Napisz dobrą ofertę e-mailową

Napisz dobrą ofertę e-mailową

Autorem artykułu jest Marcin Kalisz

Odpowiedzią na zapytanie ofertowe możesz zdobyć klienta, lub go bezpowrotnie stracić. Jak napisać dobrą ofertę każdy wie... Szkoda, że prawie nikt tego nie robi.

Odpowiedzią na zapytanie ofertowe możesz zdobyć klienta, lub go bezpowrotnie stracić. Jak napisać dobrą ofertę każdy wie... Szkoda, że prawie nikt tego nie robi.

Minęło kilka miesięcy od momentu, gdy poszukiwałem drukarni, która podjęłaby się pewnego zadania dla mojego klienta. Rozesłałem do wrocławskich firm zapytanie pocztą elektroniczną. Sprawa była dośc skomplikowana, więc dałem upust swym wątpliwościom, pytałem o przeróżne opcje wydruku prosząc jednocześnie o wyceny. Pośród zupełnie poprawnych odpowiedzi otrzymałem także pewien rodzynek, którego treść pozwolę sobie przytoczyć w całości:

"4 zł netto/szt. Pozdrawiam Paweł".
Oczywiście nigdy więcej do tej drukarni nie napisałem.

Stwarzaj pozory

Nie przesadzam. Wszyscy oczywiście szanujemy swojego klienta. Ważne jednak, by pamiętać, że w e-mailu nie słyszymy tonu wypowiedzi, nie wyczuwamy tzw. uśmiechu do słuchawki, a krótkie i konkretne odpowiedzi są bez wyjątku odbierane jako charakterystyczne “mam Cię gdzieś”. Stąd przytoczony powyżej mail nawet jeśli pisany był z wielkim usmiechem na twarzy i przeświadczeniem o uczynności, odebrany został jednoznacznie – zostałem zignorowany i potraktowany niczym krowi placek na środku chodnika. Tak więc niezbędne w tym przypadku jest dodanie choćby odrobiny uprzejmości. Oczywiście to jeszcze nie koniec problemu.

Bądź nadgorliwy. Pisz nawet więcej niż trzeba.

W przykładowym mailu popełniono jeszcze jeden karygodny błąd. Nie rozwiano moich wątpliwości. Napisałem do ludzi, którzy zajmują się tematem zawodowo – mogłem więc oczekiwać pomocy i rady, tym bardziej jeśli wyraźnie o to prosiłem. Niestety, nie skończyło się jedynie na krótkiej i konkretnej wypowiedzi, która jedynie z winy poczty elektronicznej wydała mi się obraźliwa. Faktycznie zostałem potraktowany nieelegancko. Mając nadzieję, że zawodowcy zajmą się wszystkim i wystawią rachunek wyszedłem na głupka – sam powinienem doczytać, nauczyć się, zdobyć doświadczenie, po czym zapłacić i podziękować.

Nadgorliwość w odpowiedzi na zapytanie ofertowe jest złotem. Jeśli ktoś zwraca się do naszej firmy z zapytaniem, możemy być pewni, że w znakomitej większości przypadków jest to osoba, która zna najwyżej podstawy tematu, a często nie ma o tym w ogóle pojęcia. Jeśli podczas pisania odpowiedzi przechodzimy niezwłocznie do podania ceny, tracimy praktycznie każdego klienta.

Cena na końcu.

Wczuj się w rolę, opisuj alternatywne możliwości, doradzaj, dywaguj, dopytuj się. Nawiąż bliższy kontakt z klientem, a nawet zainspiruj go do ponownego napisania np. poprzez zapytanie czy to czego poszukuje ma stać w salonie czy kuchni. Niech poczuje, że ma do czynienia z ekspertem, który w momencie, gdy otrzyma niezbędne informacje zajmie się tematem aż do finału. Na samym końcu podaj cenę. Ta, nawet gdy będzie wyższa niż klient oczekiwał, odebrana zostanie zupełnie inaczej – nie płaci przecież jedynie za produkt/usługę, ale także za poczucie bezpieczeństwa i pewność, że dokonał słusznego wyboru. Oczywiście dzieje się to w podświadomości odbiorcy, ale niewątpliwie działa. Sprawdź sam, a skuteczność Twoich ofert wzrośnie kilkukrotnie.

---

Tekst pochodzi z materiałów prasowych firmy Arkas Sp. z o.o. oferującej uchwyty lcd, słuchawki i głośniki mp3, oraz akcesoria Disney stanowiące znakomity prezent dla dziecka.

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Zdobądź klientów nie wydając ani grosza!

Zdobądź klientów nie wydając ani grosza!

Autorem artykułu jest Marcin Kalisz

Zdobądź klientów bez inwestycji w reklamę. Tak, to jest możliwe! 9 na 10 przedsiębiorców na pytanie: “w jaki sposób pozyskać nowych klientów?” odpowiada “trzeba wydać pieniądze na promocję”. Błąd! Nie trzeba...

Zdobądź klientów bez inwestycji w reklamę. Tak, to jest możliwe!
9 na 10 przedsiębiorców na pytanie: “w jaki sposób pozyskać nowych klientów?” odpowiada “trzeba wydać pieniądze na promocję”. Błąd! Nie trzeba...

Oczywiście chcąc zdobyć klientów “od ręki” można wydać tysiące złotych na zasypywanie okolicznych terenów materiałami promocyjnymi. Niczym podczas II Wojny Światowej przeleci nad miastem samolot i rozrzuci hasła reklamowe wydrukowane na błyszczącym papierze. Z pewnością na drugi dzień pojawi się kilku klientów w firmie, ale gwarantuję, że koszty się nie zwrócą, a oddziaływanie takiej spektakularnej akcji promocyjnej będzie miało żywotność ograniczoną do pierwszych podmuchów wiatru, który zmiecie naszą kampanię pod pobliskie mury, drzewa i krzaki.

Ani złotówki

Problemem wyżej opisanej kampanii jest jej “cykl życia”. Działa jedynie na tych, którzy byli już zdecydowani na usługę lub produkt podobne do tych oferowanych przez Twoją firmę. Pewien odsetek z tych osób i tak pojawiłby się właśnie u Ciebie. Natomiast pozostali, niezainteresowani wyrzucą ulotki do śmieci i zapomną o tym co przeczytali (o ile w ogóle przeczytali). Zarobione w ten sposób pieniądze najwyżej pokryją koszty przeprowadzonej akcji. Efekt? Nic się nie zmieni.

Warto jednak zwrócić uwagę, że fakt iż ktoś nie potrzebuje Twoich usług/produktów dzisiaj nie oznacza, że nie będzie ich potrzebował za tydzień, miesiąc, pół roku, czy rok. Przykład: sprzęt AGD, telewizory, meble, a nawet żywność – dziś lodówka może być pełna, ale ten stan nie będzie trwał wieczność. Dlatego znakomitym, choć wymagającym zainwestowania czasu sposobem jest wpływanie na rozpoznawalność marki w internecie. Tak, tak... znowu internet, ale pamiętaj, że dziś jest on już standardem, tak samo jak telefon czy telewizor.

Pisz, pisz i jeszcze raz pisz

Zadanie wymaga oczywiście zaangażowania, ale lepsze to niż wyrzucanie pieniędzy na ulicę! Jeśli potrafisz zajmująco pisać to jesteś już na dobrej drodze. Jeśli nie – poproś kogoś kto Ci w tym pomoże. Znajdź w internecie portale, serwisy i strony www o podobnej tematyce do Twojej branży. Zarejestruj się na każdym możliwym forum dyskusyjnym i stwórz sygnaturę mówiącą kim jesteś i jaką firmę prowadzisz. Będzie to podpis pojawiający się pod Twoimi wypowiedziami. Jeśli masz stronę www zadbaj by odnośnik do niej był zawarty w utworzonej sygnaturze. Udzielaj się czynnie, gdy tylko pojawią się pytania i dyskusje, w których możesz zabrać głos. Nie pisz na siłę – jeśli nie masz pewności nie pisz w ogóle – inaczej może to zburzyć Twój wizerunek.

Ponadto nawiąż kontakt z redakcją wynalezionych portali. Prześlij im dwa przykładowe teksty i zaproponuj współpracę – pisząc dla nich porady czy informacje wzbogacisz wartość merytoryczną ich serwisu, a to zwiększy im odwiedzalność (więcej reklamodawców) – nie istnieje witryna www, która zignoruje taką możliwość. Zaznacz w swojej ofercie, że wymagasz swojego podpisu pod tekstem i odnośnika do strony www lub/i nazwy firmy. To także ważne dla samego serwisu – rady anonima nie są wiarygodne. Pamiętaj: przeciętny branżowy serwis www odnotowuje do kilku tysięcy odwiedzin dziennie – to kilka tysięcy szans jednego dnia by nowa osoba poznała twoją firmę!


Dlaczego warto?

Zastanawiasz się pewnie czym to się różni od opisanej wcześniej akcji z ulotkami? Tam przecież też ludzie poznawali Twoją firmę. Po pierwsze – czytający Twój tekst jest żywo zainteresowany tematem. Nie został zaatakowany na ulicy przez faceta z ulotkami. Po drugie – jeśli przeczytał jeden tekst, przeczyta też kolejne. Utwierdza w ten sposób świadomość o Twojej firmie i gdy pewnego dnia odczuje potrzebe kupienia produktu lub zamówienia usługi to właśnie Twoja firma będzie siedzieć w jego głowie. Po trzecie – artykułu z serwisu www nie zmiecie podmuch wiatru. Nawet jeden tekst będzie czytany za miesiąc, pół roku i więcej. Po czwarte – absolutnie nic za to nie płacisz. Po piąte – budujesz wizerunek firmy. Za pomocą ulotki możesz najwyżej nakrzyczeć “kup teraz!”, “przyjdź i sprawdź sam!”.

Jeśli nie uznałeś tego sposobu pozyskiwania klienta za kpinę (tak zrobi większość) to znak, że jesteś w stanie zbudowac swój wizerunek w opisany powyżej sposób. Obiecałem bowiem na początku, że przedstawię sposób za 0 zł, ale nie twierdziłem, że nie będzie trzeba nic robić. Jestem pewien jednak, że sporo osób (w tym Twoja konkurencja) miało inne oczekiwania i nie czyta już tego zdania. Tu właśnie leży Twoja szansa...

---

Tekst pochodzi z materiałów prasowych firmy Arkas Sp. z o.o. oferującej uchwyty lcd, słuchawki i głośniki mp3, oraz akcesoria Disney stanowiące znakomity prezent dla dziecka.

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Analiza rynku metodą "domową"

Analiza rynku metodą "domową"

Autorem artykułu jest Marcin Kalisz

Nie wszyscy, ale wciąż jeszcze znakomita większość przedsiębiorców dokonuje analizy rynku w taki o to sposób: "są firmy, które robią na tym niezły pieniądz, co oznacza, że można to sprzedać. Zacznijmy sprzedawać i my."

Nie wszyscy, ale wciąż jeszcze znakomita większość przedsiębiorców dokonuje analizy rynku w taki o to sposób: "są firmy, które robią na tym niezły pieniądz, co oznacza, że można to sprzedać. Zacznijmy sprzedawać i my."

Pierwszym popełnianym błędem jest próba upodobnienia własnej oferty do istniejących już firm. Pisałem o tym szerzej w tym artykule. Natomiast drugim, karygodnym posunięciem jest brak tożsamości przedsiębiorstwa, określenia cech jego produktów i odbiorców. W podjęciu odpowiednich decyzji pomóc może analiza rynku.

Wybraź sobie rynek jako popularną grę Tetris, a poszczególne firmy jako spadające klocki. Jednakowe firmy “lądują” dokładnie w to samo miejsce i pietrząc się jeden na drugim przestają mieścić się na planszy doprowadzając tym samym do końca gry. Analiza rynku pozwoli Ci umieścić własny klocek (czytaj: firmę) w położeniu, gdzie podobnych Tobie jest jak najmniej, lub – co byłoby sytuacją idealną – nie ma ich w ogóle.

Jak tego dokonać? Do określenia najważniejszych kryteriów potrzebujesz jedynie internetu. Wystarczy, że wynajdziesz firmy bezpośrednio z Tobą konkurujące (np. firmy lokalne, lub jeśli Twoim “celem” jest cały kraj, wybierz czołowe przedsiębiorstwa w branży), po czym do wcześniej przygotowanej tabeli spiszesz swoje spostrzeżenia. Tabela powinna zawierać kluczowe kwestie, takie jak: indywidualna cecha oferty, poziom cenowy, klienci, obiegowa opinia (marka), sposoby promowania się itd. Gdy spiszesz informacje na temat każdej z firm konkurencyjnych – przeanalizuj je. Nie powinno być dla Ciebie wielkim zaskoczeniem jeśli większość pozycji będzie się powtarzać. To tylko lepiej dla Ciebie - masz szansę na szybkie wynalezienie miejsca dla swojego klocka (firmy).

Wstrzel się w rynek.

Stwórz unikalną firmę – dopisz do tabeli swoje przedsiębiorstwo i stwórz cechy, których konkurencja nie posiada. W każdej możliwej dziedzinie znajdź dla siebie coś, czego nikt inny nie oferuje, lub chociaż zaoferuj lepsze. Oczywiście wszystko w granicach rozsądku – nie sprzedawaj dziurawych butów tylko dlatego, że nikt do tej pory tego nie robił. Gdy wykreujesz cechy i wcielisz je w życie Twoja firma uzyska coś na kształt świadomości rynkowej. Znając słabości swojej konkurencji lepiej wykorzystasz własne zalety, mądrzej skonstruujesz ofertę, a nawet ulepszysz produkt lub usługę. Konkurencja niech walczy o klienta metną ofertą i powtarzającymi się zaletami typu “wysoka jakość i niska cena”, Ty stworzysz coś więcej i nie będziesz “kisić się” w ciasnym słoju rynkowym.

To oczywiście jedynie analiza rynku przeprowadzona sposobem “domowym”. Wykonana dokładnie sprawi, że uzyskasz przewagę nad konkurencją, która w większości odpuszcza sobie takie zabiegi. Nic też nie kosztuje, a informacje zdobyte tą drogą niejednokrotnie okazywały się prawdziwą wyrzutnią do sukcesu dla wielu firm.

---

Autorem tekstu jest Marcin Kalisz.
Żele UV

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

SEO PR - optymalne public relations w Sieci

SEO PR - optymalne public relations w Sieci

Autorem artykułu jest Aneta Mitko Aneta Mitko

artykularnia_import

SEO (z ang. search engine optimization) to swoisty rodzaj działań promocyjnych wspomagających budowanie popularności serwisu WWW, tj. zwiększanie jego widoczności w Internecie (poprzez uzyskiwanie wyższych pozycji w wynikach wyszukiwania). SEO PR natomiast stanowi połączenie internetowych działań public relations z search engine optimization i polega na specyficznym konstruowaniu materiałów PR – tak, aby zawierały one stosowne odnośniki do popularyzowanego serwisu (zwiększając jego tzw. link popularity, oraz były odpowiednio nasycone słowami kluczowymi – takimi słowami, które są najczęściej wpisywane do wyszukiwarek przez target danej marki (przez dziennikarzy, klientów, czy inną grupę docelową).

Piarowa obecność medialna

Celem każdego ‘piarowca’ jest obecność popularyzowanej przez niego marki w mediach – wybranych czasopismach, telewizji, stacjach radiowych, oraz w Internecie. O ile w mediach tradycyjnych owa obecność jest sprawą stosunkowo oczywistą (ilość, częstotliwość publikacji w wybranych tytułach) o tyle w Sieci podtrzymanie obecności na satysfakcjonującym poziomie wymaga dodatkowych zabiegów optymalizacyjnych (tak jak czyni się to w przypadku serwisów WWW) ponieważ do materiałów udostępnianych online internauci docierają przede wszystkim poprzez wyszukiwarki (kilka miliardów zapytań dziennie). Optymalizacja oznacza zatem w tym przypadku dostosowanie materiału do wymagań wyszukiwarek internetowych, aby był on odpowiednio zindeksowany i - co za tym idzie - często prezentowany internautom w wynikach wyszukiwania na wysokich pozycjach.

Optymalizacja materiałów PR

92% internautów korzysta z wyszukiwarek. Mają oni do wyboru wiele miliardów stron WWW do przejrzenia, a na każdej z nich może znaleźć się coś interesującego do przeczytania, w tym także informacje naszej konkurencji. Aby zwiększyć swoje szanse dotarcia do odbiorcy warto zapewnić własnemu materiałowi (artykuł, komunikat dla mediów etc.) odpowiednio wysoką pozycję w wynikach wyszukiwania dla wybranych słów kluczowych (istotnych dla prezentowanego tematu) pamiętając, że tylko 10% internautów wychodzi poza trzecią stronę wyników wyszukiwania...

Słowa, słowa, słowa...

Pierwszym etapem optymalizacji materiałów PR jest identyfikacja najważniejszych (ze względu na przekaz i jego odbiorców) słów wraz z odpowiednim ich podziałem i przyporządkowaniem. Należy dobrać słowa i frazy tak, aby odpowiadały charakterystyce poszczególnych grup docelowych. Trzeba uświadomić sobie, co interesuje naszych odbiorców, czego najczęściej szukają w Internecie, jakie słowa wpisują w wyszukiwarce, a potem odpowiednio je skategoryzować na własny użytek wedle klucza ważności, popularności, sezonowości, konkurencyjności, itd. Mając do dyspozycji tak opracowany zestaw tworzymy (lub modyfikujemy) materiał PR opierając się w zależności od potrzeby (informacja dla dziennikarzy, okolicznościowy artykuł promocyjny, oferta dla potencjalnych klientów) na odpowiedniej grupie słów. Warto pamiętać również, że przygotowane przez nas frazy mogą być różne od tych, które pełnią najważniejszą rolę na stronach serwisu, do którego linkować będzie materiał PR, co pozwoli nam dodatkowo pozycjonować ten serwis pod słowa, których z różnych względów nie możemy lub nie chcemy umieścić na łamach witryny.

Forma dla treści

Tekst wykorzystywany w projektach SEO PR powinien nie tylko zawierać wybrane słowa – klucze, musi być jeszcze odpowiednio sformatowany, a frazy i słowa kluczowe należy w nim odpowiednio rozmieścić dla uzyskania efektu optymalizacji i skutecznego popularyzowania tekstu poprzez wyszukiwarki.



Podstawowe zasady działania w tym zakresie mówią o tym, że:

- dwa, trzy najważniejsze słowa kluczowe powinny obowiązkowo znaleźć się w tytule materiału,

- tekst powinien zawierać pogrubione śródtytuły (nagłówki) ze słowami kluczowymi (po jednym, dwa w każdym),

- jak najwięcej fraz kluczowych warto umieścić w pierwszym akapicie, ponieważ jest on najważniejszą częścią materiału (słowa w kolejnych akapitach mają nieco mniejsze znaczenie dla wyszukiwarek),

- słowa – klucze warto podlinkować, przez wyszukiwarki zostaną one uznane wówczas za ważniejsze od innych,

- wszelkie odnośniki w tekście należy umiejscawiać jak najbliżej słów kluczowych, co nada im nieco większą wagę,

- pojedynczy materiał PR warto umieścić na osobnej stronie WWW, przydzielając jej indywidualny adres (najlepiej taki, który zawierać będzie tytuł tekstu lub tylko słowa - klucze),

- dla strony prezentującej materiał trzeba stworzyć indywidualne metatagi (tytuł, opis) nasycone słowami kluczowymi będącymi bazą dla danego materiału PR,

- materiał PR powinien być umieszczany w miarę możliwości na stronie głównej lub maksymalnie dwa poziomy w głąb struktury serwisu (poprawi to na pewno jego skuteczność).

Teksty na WWW

Poza regułami rządzącymi SEO PR, nie należy zapominać także o zasadach przygotowywania tekstów na strony internetowe w ogóle. Pamiętajmy przede wszystkim o kilku poniższych wskazówkach, które zapewniają optymalną ekspozycję treści (web usability) i ułatwiają jednocześnie odbiorcom jej przyswojenie:

- publikować możliwie krótkie formy, dłuższe teksty dzielić na mniejsze,

- logiczne części, stosować akapity i podstrony,

- nadawać tekstowi przyjazną dla oczu formę, wspomagającą jego ‘skanowanie’ przez odbiorcę (wypunktowania, nagłówki, pogrubienia istotnych fragmentów, tabele, infografiki),

- wykorzystywać multimedialne i hipertekstowe możliwości medium (ilustracje, odnośniki wewnętrzne, linki prowadzące na zewnątrz serwisu do materiałów istotnych dla prezentowanego tematu),

- uatrakcyjniać teksty zabawną pointą, interesującym cytatem, anegdotycznym wprowadzeniem, etc.

- oferować unikalną, wartościową, bogatą merytorycznie treść.

Warunki powodzenia przedsięwzięcia

Aby działania SEO PR powiodły się, należy zwracać uwagę na to, żeby opracowany i zoptymalizowany przez nas materiał był opublikowany dokładnie w takiej właśnie postaci. Wysyłając notkę prasową do internetowych serwisów informacyjnych nie mamy zwykle dużego wpływu na to, w jakim kształcie nasz news pojawi się na łamach tego serwisu, dlatego warto także skupić się na możliwościach samodzielnej publikacji materiału. W dobie Web 2.0 i ‘samotworzącego’ się kontentu mamy całkiem sporo opcji do wyboru. Poza umieszczaniem materiału na przykład na firmowej stronie WWW, możemy opublikować go na firmowym blogu lub powiedzmy umieścić na stronach serwisów agregujących pewnego rodzaju treści – na przykład komunikaty prasowe z danej branży.

Dziennikarze w Internecie

Zasadność realizowania SEO PR (przynajmniej na potrzeby media relations) potwierdzają wyniki badań (Middleberg/Ross Survey), z których jednoznacznie wynika, że większość dziennikarzy regularnie korzysta z Sieci, w tym z pewnością także z różnorodnych opcji oferowanych przez wyszukiwarki internetowe (jak choćby Google Alert). 98% przedstawicieli mediów codziennie łączy się z Internetem, 80% - 90% korzysta z zasobów Sieci robiąc research w celu zebrania potrzebnych informacji do opracowania swojego materiału, 76% osób szuka w ten sposób nowych źródeł informacji, różnego rodzaju ekspertów, którzy mogliby potwierdzić pewne dane, skomentować je, wypowiedzieć się etc. Aż 73% dziennikarzy monitoruje Internet w poszukiwaniu informacji prasowych... również naszych informacji prasowych...

* * *

Więcej na temat SEO / SEM, badania, ciekawostki i przydatne narzędzia na stronie http://bluerank.blogspot.com

Aneta Mitko

Konsultantka ds. Internetu, specjalista PR i copywriter. W branży internetowej od 1999 roku. Pracując dla BiznesNet S.A. oraz agencji interaktywnej Digital One (Grupa Euro RSCG) zdobyła doświadczenie zawodowe poparte bogatym portfolio. Na swoim koncie ma udział w projektach internetowych prowadzonych m.in. dla takich marek jak: 7 UP, DaimlerChrysler, Hasbro, Mirinda, MultiBank, Pepsi, Quiosque, Rainbow Tours, Real, Renault, Schering, Sony Ericsson, Telekomunikacja Polska, Wyeth...

--- Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Kontrakt menadżerski

Kontrakt menadżerski

Autorem artykułu jest Krzysztof Wąs

artykularnia_import

Kontrakt menadżerski powszechnie rozumiany jest w dwojaki sposób. Jako umowa o pracę bądź umowa cywilnoprawna, której konstrukcja opiera się na zasadzie swobody umów i przepisach Kodeksu cywilnego w części dotyczącej umowy zlecenia.

W odróżnieniu od umowy o pracę umowa menadżerska nie zawiera postanowień dotyczących: miejsca, czasu i sposobu wykonywania pracy, wynagrodzenia za pracę w godzinach nadliczbowych, podporządkowania menadżera poleceniom służbowym władz przedsiębiorstwa.

Dalsza część publikacji poświęcona jest kontaktowi menadżerskiemu jako umowie cywilnoprawnej.

Na marginesie dla wyeliminowania pojawiających się na tym tle niejasności należałoby postulować, by umowa o pracę z menadżerem nie była nazywana kontraktem menadżerskim.

Umowa menadżerska ustanawia taki stosunek prawny gdzie menadżer zobowiązuje się wobec przedsiębiorcy do profesjonalnego prowadzenia przedsiębiorstwa. Menadżer może, ale nie musi być członkiem organu władz przedsiębiorcy (np. członek zarządu spółki z ograniczoną odpowiedzialnością). Co więcej menadżerem może być osoba fizyczna bądź prawna.

Menadżer działa w imieniu i ze skutkiem dla przedsiębiorcy. Sfera jego kompetencji obejmuje dwie płaszczyzny - decyzyjną i reprezentacji. Pierwsza z nich dotyczy prowadzenia działań wewnątrz przedsiębiorstwa. Druga pozwala menadżerowi na składanie oświadczeń woli, w tym zawieranie umów, w imieniu i ze skutkiem dla przedsiębiorcy. Kompetencje menadżera ograniczone są przepisami ustaw oraz treścią kontraktu. Dla przykładu menadżer nie może dokonywać czynności prawnych, które z reguły obejmują całe przedsiębiorstwo, takich jak zbycie czy wydzierżawienie przedsiębiorstwa.

Jako, że menadżer działa na ryzyko przedsiębiorcy, za swoje działania ponosi odpowiedzialność zarówno za szkody powstałe w wyniku działań zawinionych jak i niezachowanie należytej staranności.

Wynagrodzenie dla prowadzącego przedsiębiorstwo można ustalić w trojaki sposób:

1. wynagrodzenie stałe płatne w jednakowych odstępach czasu,

2. wynagrodzenie stałe plus prowizja od wypracowanego zysku,

3. procent od wypracowanego zysku.

Można się również umówić, że menadżer będzie pracował bez wynagrodzenia. Wynagrodzenie z tytułu wykonywania zadań na podstawie umowy menadżerskiej opodatkowuje się tak jak przychody osiągane z działalności wykonywanej osobiście, choćby menadżer prowadził działalność gospodarczą (zob. art. 13 pkt 9 ustawy o podatku dochodowym od osób fizycznych).

--- Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Współczesny dress code

Współczesny dress code

Autorem artykułu jest Agata Maroń Agata Maroń

artykularnia_import

Dress code w Polsce jest zjawiskiem wciąż nowym, a co ważniejsze zmieniającym się i przybierającym coraz to nowsze formy. Etykieta doboru garderoby, dopiero więc się tworzy. Po kilkunastu latach dowolności w ubiorze, kiedy to dominowała zupełnie swobodna kolorystyka, fasony, czy materiały, zaczynamy obserwować coraz mocniej ukształtowane zasady w doborze garderoby formalnej. Etykieta ubioru w Polsce, zdecydowanie usztywnia się. Nie widać tego co prawda na sejmowych korytarzach, gdzie panują nadal garnitury i garsonki rodem z poprzedniej epoki. Politycy polscy zaś, należą do najgorzej ubranych. Nawet jeśli już fason jest odpowiednio dobrany to brak dbałości o szczegóły powoduje, że Panie posłanki i Panowie posłowie nie prezentują się szczególnie elegancko. „Orły są szare a papugi pstrokate” - mawiał pewien mądry człowiek i nie mylił się.

Garderoba biurowa powinna być skromna. Wizerunek w pracy jest przezroczysty - powinien podkreślać twarz, wysuwać ją do przodu, gdyż w biznesie komunikacja jest najważniejsza. Zdecydowanym odstępstwem od tej zasady stają się (o zgrozo!) krawaty posłów Samoobrony, którzy starają się wprowadzić Polskę w nowa erę tego co modne, a raczej tego co de mode. Biznes i polityka przenikają się. Świadczy o tym chociażby afera Rywina. Z tej prostej przyczyny zasady doboru garderoby służbowej obowiązują zarówno naszych przedstawicieli w sejmie jak i nas, zwykłych obywateli siedzących za biurkiem.

Obecnie zaczynają wyłaniać się w polskim biznesie jasne i wyraźne zasady doboru garderoby służbowej przez pracowników. W zależności od polityki i misji firmy obowiązują mniej lub bardziej formalne stroje, jako te najbardziej odpowiednie w kontaktach z klientami. Bardziej nowoczesne firmy, banki kierujące ofertę do młodych ludzi, małe i średnie przedsiębiorstwa zdecydowanie częściej pozwalają pracownikom na sportową elegancję. W takich przedsiębiorstwach pracownicy mogą także wybierać spośród mniej zobowiązujących kolorów oraz fasonów i wzorów. Sportowa elegancja to nic innego, jak dwuczęściowe kostiumy dla Pań, zazwyczaj marynarka ze spodniami. Dają one kobiecie zdecydowanie więcej swobody, aniżeli bardzo zobowiązująca i determinująca ruchy spódnica. Mniej formalny dress code pozwala kobiecie sięgać nie tylko po wełnę i jedwab, ale także po wszelkie mieszanki- sztruksu, zamszu, wełny, jedwabiu, bawełny, nylony i poliestru. Uzyskane w ten sposób garsonka, czy kostium są bardziej praktyczne, mniej się gniotą i doskonale sprawdzają się podczas spotkań „ na mieście”. Tam, gdzie nie ma rygorystycznej polityki ubioru, panie mogą wybierać także spośród mniej zobowiązujących kolorów - zieleni, beży, brązów, odcieni pastelowych i świetlistych oraz bordowych. Wszystko uzależnione jest oczywiście od indywidualnego kolorytu i typu urody. Podczas mniej formalnych spotkań najlepiej sprawdzają się buty na płaskim obcasie. Zawsze jednak powinny być pełne i dobre jakościowo. Czasem nawet można pokusić się o przekłamanie eleganckiego stroju obuwiem sportowym. Generalnie rezygnujemy z elementów typu retro, czy hippie. Garderoba powinna podkreślać kobiecość a nie frywolność, czy romantyzm, a ozdobniki typu- falbany, kwiaty tak właśnie się kojarzą i uważane są (szczególnie przez mężczyzn) za mniej profesjonalne. Najkorzystniejsze fasony to oczywiście te najprostsze. Marynarki w stylu Chanel, ewentualnie z dekoltem w literę V dla kobiet o obitym biuście. Coraz bardziej popularne stają się także marynarki ze stójką, należy jednak subtelnie wywarzyć proporcje pomiędzy elementami militarnymi typu kieszonki, pagony, a klasyką.

Inaczej nieznacznie wygląda mniej formalny „dress code” dla Panów. U mężczyzn bowiem niezależnie od „okazji” nie ma możliwości rezygnacji z garnituru. Jeżeli Panowie mają więcej swobody, mogą wówczas zrezygnować z krawata oraz w skrajnych sytuacjach zamienić koszulę na t-shirt lub golf. Najczęściej jednak podczas nieformalnych sytuacji mężczyźni sięgają po sportowe garnitury, w kroju amerykańskim, zazwyczaj sztruksowe, ewentualnie zamszowe, latem częściej lniane. Jako pewna nowość w Polsce pojawia się dla mężczyzn garnitur klubowy, składający się z granatowej zazwyczaj marynarki oraz spodni w delikatną kratkę. Na pewno podczas sytuacji, w których dozwolona jest większa swoboda w stroju, Panowie mogą pokusić się o jaśniejsze, mniej stonowane kolory, typu zieleń, które nadadzą sylwetce zdecydowanie sportowy i bardzo świeży look.

Coraz więcej jest w Polce przedsiębiorstw, które decydują się jednak na wprowadzenie ostrych i sztywnych zasad doboru garderoby służbowej przez pracowników. Zazwyczaj są to firmy o długiej tradycji, kierujące ofertę do ludzi w wieku średnim, bądź starszym. Tutaj zarówno Panie, jak i Panowie będą mieli zdecydowanie mniej swobody w doborze strojów. Kobiety powinny wówczas korzystać z garsonek, rzadziej ze spodni, bądź sukienek. Garsonka formalna zdecydowanie powinna być w kolorze zgodnym z typem urody oraz z polityką firmy - zazwyczaj Panie wybierają barwy spośród szarości, granatów, bordo, czekoladowego brązu, rzadziej z palety czerni, która prezentuje się dość banalnie i pretensjonalnie. Kostiumy formalne bezwzględnie powinny być uszyte z materiałów najwyższej jakości- wełna, jedwab lub ich mieszanki, najlepiej pozbawione zbędnych wzorów, czy dodatków. Spódnica zdecydowanie dłuższa- do kolan, lub za kolano, raczej nie długa, nigdy mała czarna. Czasem kobiety mogą sobie pozwolić na t-shirt pod marynarką, bezwzględnie jednak dobry jakościowo, bez nadruków, czy ozdób.

Mężczyzna w stroju formalnym zawsze związany jest połączeniem garnitur - marynarka - krawat. Podobnie jak u kobiet garnitur męski powinien być wykonany z materiałów najwyższej jakości, skomponowanych w myśl zasady „ maksymalnie dwa wzory oraz trzy kolory”. Najpopularniejsze obecnie są marynarki w kroju brytyjskim oraz europejskim zmodyfikowanym. Raczej powinni Panowie rezygnować z klasycznego kroju europejskiego oraz z marynarek dwurzędowych - są bowiem zbyt formalne, na spotkanie dzienne w pracy. Panowie z całą pewnością w stroju formalnym powinni utrzymać zasadę - garnitur jako najciemniejsza część, krawat jaśniejszy, koszula najjaśniejsza, ale w spotkaniach z klientami, raczej nie biała. W zależności jaki efekt Panowie chcą uzyskać, koszula może być ewentualnie ciemniejsza lub biała (ecru) - podczas niezwykle ważnego spotkania, czy negocjacji. Krawat wówczas mniej lub bardziej widoczny. W zależności od owalu twarzy Panowie wybierają spośród kołnierzyków- klasycznego, włoskiego, pół-włoskiego. Najmniej elegancki jest zdecydowanie kołnierzyk amerykański i należałoby go unikać w stroju formalnym, czy wizytowym. A gdzie na tej mapie wielkiego biznesu odnaleźć możemy polskich polityków? Chciałoby się powiedzieć nigdzie. Panowie posłowie są przykładem jak ubierać się nie należy. Nawet rzecznik prasowy rządu sprawia wrażenie osaczonego wzorzystymi koszulami i krawatami, które z pewnością wybiera mu żona. Posłanki natomiast zupełnie giną w sejmowych kuluarach, nie prezentując niestety niczego, poza śmiesznym czasem Haute Couture, a tego jak wiadomo nosić nie należy. Posłowie mają jednak długi mandat… pozostaje nam tylko wierzyć, że wraz z upływem kolejnych lat czy to z kieszeni podatnika, czy tez z funduszy europejskich wizerunek polskich polityków zostanie ulepszony.

--- Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Złe strony firmowe czyli paradoks standardów sieciowych

Złe strony firmowe czyli paradoks standardów sieciowych.

Autorem artykułu jest Marcin Kalisz

Pewnego pięknego dnia ktoś stwierdził, że standardy sieciowe służą do wyznaczania jedynego słusznego sposobu tworzenia stron www. Pozostałym to wystarczyło, zaczęli powtarzać i tak narodziła się era stron firmowych skazanych na porażkę.

Pewnego pięknego dnia ktoś stwierdził, że standardy sieciowe służą do wyznaczania jedynego słusznego sposobu tworzenia stron www. Pozostałym to wystarczyło, zaczęli powtarzać i tak narodziła się era stron firmowych skazanych na porażkę.

Cały problem w tym, że webmasterzy nie traktują standardów sieciowych jako luźnych reguł, które należy wdrażać w zależności od potrzeb. Standardy stały się wyznacznikiem jedynej możliwej drogi do rozwiązania setek niezwykle zróżnicowanych marketingowo problemów z jakimi boryka się każda firma próbując zaistnieć w sieci. Tak więc bez względu na to co, komu i kiedy przedsiębiorca chce sprzedać i tak dostanie tę samą odpowiedź – strona www zgodna ze standardami sieciowymi. W ten oto sposób pojawia się w sieci kolejna firma, która po roku stwierdza, że “z tego internetu to my i tak nic nie mamy”. Oczywiście, że nie!


Wszyscy jednakowi? Wybieramy przez przypadek.

Nie ma znaczenia czy odbiorcą będzie człowiek młody, czy nie. Biznesmen, czy uczeń. Ksiądz, czy gwiazda rocka. Standardy i tak zmuszą do zrobienia tej samej strony dla wszystkich. Zmieni się zdjęcie i nagłówki, a reszta poleci jak z automatu. Internauta powinien zachwycać się semantycznym kodem, zdaną walidacją XHTML 1.0 Strict i beztabelkowym CSS. Zastanawiające jest także, że ponad 90% internautów nie będących webmasterami nie ma pojęcia o funkcji powiększania tekstu na stronie, podczas gdy jedną z najważniejszych reguł standardów sieciowych jest przystosowanie witryny do takiej ewentualności. Nie muszę chyba dodawać, że witryna o stałej wielkości czcionki jest absolutnym pogwałceniem sacrum sieciowego. A przecież taki zabieg niesie ze sobą szereg kompromisów, w efekcie więc znów potykamy się o przeciętność.


Największą bolączką jest jednak sposób rozumienia samych standardów sieciowych. Powstały one po to by “wytłumaczyć” niefrasobliwym webmasterom w przeszłości, że np. umieszczanie 20-tu migających bannerów na stronie może źle wpływać na przystępność informacji, lub katastrofalnie wydłużać czas jej ładowania. Standardy zasugerowały pewne zmiany na plus w momencie, gdy większość twórców www nie do końca zasługiwała na miano doświadczonych. Wytyczne te okazały się bronią obosieczną – dziś ograniczają doświadczonych i kreatywnych webmasterów do kurczliwego trzymania się tych samych zasad. Efekt jest taki, że największym sukcesem autora strony jest jej poprawność i fakt, że w ogóle działa.


Dla firm ważny jest efekt, nie technologia.

Paradoksalnie właśnie poprawne funkcjonowanie jest kartą przetargową pośród firm oferujących projektowanie stron. Ciągłe przechwałki o stronach zgodnych ze standardami nijak mają się do oczekiwań firm zlecających projekty, którym zależy przecież na efekcie, sprzedawaniu i klientach, a jakby na przekór płacą “ekstra” za to, że strona wykonana została jak należy.Tymczasem powinno to być wpisane w cenę – to norma, o której nie powinno się nawet wspominać, tak jak podczas kupna samochodu nikt nie pyta czy auto ruszy z miejsca. Oczywiste jest, że pojazd jeździć będzie, ale jakie oferuje dodatki? Niestety, w przypadku internetowego światka projektowego najważniejszą i często jedyną cechą jest właśnie – metaforycznie – zdolność pojazdu do poruszania się.

Odpowiedź w kwestii, czy warto wybierać producenta samochodu, którego sukcesem jest jeżdżące auto, pozostawiam do prywatnego rozpatrzenia.

---

Autorem tekstu jest Marcin Kalisz - Agencja Marketingowa

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Czy każdy biznes plan jest taki sam?

Czy każdy biznes plan jest taki sam?

Autorem artykułu jest Marek Pulit Marek Pulit

artykularnia_import

NIGDY W ŻYCIU!!! Dlaczego? Bo każdy biznes plan przedstawia inny i indywidualny projekt. Bo może być adresowany do różnych grup docelowych. Bo musi spełniać indywidualne funkcje.

Mogło by się wydawać, że nie w każdym przypadku jest to prawda. Tak, ale... weźmy np. wypożyczalnię kaset video. Ktoś powie, że przecież każda funkcjonuje wg takich samych zasad – to są standardy. Nic bardziej mylnego. Każda wypożyczalnia funkcjonuje w innym otoczeniu, ma inną powierzchnię i tym samym ograniczenia (lub ich brak) w zakresie ilości dostępnych tytułów, może być zlokalizowana w miejscu doskonałym pod względem marketingowym, tzn. w dużym skupisku ludności, np. duże osiedle, a może być na uboczu. Czy ta na uboczu jest skazana na niepowodzenie? Nie zawsze – jeśli znamy silne i słabe strony m.in. lokalizacji to może potrafimy je wykorzystać i opracować taki model działania, żeby nawet lokalizacja na uboczu nie była przeszkodą w generowaniu dochodów. Każda wypożyczalnia funkcjonuje też w innym kręgu klientów, których zamożność może być duża, średnia lub niska. I konkurencja. Gdzie jest zlokalizowana najbliższa konkurencyjna wypożyczalnia? Jak funkcjonuje, jakie ma ceny? I jakie koszty funkcjonowania?

Myślisz, że to nie jest ważne? Mylisz się. Wszystkie te czynniki maja ogromny wpływ na kształt Twojego biznes planu. I oczywiście wymieniliśmy tylko kilka z nich. Załóżmy, że są dwie wypożyczalnie: jedna nie ma konkurencji, na terenie działania drugiej już funkcjonuje inna wypożyczalnia. Czy sądzisz, że część biznes planu dotycząca konkurencji będzie wyglądała tak samo? Na pewno nie. Nowa wypożyczalnia na opanowanym przez konkurencję rynku naprawdę musi się „napocić”, żeby zrealizować swoje plany. I to musi być punkt rozwinięty i bardzo dobrze przemyślany i przeanalizowany.

Reasumując trudno jest uzyskać szablon biznes planu, który by dokładnie odpowiadał naszemu projektowi, pomimo, że wiele takich szablonów jest dostępnych na rynku. Nawet jeżeli są zbliżone do siebie, to trzeba wiele poprawić i dostosować do naszych realiów.Tylko czy warto? Czy przypadkiem nie prościej i sensowniej jest napisać biznes plan od początku?

Czy nie jest to podobna sytuacja do tej, gdy kupujemy dom do remontu, a jego koszt przewyższa nakłady, które byśmy ponieśli na postawienie go od podstaw? Korzystając z szablonowego biznes planu, co my tak naprawdę wiemy o twórcy i o założeniach? Czy potrafimy wyjaśnić wszystkie ewentualne pytania i wątpliwości np. analityka kredytowego, do którego to opracowanie trafi? Czy wiemy, skąd się wzięły poszczególne pozycje w części finansowej? Czy są one dostosowane do naszej sytuacji? Czy zmieniając jedną pozycję w części finansowej, np. wysokość planowanego czynszu, potrafimy skorygować wszystkie pozycje w rachunku wyników i w cash flow, na które ta, przecież „drobna” zmiana ma wpływ?

Pamiętaj, że jeżeli nie odpowiesz precyzyjnie na pytania – Twój projekt jest przegrany. A drugiej szansy możesz nie mieć...

Ale wróćmy do sedna sprawy.Jeżeli piszemy biznes plan, to wiemy, jakiemu celowi ma służyć – wiemy, co chcemy dzięki niemu osiągnąć.I inaczej będzie wyglądał biznes plan adresowany do odbiorców zewnętrznych, np. banków czy inwestorów a inaczej biznes plan adresowany do odbiorców wewnętrznych, np. udziałowców, zarządu czy kierownictwa. Dla odbiorców zewnętrznych duże znaczenie będą miały, np. precyzyjne i pokazujące zdolność do realizacji zamierzonych celów dane dotyczące kadry właścicielskiej/kierowniczej, co w przypadku biznes planu adresowanego do odbiorców wewnętrznych nie będzie miało już znaczenia.

Różnice będą także w ramach odbiorców z tych dwóch grup. Inaczej będzie skonstruowany biznes plan dla banku, a inaczej np. dla inwestora w postaci funduszu venture capital. Każda z tych instytucji ma swoje procedury i często autorskie narzędzia do analizy finansowej projektu. Stworzenie dokumentacji finansowej w innej formie niż oczekiwana przez np. bank może skutkować koniecznością dostosowania naszej części finansowej do oczekiwań banku. Nie dotyczy to oczywiście sytuacji, gdy przedstawiamy wyniki i prognozy w oparciu o standardowe sprawozdania: bilans, rachunek wyników czy rachunek przepływów pieniężnych.Dalej. Inaczej będzie wyglądało opracowanie dotyczące utworzenia nowego przedsiębiorstwa, a inaczej jeśli firma już funkcjonuje na rynku i można w jakiś sposób udokumentować jej wyniki.Inaczej podejdziemy do projektu, jeśli będzie dotyczył inwestycji odtworzeniowych – likwidacja „starych” środków trwałych i wymiana ich na nowe podobnej klasy, a inaczej, jeżeli planujemy zakup całkowicie nowej linii technologicznej, dzięki której znacząco zmienimy parametry produkcji, np. wydajność lub wprowadzimy na rynek nowy produkt.

Często zdarzają się pytania dotyczące objętości biznes planu. Ile powinien mieć stron? Tu też nie ma reguły.

Dawno, dawno temu, w czasach jak jeszcze studiowałem zarządzanie i marketing mieliśmy w ramach prac napisać „jakiś” biznes plan – min. 30 stron, ale dobrze by było, gdyby miał stron 50. Wtedy z kolegą kombinowaliśmy „jak koń pod górę” jak to zrobić – nasz projekt nie był zbyt skomplikowany i trudno to było osiągnąć, aby sprostać oczekiwaniom prowadzącego. Wtedy byłem przekonany, że tak musi być, bo tego mnie uczono... Ale... Lata doświadczeń w szeroko rozumianym biznesie, w zarządach spółek, w międzynarodowym banku (zarówno jako analityk kredytowy jak i dyrektor oddziału) i wreszcie w konsultingu, którym się też zajmuję się na co dzień, nauczyły mnie czegoś innego.Nie ilość, ale jakość – tak – ta zasada tu też się sprawdza. Są projekty, dla których wystarczy 10 stronnicowy biznes plan, ale są też takie, że 50 stron może być za mało. Najważniejsze znowu jest indywidualne podejście do zagadnienia i odpowiedź na zasadnicze pytania związane z realizowanym projektem. Pamiętajmy przy tym, że to opracowanie będzie czytał człowiek – nie może to być nudne i naciągane – żeby tylko było więcej... Nie na tym to polega...

Czasem oprócz zasadniczego biznes planu trzeba też stworzyć dodatkowe opracowanie – skróconą prezentację biznes planu i jego założeń. Dopiero później przedstawiamy zasadnicze opracowanie. Ale tu znowu wszystko zależy od adresata...

Takich różnic jest oczywiście dużo więcej, ale najważniejsze jest, abyśmy zdawali sobie z tego sprawę.

Decydując się na napisanie biznes planu możemy próbować zrobić to sami lub też możemy skorzystać z pomocy specjalistów.

Oba warianty mają swoje zalety:

Jeżeli będziemy pisać sami, to na pewno będzie to dla nas sprawdzian wytrwałości, pracowitości i determinacji w dążeniu do celu, naszej zdolności planowania, organizowania i wyciągania wniosków. Ale czy zrobimy to dobrze?

Jeżeli skorzystamy z pomocy specjalisty, to możemy liczyć na profesjonalne opracowanie biznes planu. Powstanie on w oparciu o wszystkie przekazane przez nas informacje, i często zostanie uzupełniony innymi danymi, o których my nawet byśmy nie pomyśleli. Jeżeli będą wątpliwości, to zostaną wyjaśnione już na etapie tworzenia dokumentu. Konsultacje z doradcą, jego pytania, oczekiwania odnośnie potrzebnych informacji będą dla nas też ważnym doświadczeniem. Ale to rodzi koszt... Czy warto go ponieść? Decyzję zawsze podejmujemy my...

Więcej informacji w kolejnych artykułach...

Już wkrótce udostępnimy też Państwu na naszych stronach w trybie on-line profesjonalny kurs pisania biznes planów. Odwiedzajcie nasze serwisy, przede wszystkim Giełdę Ofert Inwestycyjnych i stronę główną portalu z usługami On-line dla biznesu.A jeżeli interesują Was inne poradniki związane z tematyką inwestycji i biznesu, to zapraszam do działu poradniki w menu Przydatne dodatki na stronie www.gielda4u.plZapraszam też do dyskusji i wymiany poglądów na temat szeroko rozumianego biznesu na stronach Forum biznesowegoPozdrawiam wszystkich.

--- Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Doprowadź firmę do upadłości

Doprowadź firmę do upadłości

Autorem artykułu jest Marcin Kalisz

Podobno 96% firm upada w ciągu pierwszych 10 lat działalności. Po co jednak czekać tak długo? Poniżej znajduje się lista magicznych sposobów na skrócenie męki. Podobno 96% firm upada w ciągu pierwszych 10 lat działalności. Po co jednak czekać tak długo? Poniżej znajduje się lista magicznych sposobów na skrócenie męki.

1.Załóż firmę dla idei “zakładania firmy”. Słyszałeś, że ludzie mający firmy jeżdżą lepszymi autami i budują własne domy. Ty przecież też tego chcesz! Zakładaj więc czym prędzej. Pomysł znajdziesz później.

2.Ogranicz swój biznes-plan do wybrania terminu na zgłoszenie wpisu do ewidencji działalności gospodarczej. Uzyskując status firmy zaczniesz odmieniać swój los w zastraszającym tempie bez dodatkowego wysiłku.

3.Nie wyznaczaj sobie żadnych celów. Jakoś to będzie. Może pojutrze zadzwoni klient, a może znajomy komuś opowie o Twojej firmie i wpadnie coś do kieszeni.

4.Nie promuj się. To rzecz zupełnie zbędna. Każdego dnia tysiące ludzi jeździ po mieście zaglądając tu i tam, pytając i węsząc w poszukiwaniu prawdziwych profesjonalistów. Przedsiębiorstwa, o których słyszeli całkowicie ignorują.

5.Potraktuj firmę jako dodatkowe zajęcie. Nie zwalniaj się z pracy – wręcz przeciwnie, weź nadgodziny. Zarobione w ten sposób pieniądze przeznaczysz na opłacenie kosztów związanych z Twoim przedsięwzięciem. Na sprawy firmowe poświęcisz godzinkę dziennie około 21:00. Powinno wystarczyć.

6.Twój klient to zło konieczne i tak go traktuj. Jak śmie dzwonić do Ciebie i zawracać Ci głowę!? Jeszcze gdyby coś od Ciebie kupił może zmieniłbys zdanie, ale on po tym jak łaskawie z nim porozmawiałeś już nigdy nie dał znaku życia.

7.Na pytania w mailach odpowiadaj krótko, najlepiej jednym zdaniem. Możesz dodać na końcu “pozdrawiam”, ale równie dobrze możesz dać sobie z tym spokój. Klient gotów pomyśleć, że jesteś tu dla niego.

8.Nie inwestuj w to, co może Ci zagwarantować sprzedaż! Komputer? Telefon? Strona www? Więcej telefonów i maili od ciekawskich tylko będzie działać Ci na nerwy. Zresztą masz wielu znajomych, a oni dużo mówią, więc któregoś dnia pierwszy klient zapuka do Twych drzwi.

9.Pokaż klientowi, że tak samo nie lubisz swojej branży jak on. Gdyby to ubóstwiał nie szukałby firmy, która mu to zrobi. Poczucie solidarności jaka między Wami zaistnieje może doprowadzić do prężnego rozwoju Twojej firmy.

10.Nie szukaj winy po swojej stronie, gdy coś będzie szło nie tak jak należy. Winny jest kraj, rząd, sąsiad, czerwone światło na krzyżówce i, co ostatnio modne, Niemcy. Niektórym się co prawda udaje, ale to w 100% przypadków złodzieje, albo synkowie bogatych tatusiów ze znajomościami. ---

Autorem tekstu jest Marcin Kalisz - Agencja Marketingowa

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Energy Drinki

Energy Drinki

Autorem artykułu jest Konrad Szczypczyk

Rynek napojów energetycznych w naszym kraju to bardzo łakomy kąsek dla firm, które tanim kosztem i w krótkim czasie chcą zarobić spore pieniądze. Jak to możliwe? Produkcja napojów energetycznych jest bardzo tania kilkadziesiąt groszy za puszkę 250ml, ale dzięki doskonałym akcjom marketingowym...

Rynek napojów energetycznych w naszym kraju to bardzo łakomy kąsek dla firm, które tanim kosztem i w krótkim czasie chcą zarobić spore pieniądze. Jak to możliwe?

Produkcja napojów energetycznych jest bardzo tania kilkadziesiąt groszy za puszkę 250ml, ale dzięki doskonałym akcjom marketingowym – głównie lidera branży, czyli Red Bulla, popyt niezmiennie utrzymuje się na bardzo wysokim poziomie. Jak w każdym biznesie tak i tu lider szybko znajduje naśladowców (XXL, R14, American Bull, Tiger, Burn, itp.) marki mnożą się jak grzyby po deszczu i co ciekawe większość z nich (głównie dzięki niższej cenie) zdobywa klientów. Kiedy już wydawało się, że rynek w końcu się nasycił i nic wielkiego już się nie wydarzy do akcji wkroczył Ice Bull, ze swoimi litrowymi (czytaj – ekonomicznymi) opakowaniami – i machina ruszyła na nowo.



Kto jest odbiorcą i głównym adresatem napojów energetycznych? Głównie kierowcy i przede wszystkim imprezująca młodzież – połączenie kofeiny i tauryny w wysokich dawkach, rzeczywiście może dać „kopa” na parę godzin, niwelując oznaki zmęczenia i senności. Również wielu młodych ludzi stosuje te napoje jako panaceum na gorsze wyniki w sporcie i nauce. I o ile w sporcie można to jeszcze jakoś zrozumieć i uzasadnić – o tyle nauka na energetyku na nie wiele się zda i to właśnie głównie dzięki kofeinie, która chociaż „rozjaśnia” umysł istotnie podnosi poziom popełnianych błędów i pomyłek, których katastrofalny wpływ widoczny będzie dopiero na egzaminie.



Na zakończenie znów pozwolę sobie wrócić do ekonomii. Red Bull to wydatek około 5 zł, Burn 6 zł, większość, naśladowców to koszt 3 zł – góra 4 zł. Przy średnim założeniu, że rocznie wypijamy 300 napojów, czyli średnio mniej niż jeden dziennie, łatwo wyliczyć iż wydajemy na to około 1200 zł rocznie, czyli 100 zł miesięcznie. Niby nie dużo, ale te same efekty możemy osiągnąć znacznie niższym kosztem, wystarczy po prostu w sklepie z odżywkami dla sportowców kupić sobie kofeinę w tabletkach oraz taurynę w kapsułkach. Takie rozwiązanie w przeliczeniu na ilość substancji aktywnych z jednego napoju to niecałe 0,50 zł!!!, czyli 8 razy mniej a to oznacza 87,50 zł oszczędności miesięcznie, czyli 1050 zł rocznie – a to już spora kasa, którą można przeznaczyć na coś zupełnie innego. Skoro nie widać różnicy to po co przepłacać?! J



Oczywiście tabletek tak samo jak napojów nie powinno się łączyć z alkoholem!

---

www.activebrain.pl

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Analiza klienta czyli po co komu badanie marketingowe?

Analiza klienta czyli po co komu badanie marketingowe?

Autorem artykułu jest Marcin Kalisz

Brzmi to, już tradycyjnie, niczym działania prowadzone przez wielkie koncerny, a tymczasem to jeden z najskuteczniejszych sposobów na poprowadzenie mniejszych przedsiębiorstw słusznym i zapewniającym sukces torem. Spójrzmy więc co może dać takie badanie zorientowane na stworzenie szczegółowego profilu klienta.

Sprzedajesz produkt od wielu lat, prowadzisz działalność usługową, która w portfolio ma już niejeden dobry wpis, ale kiedy przychodzi do stworzenia reklamy, tekstu sponsorowanego czy nawet zwykłej wizytówki, nie jesteś w stanie dokładnie określić kto znajduje się po drugiej stronie. Profil Twojego klienta nie istnieje, a jeśli już to zazwyczaj tylko w Twojej głowie, dzięki czemu wciąż umykają ważne informacje.


Jakim językiem do nich mówić?

Tylko pomyśl: jak dobrze byłoby wiedzieć, że np. klienci w wieku 30-34 lat wybierają częściej produkt czerwony, w wersji najdroższej. W przeważającej części są to mężczyźni prowadzący własny biznes, którzy kupują Twój produkt jako prezent dla żony. Tymczasem klienci w wieku poniżej 30 roku życia decydują się na produkt niebieski, w cenie średnio-wysokiej, zazwyczaj kupując dla siebie. Często są to studenci lub osoby pracujące nie w swoim zawodzie. Rozkład płci to mniej więcej 1:1

O ile skuteczniejsza będzie Twoja następna reklama? Jak wiele możesz zyskać mając dokładny „rysopis” osoby, która kupuje to co produkujesz? Może nawet warto pod kątem biznesmena obdarowującego żonę poprawić pewne elementy produktu by uczynić go atrakcyjniejszym dla tej grupy nabywców? A dlaczego nie stworzyć dwóch osobnych serii reklamowych: dla produktu czerwonego i dla niebieskiego – wycelowanych dokładnie w odbiorców, kórych profil już poznałeś.


Na TAK czy na NIE?

Twój produkt/usługa mają szansę być „dla kogoś konkretnego”. Twoje reklamy mogą wreszcie zwracać uwagę osób, które są Twoimi potencjalnymi klientami. Możesz dostosować cenę do możliwości finansowych nabywcy, poprawić opakowanie, zmienić sposób dostawy (być może Twój klient z chęcią dopłaci za wygodę) itd. Tylko spójrz ile możliwości!

Przeanalizowanie setek czy nawet tysięcy Twoich dotychczasowych klientów nie jest jednak zadaniem na jedno popołudnie. Często jedynym rozwiązaniem jest przeprowadzenie wywiadu e-mailowego, co wiąże się nie tylko z kosztami, ale także trudnościami technicznymi i organizacyjnymi. Kolejne pułapki czają się podczas konstruowania pytań ankietowych czy analizy udzielonych odpowiedzi. Błędnie przeprowadzone badanie marketingowe może doprowadzić do spadku sprzedaży, a co za tym idzie, konieczności wdrożenia kolejnego badania (tym razem skutecznego). Z kolei dobre badanie marketingowe staje się źródłem bezcennych informacji, tym bardziej dziś, gdy w Polsce wciąż niewielu przedsiębiorców decyduje się na taki krok.

---

Autorem tekstu jest Marcin Kalisz - Agencja Marketingowa

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak przygotować efektywną kampanię AdWords?

Jak przygotować efektywną kampanię AdWords ?

Autorem artykułu jest Mariusz Gąsiewski

artykularnia_import

Najważniejsze etapy tworzenia kampnii linku sponsorowanego AdWords

Rozpoznanie rynku i konkurencji
Rozpoznanie przewagi oferty i firmy
Opracowanie zestawu słów kluczowych
Opracowanie tekstu reklamowego
Przygotowanie strony lądowania
Wdrożenie kampanii
Monitoring

Kampania linku sponsorowanego wymaga odpowiedniego przygotowania. Sposób działania sytemu AdWords nagradza reklamodawców, przygotowujących dobre reklamy, czyli takie reklamy które są często klikane i mają wysokie CTR (nagradza też tych, którzy płacą najwyższe stawki za kliknięcie, ale nie to raczej powinno być celem reklamodawcy:) ).



1. Rozpoznanie rynku i konkurencji



Warto:

sprawdzić jak bardzo konkurencyjna jest nasza branża (sprawdzenie ceny za klikniecie w branży, ilości firm reklamujących się w AdWords);
zobaczyć jakich tekstów reklamowych używają (czy są to teksty opisujące oferty szczegółowo, czy też ogólniki, czy uwzględniają czynniki geograficzne);
sprawdzić na jakie słowa kluczowe się reklamują (czy są to słowa generalne, czy też niszowe, czy odpowiadają ofercie tych firm, czy wynikają z dopasowania luźnego czy też dokładnego w AdWords );
czego nie przekazują w swoich reklamach , a co może mieć duże znaczenie dla klientów (np. koszty transportu, dostępności produktu, promocji);
zorientować się, które słowa kluczowe są bardziej konkurencyjne, a które mniej? (na które słowa kluczowe są linki, jakie są koszty linków).

2. Rozpoznanie przewagi oferty i firmy



Warto:

znaleźć elementy, które mogą mieć duże znaczenie dla klientów , a w których jesteśmy lepsi niż konkurencja lub przynajmniej tak samo dobra jak ona (np. jesteśmy w stanie wykonać usługę szybciej, mamy dobre rekomendacje od innych znanych firm);
skupić się w reklamie na niszach, które są najefektywniejsze kosztowo (np. zamiast ogólnej kampanii „piece elektryczne”, skupiamy się na „piece elektryczne Warszawa”).

3. Opracowanie zestawu słów kluczowych



Warto:

wybrać słowa kluczowe, które będą najpełniej odpowiadały naszej ofercie (nie warto reklamować się na słowo stomatolodzy, jeżeli możemy wykonywać usługę tylko na terenie Krakowa – lepsze będzie „stomatolodzy Kraków”);
wybrać niszowe słowa kluczowe, które będą tanie (niski CPC) i będą powodowały wyświetlanie jak najmniejszą liczbę linków sponsorowanych (wówczas możemy liczyć na wyższy CTR);
tworzyć jak największą bazę słów kluczowych w dopasowaniu dokładnym, które powodują wyświetlanie reklamy na pasujące do charakteru naszej działalności zapytania użytkowników (wykorzystanie dopasowania luźnego na słowo kluczowe „szkoły wyższe” spowoduje wyświetlanie reklamy na zapytania „szkoły podstawowe”, „szkoły średnie” i itp., co powoduje niski CTR). Więcej o tworzeniu słów kluczowych dla AdWords można przeczytać w Opcje dopasowania słów kluczowych w AdWords.

4. Opracowanie tekstu reklamowego



Warto:

używać w tekście dokładnych i ścisłych tekstów (np. „dostawa w 2 dni” jest lepsza od „szybka dostawa”);
używać informacji o cenach i promocjach (np. informacja o niższej cenie o 20%);
stosować teksty zawierające słowa kluczowe, które są związane z naszą ofertą;
stosować słowa kluczowe w nazwie adresu witryny w reklamie (np. stworzenie subdomeny slowo_kluczowe.strona.pl).

5. Przygotowanie strony lądowania



Warto:

przygotować odrębną podstronę na potrzeby reklamy, na której użytkownicy przechodzący z reklamy AdWords od razu znajdą odniesienie do tego, co zawarliśmy w reklamie (np. informacje o tym, w jaki sposób mogą skorzystać z 20%-owej promocji);
umieścić w kodzie strony lądowania kody statystyk, które umożliwiają późniejszą obserwację rezultatów reklamy (np. kody Google Analytics, kody Stat.pl);
ukryć stronę lądowania przed robotami wyszukiwarek, aby strona nie została zindeksowana przez wyszukiwarki i użytkownicy z wyników organicznych nie fałszowali wyników obserwacji rezultatów reklamy (aby nie tracić użytkowników z wyszukiwań organicznych warto stworzyć kopię tej podstrony i zindeksować ja pod innym adresem).

6. Wdrożenie kampanii



Warto:

stworzyć osobne kampanie dla reklamy w wynikach wyszukiwania i dla reklamy kontekstowej;
stosować do obsługi konta AdWords AdWords Editor który ułatwia szybkie przygotowanie i wdrożenie kampanii;
zastosować na początek wysoki maksymalny koszt za kliknięcie, co ułatwi zdobycia wysokiego CTR na starcie reklamy, a następnie go obniżyć.

7. Monitoring



Warto:

obserwować, które teksty reklamowe mają wysokie CTR, a które niskie (np. mając dwa teksty reklamowe co dwa tygodnie odrzucamy słabszy z nich i zastępujemy go nowym);
przesuwać najlepsze reklamy do oddzielnych grup reklamowych, co poprawia efektywność reklamy;
jeżeli jest to możliwe sprawdzać, które teksty reklamowe generują najlepszą konwersję sprzedaży (jest to możliwe np. w przypadku sklepów internetowych, gdzie jest możliwe stworzenie odrębnych identyfikatorów dla poszczególnych reklam).

Osoby, które chciałyby zgłębić temat tworzenia kampanii AdWords mogą przeczytać również moje artykuły:

Najczęstsze błędy w AdWords
Efektywna reklama AdWords
Strategie AdWords

--- Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Kiedy reklama może być skuteczna?

Kiedy reklama może być skuteczna?

Autorem artykułu jest Konrad Szczypczyk

Artykuł wprowadza w tematykę skuteczności reklamy. “Wiem, że co drugi dolar wydany na reklamę jest wyrzucony w błoto. Problem polega tylko na tym, że nie wiem, który to dolar.” Rockefeller
Problem skutecznej reklamy spędza sen z powiek większości biznesmenów, dyrektorów działów marketingu, oraz drobnym przedsiębiorcom, którzy codziennie ryzykując własnym majątkiem przyczyniają się do rozwoju globalnej gospodarki.

Czy reklama w ogóle może być skuteczna?

Skoro największe koncerny na świecie wydają co roku miliony dolarów na reklamę to pewnie wiedzą co czynią. Podczas gdy koncerny zazwyczaj rzeczywiście wiedzą co czynią to mniejsze firmy, a już w szczególności “drobni przedsiębiorcy” niestety rzadko kiedy zadają sobie trud by swoje ciężko zarobione pieniądze mądrze zainwestować w przyszły sukces – czyli reklamę. Praktyka pokazuje, że większość działań marketingowych podejmowana jest ad hoc, bez przemyślenia, pod wpływem często nieracjonalnych impulsów. Drukujemy ulotki, zamieszczamy anonse w gazetach, sponsorujemy przypadkowe wydarzenia – wszystko po to by żyć złudzeniem, że jakoś się to przełoży na zysk.

Niestety – reklama to nie sztuka, i przynajmniej dziś, w XXI wieku ma niewiele wspólnego z wróżeniem z fusów. Reklama to ściśle zaplanowany i zaprojektowany proces, który zaczyna się na długo wcześniej zanim z drukarni przyjedzie pierwsza porcja ulotek. Reklama może być skuteczna, ale tylko i wyłącznie wtedy kiedy została profesjonalnie przygotowana, większość działań podejmowanych pod wpływem chwili to pieniądze wyrzucone w błoto. W prawdzie wielu czytelników mogłoby w tym momencie zaoponować twierdzeniem, że kiedy oni budowali swoje biznesy wystarczyła mała ulotka odbita na ksero, by diametralnie zwiększyć zyski. Owszem tak było, ale kilkanaście lat temu, kiedy w Polsce dopiero rodził się wolny rynek, a Polacy po 50 latach przysłowiowego octu na półkach zwariowali na widok tych wszystkich kolorowych papierków, o których opowiadało się legendy z Zachodu. W dzisiejszych czasach odbiorcy reklamy nie wpadają w euforię na widok kolorowych reklam w czasopismach czy dowcipnych spotów po głównym wydaniu wiadomości.

Dlaczego “reklama na mnie nie działa”?

Rozumując w przeciwną stronę, czyli podążając za tokiem, tych wszystkich przedsiębiorców, którzy szczycą się tym, że “w ogóle nie marnują pieniędzy na reklamę”, musimy sobie odpowiedzieć na pytanie – jak to się dzieje, że większość zapytanych odbiorców reklam, uważa, z pełnym przekonaniem, że na nich reklama nie działa. Odpowiedź jest prosta i wynika ze znanego w psychologii społecznej już od ponad pół wieku mechanizmu zwanego – dysonansem poznawczym. Po prostu nasz umysł utrzymuje na nasz temat wiele nieprawdziwych sądów tylko (albo aż) po to byśmy lepiej się czuli – wierzymy, że jesteśmy obdarowani inteligencją, ponadprzeciętną urodą, że potrafimy lepiej niż przeciętny kierowca prowadzić samochód, że nasze dzieci są mądrzejsze i lepsze od dzieci sąsiada, i tak dalej. Uważamy, w końcu, że o ile innymi można bez trudu manipulować, to my jesteśmy na tyle cwani, że potrafimy się przed takimi zabiegami obronić – i dlatego właśnie buńczucznie głosimy, że reklama na nas nie działa. Jak pisze guru polskiej reklamy prof. Dariusz Doliński – całe szczęście, że uważamy iż reklama na nas nie działa, bo paradoksalnie właśnie dzięki temu działa – bowiem gdybyśmy z większa uwagą i zaangażowaniem analizowali docierające do nas przekazy reklamowe musielibyśmy nieuchronnie dojść do przekonania, że reklamowane produkty w cale nie są aż takie wspaniałe jak chciałby reklamodawca. Mogłoby się np. okazać, że tak uwielbiany przez większość gospodyń domowych Calgon, który zapewnia dłuższe życie każdej pralki – jest zupełnie nieracjonalnym wydatkiem, albowiem taniej wychodzi raz na 3 lata kupić nową pralkę (np. w Media Markt J ) niż przez te 3 lata do każdego prania sypać Calgon.

Reklama a zakupy

Jak to się dzieje, że mimo iż nie analizujemy reklam i nie dokładamy większych starań by je zapamiętać, w sytuacjach zakupowych (np. w hipermarkecie) z półki z proszkami do prania wybieramy ten a nie inny proszek. Większość gospodyń odpowie, że powodem ich decyzji były przemyślenia związane z doświadczeniami z danym produktem – ot po prostu zawsze piorę w tym proszku, bo jest najlepszy. Ale czy sprawdziłaś i czy na bieżąco sprawdzasz inne? Nie, bo masz swój ulubiony. I oto właśnie w tym chodzi. Reklama ma zostać zapamiętana (nawet pozaświadomie) po to, by w sytuacji wyboru podsunąć nam intuicyjnie (sic!), który produkt powinniśmy wybrać, a kiedy już wybierzemy, ma nas upewniać w przekonaniu, że dokonaliśmy dobrego wyboru – resztę zrobi już nasza psychika za pomocą wielu procesów w tym przede wszystkim racjonalizacji. Proszę sobie wyobrazić, że opisany tu mechanizm dotyczy właściwie większości produktów i usług, a nawet wyborów politycznych czy miłosnych. Wszak, wybór konkretnej dziewczyny na żonę (czy po prostu dziewczynę) to nie tylko “magia miłości”, ale także efekt intensywnej promocji wzorców “idealnej kobiety” – żeby to zrozumieć, wystarczy przeanalizować jak ów wzorzec ewoluował chociażby w ostatnim stuleciu i pod jakimi wypływami (kino, telewizja, kolorowe magazyny itp.).

Jak samemu zrobić dobrą reklamę?

Z tym pytaniem jest trochę tak, jak z innymi podobnymi: jak samemu wybudować dom?, jak samemu nauczyć się pilotować F16?, jak bez niczyjej pomocy wygrać mecz piłki nożnej z drużyną FC Barcelona?, itd., itp. Po prostu pewnych rzeczy nie da się zrobić samemu, bez żadnej wiedzy i bez żadnego przygotowania. I reklama niewątpliwie należy do takich rzeczy.

Praca nad reklamą zaczyna się na długo przed tym, jak zobaczymy jakiekolwiek jej wizualne efekty. Pierwszy krok to ustalenie celu – czyli odpowiedź na pytanie co ma mi dać reklama?, po co ją robię?, jakie przyniesie efekty? Jeśli nie masz celu nigdy go nie osiągniesz – to truizm, ale bardzo wiele dolarów (euro, złotówek i innych walut) marnuje się właśnie z tej błahej przyczyny. Robimy reklamę: bo wypada, bo inni tez ją mają, bo jest dźwignią handlu, itd., itp. – a przecież nie o to powinno nam chodzić gdy inwestujemy ciężko zarobione pieniądze. Ktoś mógłby powiedzieć – “no dobra, zrobię reklamę by zwiększyć zyski” – i znów błąd. Wprawdzie efektem zintegrowanej komunikacji marketingowej (w tym i reklamy) jest rzeczywiście wzrost przychodów i w konsekwencji zysków, ale sama reklama nie zrealizuje tych celów. Weźmy prosty przykład – sprzedajemy nową wersję jogurtu z mikroelementami, który odżywia skórę i włosy, przeprowadziliśmy idealną kampanię, w wyniku której wytworzyliśmy potrzebę i pragnienie posiadania takiego jogurtu. W dzień inauguracji, precyzyjnie zaprojektowane działania doprowadziły rządzę posiadania wśród potencjalnych klientów do punktu wrzenia. Czekają przed sklepami, zapisują się w kolejkach i żywią się marzeniami o posiadaniu jogurtu. Wybija godzina zero i sklepikarze w całej Polsce otwierają swoje punkty. Tłumy wlewają się do sklepów i.... nic, okazało się, że jogurty jeszcze nie dojechały. Świetna kampania rozbiła się o mur niekompetencji w zupełnie innej dziedzinie. Tak więc, żeby zwiększyć sprzedaż i idące za tym zyski, poza reklamą wszystkie inne elementy sprzedaży również muszą być dopracowane do perfekcji (ekspozycja towaru, czytelność etykiety, dostępność na magazynie, jakość obsługi, i wiele, wiele innych). Czego więc możemy spodziewać się po reklamie?, jakie możemy przed nią stawiać cele? Przede wszystkim wzrostu rozpoznawalności marki, chęci “spróbowania”, akceptacji, ale także skojarzenia z prestiżem, miłością, rodziną i czymkolwiek innym. Reklama ma przedstawiać produkt nie jako odpowiedź na konkretne potrzeby człowieka (zaspokojenie głodu, ochrona przed chłodem), ale jako remedium na jego kompleksy (jestem brzydka, jestem biedny, nikt mnie nie kocha, jestem nieatrakcyjny, itp.), jako obietnica lepszego życia (żuj gumę, a dziewczyny oszaleją; jedz cukierki a wszystko będzie łatwiejsze; kup sobie mercedesa a wszyscy zobaczą jaki jesteś bogaty), a także jako sposób realizacji najskrytszych marzeń (“bądź sobą – usłuchaj pragnienia” – pijąc SPRITE, “witaj w naszej paczce” – pod warunkiem że palisz papierosy marki SPIKE).

Kiedy wiemy już, co chcemy osiągnąć, przychodzi kolej na pytanie – jak to zrobić. Krok drugi to określenie zastanej sytuacji: konkurencja, właściwości produktu, analiza SWOT. Musimy maksymalnie wykorzystać szanse, zabezpieczyć się przed zagrożeniami, a słabe strony przedstawić w takim świetle by stały się atutami lub przynajmniej zdeprecjonować ich znaczenie, tak by dla odbiorcy wydawały się zupełnie nieistotne. Kolejny krok to określenie grupy docelowej – nasz produkt nie będzie kierowany do wszystkich, tylko do konkretnej, bardzo wąskiej grupy – im bardziej masowy produkt tym do mniejszej grupy osób powinien być adresowany. Dlaczego? Jeśli udało mi się Ciebie zainteresować problematyką skuteczności reklamy, serdecznie zapraszam do lektury następnego artykułu, który powinien się ukazać już wkrótce.

piśmiennictwo

D. Doliński, 2003, “Psychologiczne mechanizmy reklamy.”, GWP, Gdańsk
J. Bralczyk, 2004, “Język na sprzedaż.”, GWP, Gdańsk
J. P. Jones (red), 2004, “Jak działa reklama.”, GWP, Gdańsk

autor: Konrad Szczypczyk - mgr psychologii, absolwent Uniwersytetu Jagiellońskiego, specjalista z zakresu psychologii polityki i reklamy (certyfikat Uniwersytetu Jagiellońskiego); twórca Teorii Perswazji Temporalnej; prowadzi kursy i szkolenia z zakresu psychologii biznesu, a także warsztaty i treningi z zakresu zarządzania czasem i personelem, negocjacji i psychologii twórczości; prywatnie interesuje się gospodarką, kulturystyką, odżywianiem oraz sportami motorowymi;

więcej informacji na stronie: www.activebrain.pl
---

www.activebrain.pl

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Masz dobry produkt? Miej się na baczności!

Masz dobry produkt? Miej się na baczności!

Autorem artykułu jest Marcin Kalisz

Start firmy oferującej dobry produkt to stuprocentowy rzut kulą w płot. Jest jednak sposób by uniknąć tego, co tylko z pozoru wydaje się paradoksem.

Co jest przeciwieństwem słowa „dobry”? W przypadku produktów i usług z pewnością nie „kiepski”. Seth Godin w książce pt. „Fioletowa Krowa” twierdzi, że tym przeciwieństwem jest „wyjątkowy” i trudno się z nim nie zgodzić.

Wyobraź sobie dowolną branżę, przykładowo linie lotnicze. Każda z firm oferuje nowoczesne samoloty (inne zazwyczaj nie wzbijają się w powietrze, choć zdarzały się wyjątki), miłą obsługę na pokładzie, drinki, przekąski, w klasie biznesowej charakterystyczne dodatki jak możliwość podłączenia laptopa itd. Oczywiście w usługę wliczona jest możliwość dotarcia do wybranego przez nas celu. Jednym słowem wszystko to, co być powinno.

Normalna krowa nikogo nie dziwi

Można więc o tych wszystkich liniach lotniczych powiedzieć, że są „dobre”, ponieważ oferują dokładnie to czego oczekujemy. „Kiepskie” mające np. Problem z dotarciem do punktu docelowego bądź szczycące się obsługą obrażającą podróżnych w wyniku selekcji na rynku zniknęły z powierzchni ziemi. Tak więc „kiepski” jako określenie funkcjonujących firm w rzeczywistości nie istnieje.

Czy jeśli otworzysz nowe linie lotnicze oferujące tak samo „dobre” usługi jak wszystkie pozostałe przewidujesz dla siebie spektakularny sukces? Co przyciągnie klientów właśnie do Ciebie? Możliwe, że kochasz samoloty, całkiem prawdopodobne też, że szanujesz swoich podróżnych, a jedzenie na pokładzie masz absolutnie wyjątkowe. Jednak jeszcze pewniejsze jest to, że właściciele wszystkich pozostałych linii myślą o sobie dokładnie to samo, a Ty w efekcie giniesz w potoku przeciętniactwa.

"Fioletowa krowa" smaczne mleko daje.

Rozwiązaniem jest... hodowla „Fioletowej Krowy”, czyli stworzenie usługi dającej coś wyjątkowego, a co za tym idzie, nowego. Być może nie dla wszystkich i nie na każdą kieszeń, ale „Fioletowa Krowa” zapewni Ci stałych klientów, którym do tej pory brakowało czegoś w nijakiej ofercie konkurencji. Nie bój się krytyki, nie chowaj się w tłum, stwórz coś za co będą wskazywać Cię palcami. Stare porzekadło mówi, że najważniejsze by o Tobie gadali – nie ważne jak. I to prawda ! Stworzenie linii lotniczych z jedynym w swoim rodzaju symulowanym uprowadzeniem samolotu będzie oczywiście pomysłem szalonym, dla wielu wręcz chorym, ale ludzie szukający mocnych wrażeń będą zachwyceni.

Oczywiście powyższy przykład został lekko przerysowany dla lepszego zobrazowania tematu. Ważne jednak, że taka usługa niesie za sobą dosłownie darmową reklamę. Nazwana przez Setha Godina grupa tzw. „wczesnych naśladowców” rozpuszczać będzie wieści o wyjątkowej ofercie Twojej firmy. Najprawdziwsza poczta pantoflowa okaże się skuteczniejszą bronią marketingową niż spoty reklamowe wykupione w najlepszym czasie antenowym jednego z kanałów telewizyjnych. Ludzie zaczną informować się wzajemnie za pośrednictwem wszystkich możliwych mediów, a dziś w dobie internetu i telefonii komórkowej to wręcz ognisty potencjał.

Dzisiejszy rynek wypchany jest po brzegi identycznymi ofertami. Nie ma miejsca dla kolejnych, takich samych, krzyczących do nas (na nas?) z ekranów telewizyjnych i głośników radiowych. Rozwiązanie przynosi „Fioletowa Krowa”, której hodowla jest zadaniem trudnym i mimo wszystko ryzykownym, lecz w tej sytuacji większym hazardem wydaje się być zrobienie czegoś dokładnie tak samo jak wszyscy wcześniej.

---

Tekst pochodzi z materiałów prasowych firmy Arkas Sp. z o.o. oferującej uchwyty lcd, słuchawki i głośniki mp3, oraz akcesoria Disney stanowiące znakomity prezent dla dziecka.

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

System w produkcie, czyli prosta recepta na dobrą sprzedaż.

System w produkcie, czyli prosta recepta na dobrą sprzedaż.

Autorem artykułu jest Marcin Kalisz

Można zanudzać nabywcę finezyjnym opisem zalet produktu wypełnionym po brzegi niezrozumiałymi terminami. Istnieje także dobry sposób. Wystarczy wprowadzić "system".

Nie mam tu na myśli nowej metody prowadzenia firmy, zmian w technologii, czy obsłudze klienta. Nie piszę tu także o komputeryzacji Twojego biura, ani tym bardziej o wydajniejszym systemie oświetlenia. W tym przypadku „system” to zespół cech Twojego produktu lub usługi ukryty pod jedną dobrą nazwą.

Wydaje się banalne - a nie jest. Firmy, które wcześniej niż inne odkryły moc takiego zabiegu odcinają kupony przez lata. Toyota (jeszcze nie raz o tej firmie wspomnę) wprowadziła do swoich silników zmienne fazy rozrządu w momencie, gdy wielu czołowych producentów posiadało je w swojej ofercie od kilku dobrych lat, ale to VVT-i święci tryumfy w statystykach sprzedaży. Quattro nie było pierwszym napędem na cztery koła w autach cywilnych, ale to właśnie ten system znamy najlepiej. Dlaczego tak się dzieje?

Chwytliwie i wygodnie

Po pierwsze: nazwę łatwo zapamiętać, szczególnie gdy przy każdej okazji się ją podkreśla. Kupując produkt z „systemem” klient otrzymuje przy tym coś uchwytnego. Nie jest to jedynie spis cech (tu oczywiście zalet), ale właśnie dobra nazwa i zazwyczaj całkiem okazałe logo „systemu”.

Po drugie: chyba nie trzeba przekonywać, iż zamiast informować nabywcę w ten sposób: „Nasze długopisy żelowe dzięki kevlarowej zapadce sprzężonej z tytanową kulką gwarantują równomierne pismo na wielu trudnych powierzchniach m.in. papierze z połyskiem i laminatach”, lepiej przedstawić to tak: „Nasze długopisy posiadają system Titan Blue” - i koniec. Klient dowie się szczegółów z ulotki jeśli tylko będzie miał na to ochotę. Jeśli nie – na pewno zapamięta nazwę Titan Blue, ale nie zainteresuje się opisem o tytanowej kulce i laminacie. Jest też pewne, że nawet ciekawski posiadacz długopisu nie przebrnie przez taki opis mimo początkowego zapału, ponieważ brak nazwy Titan Blue i znaku tego systemu to także brak motoru napędzającego ciekawość.

Po trzecie: przykładowe Titan Blue po prostu dobrze brzmi. Nadaje się do hasła reklamowego, do umieszczania w środku tekstu, na produkcie, na pudełku, na gadżetach firmowych (którymi paradoksalnie zwykle są długopisy). Spróbuj uczynić to samo z przydługawym zdaniem o znakomitym i równomiernym piśmie.

I na koniec najważniejsze: zachowania konsumentów od lat są takie same. Stwórz system, a będziesz uznawany za prekursora pomysłu. Sony Trinitron, Volkswagen Tdi, Pollena 2000 z niebieskimi granulkami TAED, Wash & Go 2 w 1, Audi Quattro itd. Te wszystkie wynalazki były już wcześniej, ale nikt nie nadał im nazwy.

Artykuł z systemem aktywnej puenty

Znajdź cechę, którą warto opisać. Może nawet dobrze będzie ją uwypuklić. Możliwe, że jest ona tak oczywista, że ani Ty ani nikt z Twojej konkurencji nawet nie zaznacza jej istnienia. Nie musi to być przecież absolutna nowość, nie musi to być też nic niezwykłego. Nawet pospolite cechy produktu sprzedadzą się lepiej, jeśli będą miały dobrą nazwę. Wszystkie niebieskie długopisy żelowe piszą w podobny sposób, ale Titan Blue byłby tylko jeden... gdyby tylko powstał.

---

Autorem tekstu jest Marcin Kalisz.
Żele UV

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak obniżka ceny wpływa na klientów?

Jak obniżka ceny wpływa na klientów?

Autorem artykułu jest Arkadiusz Podlaski

Obniżka ceny jest jednym z elementów promocji dodatkowej tzw. “sales promotion”. Zapewne wiesz, że jest ona bardzo bardzo silnym bodźcem aktywizującym (zwiększającym) sprzedaż w krótkich okresach.

Potęga hipermarketów

Najczęściej obniżki cen można zaobserwować w hipermarketach. To właśnie tam pędzą ludzie w nadziei, że zaoszczędzą trochę grosza. Kiedyś roznosiłem ulotki z hipermarketów. Każdego czwartku, w drzwiach swojego mieszkania witał mnie starszy pan. Często mówił:

- Co dzisiaj tak późno?
albo
- Nareszcie! Cały dzień czekałem. Już myślałem, że nie przyjdziesz.

Nie muszę chyba mówić, że ten starszy pan każdego czwartku planował swoje zakupy, wyszukując z ulotki najtańsze, przecenione produkty.

A skoro jesteśmy już przy hipermarketach, to przypomina mi się inna zabawna sytuacja. Skuteczność działania obniżki cen uwidoczni się tu w całej okazałości. Otóż do marketu przyszło małżeństwo w wieku 40-50 lat. Nawiązał się między nimi taki oto dialog:

Pan: Zobacz! Keczup! Promocja!
Pani: Przecież wczoraj kupiłam keczup.
Pan: Ale patrz! Promocja! 99 groszy!
Pani: Wczoraj kupiłam. Nie potrzebujemy keczupu.
Pan: Oj tam…

Po czym mężