnych - opisuje kto jest uczestnikiem kultury organizacyjnej (MY- ONI),
* pomaga w zaspokajaniu potrzeb bezpieczeństwa i afiliacji,
* określa kryteria nagradzania i karania - kształtuje zachowania,
* kształtuje ideologię organizacji - redukuje niepewność.

Na zakończenie rozważań dotyczących kultury organizacyjnej warto zastanowić się nad rodzajami, czy też typami kultur organizacyjnych istniejących w firmach. Każdy, kto pracował w przynajmniej dwóch firmach, może zauważyć różnice w stylu działania (sposób zarządzania, komunikacja, zachowanie się personelu, stosunek do klientów itp.). W zależności od tego, jak działa firma, co jest dla niej najważniejsze - można wyróżnić cztery rodzaje kultury organizacyjnej (typologia Ch. B. Handy'ego):

1. Kultura władzy, która może być zobrazowana jako sieć pajęcza. Kultura ta jest oparta na centralnej osobie lidera (lub ścisłej grupie liderów), która wywiera silny wpływ na całą organizację wzdłuż "promieni" rozchodzących się od centrum, na zewnątrz organizacji. Poziome "pierścienie" w sieci obrazują inne zależności (np. funkcjonalne, towarzyskie), jednak nie są one tak silne, jak linie centralne. Decyzje w tej kulturze są podejmowane raczej pod wpływem priorytetów liderów, niż na podstawie procedur logicznych. Pełnia kontroli i informacji znajduje się we władzy osób z centrum sieci. Ten rodzaj kultury organizacyjnej dobrze sprawdza się w otoczeniu burzliwym, kiedy trzeba szybko reagować na nowe bodźce, jednakże jakość podejmowanych działań zależy głównie od kwalifikacji liderów. Kultura władzy najlepiej sprawdza się w małych organizacjach. Kiedy zbyt się one rozrosną, może się załamać. Krytycznym momentem jest strata lidera. Może ona być jednoznaczna z końcem organizacji.

2. Kultura roli - przypomina grecką świątynię. Siłą kultury roli jest jej specjalizacja. Każdy "filar" to prawie samodzielny wydział lub projekt - "filarami" mogą być też specjaliści i ich funkcje. Praca każdego z tych filarów i współpraca między nimi jest koordynowana przez Zarząd, który można przedstawić jako dach świątyni. Praca w tej kulturze jest z reguły mocno zbiurokratyzowana. Współpraca między filarami oparta jest na procedurach i zakresach czynności. Efektywność w tej kulturze zależy od racjonalnego wyznaczania celów i przydziału środków dla poszczególnych filarów. Władza zależy raczej od formalnej pozycji w strukturze organizacji, niż cech osobowościowych. Rola pracownika jest ważniejsza niż osoba, która ją pełni. Tego typu kultura sprawdza się w otoczeniu stabilnym, kiedy cele nie zmieniają się co roku i można tworzyć wyspecjalizowane komórki dla każdego z nich. Problemy zaczynają się, gdy następuje nagła zmiana w otoczeniu i któryś z "filarów" przestaje być potrzebny. Organizacja może się też rozpaść, gdy zabraknie trzymającego ją razem "dachu".

3. Kultura celu (zadania) - może zostać zobrazowana jako siatka, w której niektóre liny są grubsze i silniejsze od innych. W kulturze tej główny nacisk jest położony na to, by praca (program, projekt, zadanie) została wykonana. Władza wynika z wiedzy i doświadczenia w wykonywaniu danego rodzaju zadań. Kultura celu jest ukierunkowana na pracę zespołową, na grupę osiągającą wspólny cel. Główną zaletą tej kultury jest jej wielka elastyczność i możliwość przystosowywania się do zmiennych warunków. Zespoły robocze tworzy się do wykonania konkretnych zadań i rozwiązuje po ich wykonaniu, by z ich członków stworzyć nowe zespoły w zależności od aktualnych potrzeb. Kultura celu jest zdolna do szybkiej pracy. Rządzą w niej eksperci, a nie zajmowane stanowiska. Bardzo trudną rzeczą jest tu kontrola. Właściwie jest ona możliwa tylko z wykorzystaniem "kamieni milowych" lub przez monitorowanie pracy osób kluczowych. Efektywność jest zapewniona przez szybkie przesuwanie zasobów od osób do projektów i z powrotem. Problemy mogą zacząć się przy ograniczonym dostępie do informacji i środków.Przy długotrwałych projektach i stabilnym otoczeniu kultura celu może się przekształcić w kulturę roli.

4. Kultura jednostki - tu jednostka stanowi centrum. Taka firma stworzona jest dla pracownika i do zaspokajania jego potrzeb zawodowych. Rola firmy sprowadza się tylko do zorganizowania wygodnego miejsca pracy. Zwykle są to grupy skupiające prawników, księgowych, architektów i konsultantów - czyli specjalistów uprawiających częstokroć tzw. wolne zawody. Jednostka może opuścić firmę, ale sama firma nie ma prawa podejmować decyzji odnośnie pracownika.

Należy oczywiście pamiętać, że wymienione wyżej typy kultury organizacyjnej są pewnymi "czystymi formami", czy też - używając webberowskiego określenia - "typami idealnymi". Oznacza to, że nie występują one lub występują bardzo rzadko, w rzeczywistości. W każdej organizacji znaleźć można wszystkie lub kilka elementów charakterystycznych dla konkretnego typu kultury, a powyższe rozróżnienie dokonane jest ze względu na formę (typ) dominującą w danej firmie oraz natężenie wstępowania.

Badając kulturę organizacyjną firmy jesteśmy w stanie poznać sposób myślenia jej uczestników oraz zasady i normy jakimi kierują się w swoich zachowaniach. Poznanie kultury organizacyjnej pozwala wyjaśnić motywy zachowania ludzi oraz dobrać bardziej skuteczne metody oddziaływania na te zachowania.
Kultura organizacyjna jest też zatem narzędziem w ręku kierowników, którzy poprzez politykę personalną mają sposobność oddziaływania na pracowników w taki sposób, aby osiągnięte zostały cele organizacji.
Jednocześnie sposób (styl) kierowania jest z jednej strony wytworem kultury organizacyjnej panującej w firmie, a z drugiej - w znacznym stopniu kształtuje tę kulturę. Dlatego też przy analizie kultury organizacyjnej bardzo ważne jest dokładne "przyglądnięcie" się stylowi zarządzania preferowanemu przez kadrę menedżerską w firmie.

Każdy rodzaj kultury stawia pracownikowi inne wymagania, stwarza inne warunki pracy, rozwoju i samorealizacji. Dlatego też najważniejszą rolą kierownictwa staje się odpowiedni dobór pracowników, tak aby "pasowali" oni do istniejącej w firmie kultury organizacyjnej.
Najlepszą sytuacją dla firmy i dla pracownika jest uprzednie zidentyfikowanie potrzeb organizacji, następnie stworzenie odpowiednich warunków pracy i zatrudnianie ludzi o korespondujących cechach osobowości, tak aby "pasowali" oni do firmy.
Umiejętność doboru i kształtowania kadr świadczy też o jakości kultury organizacyjnej w firmie.

Jak więc widać, kultura organizacyjna to nie tylko założenia, normy i zasady, których uczą się pracownicy, ale także dobrze funkcjonująca polityka personalna (zasady rekrutacji, selekcja, sposoby wynagradzania i motywowania, doskonalenie zawodowe), struktura organizacyjna umożliwiająca zachowania pożądane w firmie oraz silne przywództwo.

---

Baza wiedzy o e-learningu

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Malinowy marketing - lekcja marketingu z placu targowego...

Malinowy marketing - lekcja marketingu z placu targowego...

Autorem artykułu jest Tomek Urban


Czego dowiedizałem się o ludziach sprzedajac na placu targowym :) Kiedyś w wakacje koleżanka poprosiła mnie o pomoc w sprzedaży malin na placu targowym. Miała małą plantacje na której owoce właśnie dojrzewały, a nie miała kierowcy, który by jej pomógł z tym jeździć na plac.

Uśmiechnąłem się i powiedziałem czemu nie - kolejna w życiu przygoda.


Przybrałem rolę plantatora malin

Na następny dzień, a potem przez kilka tygodni stałem na placu sprzedając maliny (od komputera i książek wylądować prosto na placu targowym). Miły, pyszny i aktywny wypoczynek - super zabawę sobie na wakacje w polskim kraju sprawiłem.

Najlepsze dopiero zaczęło, przybrałem rolę młodego rolnika stojąc obok ludzi którzy robią to od lat. Fajne doświadczenie stanąć po tej drugiej stronie barykady - poznać tych ludzi, tak jakoś inaczej.

Pierwsze co zrobiliśmy.. to zaznajomiliśmy się z innymi sprzedawcami. Ale, żeby nie było tak bez niczego to zaczęliśmy wymieniać maliny na inne warzywa i owoce tak by skompletować zestaw obiadowy. Przyznam, że wielkim dla nich odkryciem był barter... no cóż nie dziwię się, spodobało im się bo nawet pyszne lody sobie załatwiliśmy za kobiałkę malin.

Dzięki takiemu miłemu początkowi na kolejny dzień kiedy zawitaliśmy na plac, już mogliśmy liczyć na miłe uśmiechnięte przyjęcie na placu. A i handel wymienny trwał nadal... a w przypadku gdy ktoś nie chciał od nas malin w zamian, dawał nam za darmo lub po bardzo zaniżonej cenie, ot taka życzliwość prostych ludzi.


Podnosimy skuteczność sprzedaży

Sprzedawać siedząc bezczynnie bym nie potrafił - nie z moim podejściem do życia. Zacząłem więc od razu szukać sposobów na zwiększanie skuteczności (by krócej stać na placu i sprzedać szybciej). Najpierw proste sprawy, takie jak na przykład udostępnienie malin na spróbowanie. Różne ceny rabatowe (za większą ilość taniej)... itd. Podzieliliśmy się także na dwa stanowiska oddalone trochę od siebie, na jednym ja uśmiechnięty sprzedawałem paniom, na drugim zaś koleżanka uśmiechnięta sprzedawała panom.

Oj dużo tego wszystkiego było - jak się bawić to bawić jednym słowem. Kilka moich obserwacji opisałem dokładniej poniżej. Najbardziej podobała mi się ta ostatnia o zawracającym kliencie, szkoda tylko że dopiero pod koniec sezonu ja odkryłem.


Nie ważna miara, ważna liczba

Dostaliśmy pierwszą radę od ojca koleżanki, który sprzedawał maliny od lat, brzmiało to zwyczajnie tak: "Jak się ktoś pyta ile jest w kobiałce - mów, że jest 1 litr, a dopiero jak się zapyta ile to jest na wagę mów, że pół kilo."

Wniosek jak widać prosty, nie widzimy jednostki, a widzimy liczby. Mogę powiedzieć, że 1 kobiałka to aż 1 litr, a mogę powiedzieć, że 1 kobiałka to tylko 0,5 kilo. Sprzedawałem więc maliny na litry, dzięki temu sprzedawałem ich znacznie więcej, po niższej cenie - przynajmniej tak się klientowi wydawało.

Za 8 zł można było kupić aż 2 litry... albo tylko 1 kilogram.

I choć fizycznie to prawie dokładnie to samo, bardziej jednak opłaca się kupić 2 litry, niż 1 kilogram.


Wzrok to klient ma słaby

Stoję i tak słucham co Ci klienci między sobą mówią... a mówią, że w innym miejscu placu są tańsze maliny i że tam pójdą kupić. Hmm.. nie spodobało mi się to. Idę więc na wywiad gospodarczy, patrzę ze zdziwieniem oczom nie dowierzam.

U konkurencji, maliny aż o 2 zł za litr DROŻSZE od naszych, a klient mówi że TAŃSZE... co jest grane?

Cenę na kartce podajemy od pojemnika... (no chyba że ktoś pyta, wtedy mówimy o litrach).

U mnie jeden pojemnik kosztuje 4 zł, a u konkurencji pojemnik kosztuje 3 zł.... wniosek dla klienta? U mnie maliny są o jeden złoty droższe. Podczas gdy w rzeczywistości u mnie są tańsze, bo mój pojemnik to 1 litr, a pojemnik tej pani to 0,5 litra.

No cóż, pierwsza myśl w mojej głowie- na następny dzień w innej części placu ustawia się moja koleżanka i sprzedaje półlitrowe kobiałki też po 3 zł. A ja sprzedaje litrowe po 4.

Ech.. niecny taki plan, jednak mi się zdał trochę takie nieetyczne...

Postąpiłem więc inaczej, wyedukowałem wzrok klienta, ustawiając na następny dzień obok siebie pojemniki o dwóch rozmiarach, półlitrowych i jednolitrowych. Tak by klient zauważył, różnice między dwoma wielkościami kobiałek - zadziałało.


Zawracający klient - to było najlepsze!

Rozmawiam z panem obok sprzedającym kukurydzę i kilka innych warzyw. Opowiada mi, że też kiedyś był młody, uśmiechnięty, też kiedyś tak entuzjastycznie do tego podchodził, nawet sobie podśpiewywał sprzedając.. rozmawiał z klientami... itd., a teraz to już tylko tak stoi. Podsunęło mi to pewien pomysł.

O tego dnia zacząłem, głośno mówić, takie teksty: "Pyszne malinki z własnej plantacji doskonałe na sok dla Pani na zimę", "Pyszne malinki może Pan spróbować", "Pyszne piekielnie słodkie malinki po 3 zł za litr", "Pyszne malinki dla Pana, żona na pewno się ucieszy", "Jak Pani kupi 2 litry to dam gratis, dla dziecka jeszcze małą kobiałkę" itd. Zrobiłem z siebie gadająca katarynkę.


To było piękne!

Idzie sobie taki człowiek... usłyszy że do niego mówię, obróci się na moment rzuci okiem i idzie dalej... dochodzi do końca alejki... Staje w miejscu - myśli, myśli, myśli... Zawraca i idzie kupić ode mnie maliny - coś pięknego.

A najlepsze było to, że było to powtarzalne. Przerobiłem się zwyczajnie na katarynkę, a klienci po pewnym krótkim czasie od usłyszenia mnie, wracali i kupowali.

Do tej pory mieli tylko bodziec wzrokowy, ale gdy dodałem do mojej strategii sprzedaży malin bodziec dźwiękowy... w życiu nie spodziewałbym się takich rezultatów.

Założyłem wcześniej, że takie gadanie może tylko zaszkodzić, zdawało mi się to zbyt nachalne. A jak się okazało było to doskonałą decyzją. Spośród niczym nie wyróżniających się sprzedawców... byłem tym nad którym przechodzień musiał przez chwilę pomyśleć. A od myślenia do decyzji zakupowej bardzo blisko w przypadku malin jak się okazało.


Wykorzystać zdobytą wiedzę...

Jakiś czas po tym wydarzeniu trafiłem internetową aplikację WebPlayo - jest to dokładnie to... co zastosowałem z dużą skutecznością na placu targowym. WebPlayo to gadająca katarynka do wykorzystania na stronę www.

Teraz tylko pozostało sprawdzić, czy i w przypadku stron internetowych i Twojego produktu to zadziała.

Po więcej informacji na temat funkcjonalności tego narzędzia proponuję zajrzeć do specjalnie przygotowanego przez Mateusza Chłodnickiego kursu, gdzie krok po kroku Mateusz opisuje co i jak z gadającymi stronami www.
---

Autor Tomek Urban, właściciel serwisów ebiznes.org.pl, Gazetki Kreatywnej

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Pomyśl zanim wybierzesz domenę...

Pomyśl zanim wybierzesz domenę...

Autorem artykułu jest Michał Kowalski


Wybór domeny internetowej to pierwszy krok w internetowym marketingu. Jak wybrać domenę, która działa na Twoją korzyść i stanowi darmowe i bardzo skuteczne narzędzie promocji? Wybór domeny internetowej to pierwszy krok w internetowym marketingu. Odpowiednio dobrany adres WWW może być bardzo cennym narzędziem promocji. Domena to najkrótszy i w pełni samodzielny komunikat reklamowy, który często współtworzy tzw. pierwsze wrażenie. Dlatego też wybór domeny powinien być przemyślaną decyzją. Powinniśmy zarejestrować domenę, nawet jeśli nie planujemy jeszcze stworzenia serwisu. Inaczej może się okazać, że gdy będziemy chcieli założyć stronę WWW, wszystkie ciekawe nazwy będą już zajęte. Poza im wcześniej zarejestrujemy i „zawiesimy” domenę – nawet ze stroną w budowie – będzie ona lepiej rozpoznawana przez wyszukiwarki, co ma ogromne znaczenie w pozycjonowaniu (większą wartość mają domeny starsze).

Rejestrując domenę, musimy podjąć decyzję, czy będzie to domena globalna, np. „com”, czy krajowa, np. „pl”. Rejestrowanie domeny ze wszystkimi możliwymi końcówkami wskazane jest tylko w nielicznych przypadkach. Jednakże w większości
z nich wystarczy tylko jedna domena. Jeśli firma działa tylko na terenie kraju, nie warto rejestrować domen globalnych. Ma to sens jedynie w przypadku, gdy oferujemy produkty na rynkach zagranicznych, i to w szerokim zakresie. Podobnie rzecz ma się
z domeną „eu”. Najlepszym rozwiązaniem jest więc dokładny wybór rynków docelowych i rejestracja domen narodowych, np. rynek niemiecki – „de”, angielski – „uk” itp. Ułatwi to późniejsze pozycjonowanie i zapamiętywanie domen przez potencjalnych klientów. Dla firmy działającej w Polsce zawsze idealnym rozwiązaniem będzie krótka końcówka „pl”, która sprawdzi się także
w kontaktach zagranicznych, gdyż od razu ujawnia lokalizację przedsiębiorstwa. Jest łatwa w zapamiętaniu, a większość polskich użytkowników intuicyjnie wpisuje w domenie końcówkę „pl”.

W ramach rozszerzenia krajowego można rejestrować domeny funkcjonalne oraz regionalne. Np. agro.pl, turystyka.pl lub regionalne – mazowsze.pl, warszawa.pl itp. Praktycznie nie ma żadnych ograniczeń w stosowaniu tych rozszerzeń. Warto jednak posłużyć się logiką i wybrać taką, która pasuje do prowadzonej działalności i obszaru funkcjonowania.
Jednak najwięcej trudności przysporzy wybór domeny właściwej...

Domeny firmowe

Najprostszym rozwiązaniem jest wybór domeny odpowiadającej nazwie firmy, np. www.sony.com, czy www.wedel.pl. Jest to najpopularniejszy sposób szukania stron przez użytkowników Internetu i dlatego taką domenę warto zarejestrować od razu, tuż po założeniu firmy. Przy zakładaniu działalności należy sprawdzić, czy propozycje nazwy firmy są możliwe do zarejestrowania jako domeny internetowe w niezmienionej postaci. Internet jest już tak powszechny i wręcz konieczny, że jednym z najważniejszych kryteriów wyboru nazwy firmy powinna być możliwość zarejestrowania identycznej domeny.

Domena firmowa to doskonałe rozwiązanie, jeśli nasza witryna jest wizytówką firmy lub spełnia rolę informacyjną jako uzupełnienie innych materiałów marketingowych. Również w przypadku posiadania silnej marki warto mieć serwis o takiej nazwie. Należy pamiętać, że długie i skomplikowane nazwy firm nie zawsze nadają się na internetową domenę, a tworzenie skrótów może być niezrozumiałe dla odbiorców.

Jeśli jednak Twoja nazwa nie jest znana klientom i nie zamierzasz jej promować oraz jeżeli chcesz szerzej wykorzystywać Internet, warto wybrać domenę, która niekoniecznie pokrywa się z nazwą firmy.

Domeny branżowe

Często rejestruje się domeny, które nie są nazwami firmy, a przedstawiają nazwy grup towarowych, którymi zajmuje się dana firma. Są to tzw. domeny branżowe, doskonałe dla sklepów internetowych, ale nie tylko. Takie adresy, jak telefony.pl czy komputery.pl to rewelacyjny wybór dla każdej firmy z tej branży, choć ich nazwy z pewnością są inne. Dodatkowo wybór słowa kluczowego na domenę daje nam dużą przewagę w pozycjonowaniu witryny gdyż nazwa serwisu pełni jednocześnie funkcję tzw. „anchor text” (opis linku do strony, zawierający słowa kluczowe, bardzo ważny element w pozycjonowaniu Google).

Problem w tym, że większość popularnych słów jest już zajęta i naprawdę trudno znaleźć wartościowe słowo, które jest wolne i jednocześnie pasuje do naszej działalności. Co zrobić, jeśli nazwa naszej firmy jest długa i skomplikowana lub po prostu nic nie mówi potencjalnym klientom, a wszystkie domeny branżowe zawierające nasze słowa kluczowe są już zajęte? Na pewno nie polecam tworzenia dziwnych tworów słownych typu e-telefonygsm.pl czy niezrozumiałych skrótów. Najlepszym rozwiązaniem jest wybór domeny marketingowej.

Domeny marketingowe

Jeśli planujesz szerokie wykorzystanie Internetu w swojej działalności powinieneś podejść do wyboru domeny w sposób marketingowy. Domena powinna być, Twoją pierwszą reklamą. Reklamą, za którą nic nie płacisz, a jednocześnie wykorzystujesz w bardzo szerokim zakresie. Wybierając domenę marketingową od samego początku kontaktu z serwisem, klient będzie świadomy Twojego marketingowego przekazu. Już na etapie wpisywania adresu do przeglądarki Twój marketing będzie oddziaływał na odbiorcę.

Podejście marketingowe oznacza, że domena powinna sugerować pewne korzyści płynące z odwiedzenia Twojej witryny, a także skuteczność i jakość produktów, które oferujesz, oraz powinna wyróżniać się spośród domen firm konkurencyjnych.

Pomyśl, jaką korzyść chciałbyś przedstawić klientowi, co Cię wyróżnia na tle konkurencji i jaka informacja może sprawić, że klient kupi twoje usługi lub produkty. Następnie znajdź słowo lub frazę, która będzie tę korzyść lub różnicę opisywać, dokładnie lub metaforycznie. Jeśli na przykład sprzedajesz komputery, to z pewnością bardzo atrakcyjna domena branżowa komputery.pl jest już dawno zajęta, a prawdziwa nazwa Twojej firmy nic nie mówi potencjalnym klientom. Wówczas, jeśli konkurujesz ceną lub sprzedajesz wysokiej jakości sprzęt, to zamiast komputery.pl, możesz zarejestrować taniekomputery.pl lub szybkiekomputery.pl. Idąc dalej, z szybkich komputerów można zrobić piekielnemaszyny.pl co automatycznie kojarzy się z najlepszymi komputerami dla wymagających. Taka domena od razu „wpada” w ucho. Łatwo ją zapamiętać, a dobrze skonstruowana zawiera wyraźną obietnicę korzyści dla przyszłego klienta sklepu z komputerami. Każdy, choćby z ciekawości, odwiedzi Twoją witrynę, a jeżeli oferta potwierdzi obietnice domeny, to droga do sprzedaży jest już otwarta!

Domena marketingowa to po prostu najkrótsza forma reklamy. Najlepiej będzie, jeśli zmieścisz się w trzech słowach (np. marketingdlaleniwych.pl), ale ideałem będzie jedno zrozumiałe słowo (np. widoczny.pl). Wybierz domenę, która zapadnie klientowi w pamięć i da konkretną obietnicę korzyści. Taka domena może nawet nasuwać humorystyczne skojarzenia. Humor to doskonały wyróżnik i sposób na trwałe zapamiętanie przez odbiorcę. Potraktuj swoją domenę jak dwuwyrazowy spot reklamowy! Niech obiecuje, śmieszy albo zwraca uwagę!

Wybierając domenę, pamiętaj jeszcze, że jej nazwa powinna być łatwa w wymowie, tak, aby podając ją przez telefon, obyć się bez konieczności literowania i powtarzania.

www.widoczny.pl - zyskowne strony www
---

http://www.widoczny.pl - zyskowne strony www

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Twarz a kreowanie wizerunku

Twarz a kreowanie wizerunku

Autorem artykułu jest Daniel Bordman


artykularnia_import Kiedyś gdy zaczynałem pracę z politykami i managerami, skupiałem się na tym co jest widoczne „od razu”. Na tym co widać na pierwszy rzut oka. Postawa, gesty, słowa. Zapominałem o tym, że to właśnie po szczegółach jesteśmy oceniani, po tym co widać na naszej twarzy. To mikroruchy na naszych twarzach są odbierane przez nasz umysł a później stwierdzamy – „Ten ktoś jest fajny”. „Tamta dziewczyna jest mało przebojowa”, „a ta Twoja szefowa jest jakaś infantylna.”

Gdzieś tam w środku nasz umysł podejmuje decyzje a my je wyrażamy.

Prowadzać kiedyś warsztaty z komunikacji spojrzałem na jedną uczestniczkę. Niezwykle piękna blondynka o niebieskich oczach. Jednak od razu pomyślałem, że jest wredna i złośliwa. Zaniepokoiły mnie moje myśli, dlatego poprosiłem całą grupę by każdy powiedział dwa, trzy zdania o sobie i zacząłem się zastanawiać, dlaczego ją tak oceniam.

Jak tylko się odezwała, przestałem jej wierzyć. Pytanie czemu? Właśnie!

Wypowiadała się przez zaciśnięte zęby. Miałem wrażenie, że mimo iż się uśmiecha jest niewiarygodna. Każda samogłoska, każdy wyraz wydobywał się z jej ust jakby z trudem. Odczuwałem dyskomfort, gdyż widziałem dziewczynę, która zanim się odezwała była już nie lubiana a odzywając się pogłębiła ten stan „nielubienia”.

Dowiedziałem się, że jest szefem większej grupy ludzi.

Tym razem pozwoliłem sobie na głośną analizę. Stwierdziłem, że najprawdopodobniej ma problemy z podwładnymi, gdyż się jej boją i nie do końca ufają. A także może mieć problemy w nawiązywaniu pierwszego kontaktu bo wydaje się być osobą ostrą.

I … wszystko się zgadzało. Dodała, że próbowała już wielu metod, ale okazywały się nie skuteczne.

Rozwiązanie było proste, trzeba było się zająć jej wizerunkiem werbalnym. Spłaszczone samogłoski, które wydobywały się z jej ust psuły wizerunek. Obojętnie co mówiła, była odbierana jak by mówiła coś z wielkim trudem. Na dodatek, spinając mięśnie twarzy, zbudowała wrażenie osoby spiętej. Zaciskała zęby i mięśnie ust. Warto przypomnieć, że zaciskamy usta gdy szykujemy się do jakiejś konfrontacji. Ona sygnał „konfrontacji” miała zawsze na swojej twarzy.

Zrobiliśmy krótki masaż, pokazałem ćwiczenie z korkiem, uruchomiliśmy górną wargę i w przeciągu kilku minut, grupa jednym głosem powiedziała, że to jest już inna osoba.

Te napięcia jakie pojawiały się na twarzy tej dziewczyny spowodowały trochę cierpienia zarówno w pracy zawodowej jak i prywatnej. Coś co było drobnostką, w tak duży sposób wpływało na jej życie. Wszyscy, którym opowiadam te historię wiedzą, że ich oceny mogą być nie trafione. Co jednak zrobić z większością? Przecież nie będziemy każdemu tłumaczyli, że może się mylić.

Jedynie co nam pozostaje, przyjrzeć się samemu sobie, lub poprosić przyjaciela, kogoś z rodziny by się nam przypatrzył i podzielił spostrzeżeniami czy odczuciami. Niech powie co sądzi. Większość błędów da się szybko i to samemu wyeliminować. Więc do dzieła, bo nie są najważniejsze gesty czy słowa. To nasza twarz powie najwięcej o nas samych.

--- Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

SPAM a kontakty mailowe

SPAM a kontakty mailowe

Autorem artykułu jest Kira F.


SPAM zna każdy z własnego doświadczenia: reklamy viagry, powiekszaczy penisów, rewelacyjne wycieczki w których opłacasz tylko przelot + noclegi + wyżywienie i masa innych równie interesujących rzeczy. SPAM zna każdy z własnego doświadczenia: reklamy viagry, powiekszaczy penisów, rewelacyjne wycieczki w których opłacasz tylko przelot + noclegi + wyżywienie i masa innych równie interesujących rzeczy.

Jednak według Ustawy o Świadczeniu Usług Drogą Elektroniczną SPAMEM jest każda niezamówiona wiadomość handlowa. I zgodnie z jej wytycznymi, nadawca dowolnego maila o treści handlowej, również jeśli to np. propozycja współpracy, może zostać ukarany.

Plusów tej ustawy wyliczać na pewno nie trzeba: mniej śmieci zapycha nasze skrzynki pocztowe, tracimy mniej czasu na ich usuwanie, mniej się denerwujemy.

Jednak ta sama ustawa mająca ułatwić życie zarówno adresatom SPAMU jak i administratorom serwerów pocztowych nam, prowadzacym jakąkolwiek działalność może życie dość skutecznie utrudnić. Bo teraz, żeby wysłać jakąkolwiek wiadomość e-mail związaną z naszą działalnością, musmy mieć jednoznaczną zgodę adresata. Nie wystarczy już wejść na jego stronę WWW i znależć tam adres poczty elektronicznej ani skorzystać z gotowego formularza.

W tej sytuacji musimy niestety za każdym razem ZAPYTAĆ czy adresat aby na pewno chciałby zapoznać się z naszą ofertą. W rezultacie w tym momencie kończy się wygoda korzystania z Internetu: jeżeli i tak musisz najpierw zadzwonić lub w inny sposób spytać czy odbiorca życzy sobie przeczytać Twoją ofertę, to czemu nie przedstawić jej od razu w tej formie?

Wyjątkowo uciążliwa rzecz. Dla SPAMERÓW -- i tu dobrze, bo to ogranicza na prawdę zbędne wiadomości. Ale również dla nas jeśli chcemy zaproponować całkowicie poważny interes -- bo możemy zostać od razu oskarżeni o SPAM.

Jak rozwiązać ten problem?

Sposób jest obecnie chyba tylko jeden: jeśli podajesz na swojej stronie WWW adres e-mail mający służyć do kontaktu z firmą, zaznacz od razu do czego może on być użyty. Na przykład:

kontakt: firma@domena.pl
UWAGA! Nie akceptujemy przesyłania na ten adres reklam. Oferty współpracy związane ściśle z branżą w której działamy nie są traktowane jako SPAM.

Krótkie, proste, rozwiązujące problem.

Pod warunkiem oczywiście że tego typu opisy zaczną być umieszczane na stronach firmowych. Bez tego wszelkie kontakty przez Internet nadal będą mocno utrudnione ponieważ nawet najpoważniejszy Klient lub kontrahent nie będzie pewien czy może je wysłać. A jeśli nie będzie, to zapewne nie wyśle... ---

Autorka: Kira® Tekst pochodzi z: http://cyber-girl.net

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Maluchy łasuchy, czyli sposób na zwiększenie sprzedaży.

Maluchy łasuchy, czyli sposób na zwiększenie sprzedaży.

Autorem artykułu jest Jerzy Grabarski


Okazuje się, że przedstawiciele firm z uporem godnym lepszej sprawy, umieszczają większe opakowania towaru tylko na najwyższych półkach. Oczywiście ma to swoje uzasadnienie marketingowe, ale proponowałbym niewielką modyfikację tego ustawienia... Spożywczy sklep samoobsługowy, obecnie zwany marketem. Mama z uwagą przyglada się towarom na półkach. Obok kręci się około pięcio- sześcioletni malec. Wypatrzył czipsy i marudzi:
- Mamo, kup mi czipsy...
Mama przez krótką chwilę ignoruje marudzenie synka, ale w końcu nieco roztargnionym głosem mówi:
- Dobrze, idź i przynieś sobie.
Chłopiec pędzi do półki z czipsami. Przez moment patrzy na wystawione na górnej półce duże opakowania, do których wzrost nie pozwala mu sięgnąć. Łapie więc mniejsze, stojące na półce na wysokości jego oczu i pędzi za matką. Wciska jej w rękę przyniesione czipsy, które ona, nawet nie patrząc, wrzuca do koszyka.

W ciągu jednego miesiąca trzykrotnie widziałem takie obrazki, nieco różniące się w szczegółach (dwa razy mama z synkiem, raz małżeństwo z córeczką). Wszystkie trzy doprowadziły do akcji końcowej - wrzucenia towaru przyniesionego przez dziecko do koszyka. Za każdym razem było to mniejsze opakowanie. Maluch po prostu nie mógł sięgnąc do większego.
Dlaczego?

Okazuje się, że przedstawiciele firm z uporem godnym lepszej sprawy, umieszczają większe opakowania towaru tylko na najwyższych półkach. Oczywiście ma to swoje uzasadnienie marketingowe.
Niemniej jednak, opierając się na swoich spostrzeżeniach, a zakładam, że opisane wydarzenia muszą być znacznie bardziej częste (bo pomimo, że w marketach bywam rzadko zaobserwowałem je trzykrotnie w krótkim czasie), proponowałbym niewielką modyfikację ustawienia towarów.
Na półce dostępnej dla łapek malucha powinny się znaleźć zarówno małe, jak duże opakowania smakołyku. Te duże po prawej stronie (co również ma swoje uzasadnienie marketingowe). Poza tym ustawienie towarów pozostaje bez zmian.
Efekt?

W opisanej powyżej sytuacji istnieje duża szansa, że kupione zostanie większe opakowanie. Dzieci przecież wolą dużo niż mało, a będąca ż dzieckiem osoba odruchowo wrzuci przyniesiony towar do koszyka. Od kasy raczej już nie będzie się wracać...

Łatwo też można przewidzieć inny mechanizm zakupu. Dziecko wypatrzyło smakołyk: "Kup mi, kup!".
Często widziana lub przeżywana przez nas sytuacja, nieprawdaż?
Oczywiście dziecko znacznie częściej wskaże, lub złapie dużą paczkę - jeśli ma do niej taki sam dostęp jak do mniejszej.

Co może zrobić osoba będąca z dzieckiem?
1. Bez wzglądu na płacz i marudzenie dziecka zabrać go od pólki.
2. Kupić dużą paczkę "dla świętego spokoju".
3. Zaproponować dziecku kupno mniejszego pudełka tego samego smakołyku, na co prawdopodobnie maluch szybko się zgodzi.
4. Długo i cierpliwie uspokajać dziecko, by w końcu zabrać je od półki ze smakołykami, bez kupowania czegokolwiek.

Nie przeprowadzałem typowych badań statystycznych, ale o wybranie jednej z przedstawionych możliwości poprosiłem losowo wybranych ludzi z różnych grup społecznych (między innymi przez ankietę na stronie www). Zebrałem ponad 120 odpowiedzi:
Możliwość pierwszą wybrało (w zaokrągleniu) 15% zapytanych. Możliwość drugą - 23%. Trzecią - 54%. Czwartą zaś - 8%.
Czyli 77% postawionych w takiej sytuacji dorosłych dokona zakupu.

Poprosiłem też o wybranie jednej możliwości, z założeniem, że leżące na półce opakowania wszystkie są małe (inne pytane osoby, ilość odpowiedzi jak wyżej).

1. Bez wzglądu na płacz i marudzenie dziecka zabrać go od pólki.
2. Kupić, "dla świętego spokoju".
3. Długo i cierpliwie uspokajać dziecko i w końcu zabrać je od półki ze smakołykami nie kupując niczego.

Okazuje się, że odpowiedź drugą wybrało tylko 49% zapytanych, czyli taki procent dokona zakupu. Na dodatek tylko mniejszego opakowania!

Można więc zaryzykować twierdzenie, że jeśli wszystkie opakowania na dostępnej dla dziecka półce są identycznej wielkości, dorosły częściej wybierze długie tłumaczenia lub marudzenie dziecka, niż zakup.

Jeśłi wielkości opakowań się różnią, częściej wybierze zakup mniejszej paczki, ponieważ w takim wypadku zadziała psychologiczny mechanizm marketingowy "drzwiami w twarz*", nieświadomie zastosowany przez malucha.

Wnioskując, w obu powyżej opisanych przypadkach zachowań dziecka i dorosłego otrzymamy wzrost sprzedaży produktu umieszczając część większych opakowań na półce dostępnej oczom i łapkom malucha.

Aha, jeśli któraś z większych firm wykorzysta moje spostrzeżenia i uzyska dzięki ich zastosowaniu w praktyce wzrost sprzedaży swoich produktów, oczekuję na godziwe honorarium za konsultację...

* Drzwiami w twarz - w uproszczeniu: wysunięcie wygórowanej, choć realnej propozycji, w zasadzie z góry skazanej na odrzucenie. Po jej odrzuceniu wysunięcie kolejnej, mniejszej, która ma wtedy większą szansę na przyjęcie. ---

Artykuł ze strony ember.pl - Biznes, ebiznes, marketing

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak MOTYWAOWAĆ KLIENTA, by kupił twój produkt?

Jak MOTYWAOWAĆ KLIENTA, by kupił twój produkt?

Autorem artykułu jest MIGOMEDIA Bednarek E-marketing


Chcesz, by klient odszedł od Twojej konkurencji?? Masz sklep internetowy?? Masz tradycyjny biznes, który sprzedaje usługi lub produkty?? Jesteś właścicielem e-biznesu?? ZAPAMIĘTAJ: Sprzedajesz produkty, ale ludzie kupują marzenia. Twój potencjalny klient kupuje korzyści ... Chcesz, by klient odszedł od Twojej konkurencji??

Masz sklep internetowy??
Masz tradycyjny biznes, który sprzedaje usługi lub produkty??
Jesteś właścicielem e-biznesu??

ZAPAMIĘTAJ: Sprzedajesz produkty, ale ludzie kupują marzenia. Twój potencjalny klient kupuje korzyści wynikające z używania produktu lub jego posiadania, a nie produkt.

Sam pewnie wiesz to z własnych doświadczeń...

Biznesmen, który kupuje Mercedesa kupuje prestiż i wygodę.

Ty i ja dobrze wiemy, że jakby chciał zwykłe auto, mógłby kupić Skodę.
A może kupuje bezpieczne auto??
Też NIE!! Bardzo bezpieczna jest Toyota Yaris. Ale jest za mało prestiżowa dla wysoko postawionego biznesmena.

To, co teraz napisze, wiesz pewnie z własnego doświadczenia.

Twój potencjalny klient kupuje korzyści, a nie produkt. Twój klient kupuje marzenia i ich realizację.
To ważne. 90% ludzi kupuje emocjonalnie. Tylko nieliczni kupują racjonalne.

Gdybyś miał sobie wyobrazić taką sytuację... Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się kupić batonika, gdy poszedłeś do sklepu?
A może byłeś w Hipermarkecie i miałeś już słodycz w koszyku, a następnie wyłożyłeś ją z koszyka? Czy wiesz, dlaczego tak się dzieje?
Najpierw kupiłeś emocjonalnie. A następnie nie znalazłeś uzasadnienia i odłożyłeś batonika, gdzieś na półkę.

Wyobraź sobie, że właśnie zobaczyłeś promocję na pomarańcze. Pod wpływem impulsu i atrakcyjnej obniżki ceny, włożyłeś do koszyka siatkę pomarańczy. Zrobiłeś to pod wpływem chwili… przecież się opłaca.

Sam przed Sobą nieświadomie tłumaczysz swoje emocjonalne zachowanie w sposób racjonalny.
Co robi Twój umysł? Twój umysł pracuje i szuka uzasadnień. Np. Pomarańcze mają dużo witaminy C, są zdrowe. Będę bardziej odporny, jeśli będę jadł pomarańcze. A poza tym to są tanie, to wykorzystam szanse, skoro teraz jest sezon, itd.

Skoro już wiesz jak działa Twój umysł, wykorzystaj tę bezcenną wiedzę w Twoim biznesie.

Twoi potencjalni klienci kupują emocjonalnie. Pomyśl tylko, wielu ludzi brakuje pieniędzy do końca miesiąca, ale większość z nich ma telewizję kablową, dobry telewizor, video lub DVD. Czemu?? Oni działają pod wpływem emocji i kupują, by spełnić swoje marzenia, poczuć się lepiej lub zrobili to pod wpływem chwili.

Kupują, bo czerpią z tego przyjemność.
Ktoś, kto kupuje Porsche sprawia sobie niesamowitą przyjemność. Gdyby tylko kierował się potrzebą posiadania samochodu kupiłby tańszy np. Ford, Skoda, itd. A che mieć rajdowy wóz, który "ma kopa" i potwierdza jego wysoki status majątkowy, dobry gust i ekstrawagancję.

Znasz to na pewno z własnych doświadczeń. Gdy Twoi znajomi kupują auto, to mówią o gadżetach wewnątrz, ekstra bonusach i innych korzyściach!! To NORMALNE.
TAK!! ludzie kupują KORZYŚCI.

Dlatego reklamując produkt pisz o korzyściach. Przedstaw w sposób plastyczny zalety produktu.
SPRAW, by Twój potencjalny klient zaczął go pożądać.

OTO Kolejny ważny sposób na zarobienie pieniędzy.

Ludzie boją się cierpienia, chcą uniknąć bólu.
Chętnie kupią leki przeciwbólowe. Podobnie jest z Volvo – autem uważanym za super bezpieczne. Co sądzisz o Volvo??
Pewnie nie jedno auto ma ciekawsze nadwozie i szybciej rozpędza się do setki.
Wiem z doświadczenia, że właściciele Volvo cenią sobie bezpieczeństwo, które daje im ta marka.

Wykorzystaj słabości ludzkiej natury. Sam przecież też ulegasz innym sprzedawcom! Bądź lepszy od innych.
W zależności od tego, co sprzedajesz, wykorzystaj, co najmniej jedną z cech ludzkiej natury opisanych wyżej. Niech Twój klient pożąda produktu, który sprzedajesz.
Poczuj satysfakcję ze zwiększonej sprzedaży.

Poczuj ją, a następnie pójdź i wydaj część pieniędzy równie emocjonalnie, jak Twoi klienci. ---

Małgorzata Bednarek to uznany ekspert w dziedzinie e-marketingu. Prowadzi BLOG BIZNESOWY O E-MARKETINGU i E-BIZNESIE: http://www.bednarek.eu Współtworzy największy serwis:EBOOKI WSZYSTKICH WYDAWNICTW- http://ebookarnia.pl

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak skutecznie rozmawiać przez telefon?

Jak skutecznie rozmawiać przez telefon?

Autorem artykułu jest Marek Jereczek


Telefonowanie jest sztuką, którą trudno przecenić. W wielu przypadkach rozmowa telefoniczna jest pierwszym kontaktem z naszym klientem, kontrahentem, współpracownikiem. Sposób w jaki ją przeprowadzimy wpływa na odbiór naszej osoby u rozmówcy oraz rzutuje na dalsze etapy kontaktu.

Rozmawianie przez telefon jest specyficzną formą kontaktu. Nie widzimy naszego rozmówcy, przez co nasze zdolności komunikacyjne zostają ograniczone. Jest to o tyle niekorzystne, że większa część odbieranych komunikatów, to sygnały przesyłane do naszej podświadomości, mowa ciała, nie zaś informacje przekazywane ustnie. Dlatego tym bardziej należy skupić się na tym, by nasz przekaz był możliwie spójny i skuteczny.

Przygotowania do walki

Do rozmów telefonicznych, szczególnie jeśli są ważne, nie należy podchodzić lekceważącą i bez przygotowania. Można je przyrównać do walki. Przeciwnicy znajdują się na przeciwległych końcach łącza telefonicznego. Od tego, kto będzie dysponował lepszymi argumentami, większą pewności siebie i prezentowanych racji często zależy „zwycięstwo”, czyli osiągnięcie planowanego rezultatu. Może nim być umówienie spotkania, zdobycie klienta, podpisanie umowy itp.

Pierwszym krokiem powinno być dokładne przygotowanie się do rozmowy. Koniecznie trzeba mieć pod ręką kartkę papieru i coś do pisania. Jeśli jest to trudna rozmowa lub wykonywana po raz pierwszy w danej sprawie, warto poświecić kilka minut więcej i opracować scenariusz rozmowy. Zaczynamy od przedstawienia się.

Jak zacząć?

Istnieje kilka możliwości:

Sposób oficjalny i bezpieczny – witamy się i przedstawiamy a następnie wyjaśniamy do kogo i po co dzwonimy np.
- Dzień dobry. Jan Kowalski z tej strony, właściciel firmy XYZ. Czy z Panem X mam przyjemność?
Dzwonię w sprawię naszej najnowszej oferty….


Inny, bardziej nietypowy sposób. Metoda ta jest skuteczna w przypadku, gdy znamy imię i nazwisko naszego rozmówcy. Pozwala wywołać wrażenie u rozmówcy, że nie jest dla nas obcą osobą lub ktoś nam o nim opowiedział. Szczególnie warto ją stosować w przypadku, gdy dzwonimy z polecenia. Oto przykład:
- Dzień dobry Panie Jacku. Jan Kowalski z tej strony. Pan mnie jeszcze nie zna, ale mamy wspólnego znajomego …..(tu podajemy imię osoby polecającej, czasami warto dodać nazwisko). Spotkałem się ostatnio z …(imię) i wspomniał o Panu jako o osobie, która …(informacja o tym, co robi nasz rozmówca). Dzwonię, gdyż prowadzę firmę …. i z rozmowy z (imię) wynika, że mogę Panu przedstawić ciekawą ofertę……

Metoda druga ma tą zaletę, że przestajemy być anonimowi oraz mamy wsparcie znajomego naszego rozmówcy. Podświadomie wytwarza się u niego myśl, że skoro jego kolega lub przyjaciel spotkał się z nami i rozmawiał na jego temat, to jesteśmy osobą sprawdzoną, z którą można się spotkać lub której ofertę warto przeczytać. Jest to ogromna moc metody powoływania się na znajomych.

Należy przy tym jednak pamiętać, że muszą to być osoby, które nasz rozmówca dobrze zna i ceni. Jeśli powołamy się na znajomego, którego nasz rozmówca kojarzy bardzo dobrze, bardzo lubi, ale nigdy nie traktował poważnie z racji na jego np. charakter lekkoducha, to nie należy się spodziewać, że i nasza oferta zostanie potraktowana bardzo poważnie. Dlatego tak istotne jest, by powoływać się na odpowiednie osoby.

Umówi się czy nie?

Kolejnym, często występującym elementem rozmów telefonicznych, jest próba umówienia się na spotkanie. Zdecydowana większość ludzi popełnia podstawowy błąd. Zadaje pytania rozpoczynające się od CZY np.

- Czy możemy umówić się na jutro na …?
- Czy nie będzie Pan miał nic przeciwko, jeśli umówimy się na jutro na …?
- Czy możemy spotkać się jutro ?

Pytania zaczynające się od CZY, powodują odpowiedź TAK lub NIE. Są one bardzo wygodne dla odpowiadającego, bo nie wymagają dużego wysiłku i łatwo odpowiedzieć NIE. Tym bardziej, że często do czynienia mamy z ludźmi zapracowanymi i na pytania: „Czy możemy…?”, „Czy ma Pan czas…?” prawie zawsze odpowiedzą NIE. Gdy to nastąpi, czeka nas bardzo trudne zadanie przekonywania do spotkania i szukania innego terminu. To na nas spada rola przekonującego.

Można jednak zrobić to inaczej.

Prostym sposobem i bardzo skutecznym jest nie pytanie CZY, tylko danie dwóch możliwości wyboru np.:

-Dobrze, zatem nie pozostaje nam nic innego jak spotkać się i ustalić szczegóły. Przygotowałem dla Pana dwa terminy: w środę o godzinie 12 i w czwartek o godzinie 16. Który termin Panu bardziej odpowiada?

Przy tak postawionym pytaniu, nasz rozmówca nie zastanawia się, czy się z nami spotkać. Nasz rozmówca zastanawia się teraz, o której godzinie najbardziej pasuje mu spotkanie!

Oczywiście zawsze może trafić się przypadek, że ktoś kategorycznie odmówi. Jednak taka osoba zapewne, niezależnie od sposobu przeprowadzenia rozmowy, i tak by się z nami nie umówiła.

Dając dwie możliwości terminu spotkania należy wybierać różne pory dnia. Dzięki temu wzrastają szanse, że rozmówca będzie dysponował czasem. Jeśli pracuje do 15, zapewne wybierze godz. 16. Jeśli natomiast nie chce spotykać się po pracy lub akurat tak mu pasuje, to wybierze godzinę 12. Godziny te należy dobierać odpowiednio do rozmówcy. Dobrze jest choć trochę orientować się w jego planie dnia. Dzięki temu lepiej możemy dopasować termin spotkań.

W przypadku, gdy osobie tej nie pasuje żaden termin należy ustalić już wspólnie datę i godzinę spotkania.

Zwiększanie skuteczności

Ostatnim elementem rozmowy jest podsumowanie i pożegnanie. Jest to bardzo ważny moment. Od niego często zależy czy spotkanie się odbędzie czy nie. Niestety pamięć ludzka jest zawodna i jeśli wyznaczony termin nie jest dnia następnego, to szanse na to, że nasz rozmówca zapomni o spotkaniu są dość duże.

Dlatego zawsze warto postarać się, żeby nasze spotkanie zostało zapisane w jego kalendarzu. Oto przykład:

- Dobrze. Jesteśmy umówieni na środę na godzinę 12 w (miejsce). Ja rezerwuję sobie dla Pana czas w moim kalendarzu w tym terminie i proszę Pana o zrobienie tego samego.

Ten prosty zabieg pozwala zdecydowanie zwiększyć szanse na to, że spotkanie się odbędzie.

Na koniec pozostaje się pożegnać.

I tak oto scenariusz naszej rozmowy jest gotowy. Teraz należy przeczytać go kilka razy i zastanowić się czy brzmi naturalnie. Jest to istotne. Niestety bardzo łatwo „usłyszeć”, że ktoś czyta z kartki. Jeśli tekst nie wzbudza podejrzeń, to nie pozostaje nic innego, jak dzwonić.

Siła uśmiechu

Dzwoniąc, pamiętać należy o uśmiechu. Jest to ważne i naprawdę pomaga. Przez telefon bardzo łatwo usłyszeć, czy ktoś się uśmiecha czy też nie. Rozmowy z osobami pogodnymi i uśmiechniętymi są przyjemniejsza, dobrze wpływają na nasze samopoczucie i skłonność do zachowań, których oczekuje od nas druga strona.

Po zakończonej rozmowie warto zawsze przez chwilę prześledzić w myślach jej przebieg. Zapisać na kartce, co poszło dobrze a co źle. Następnie starać się eliminować elementy, które zawodzą.

---

PrzepisNaBiznes.pl - franczyza, pomysły na biznes

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl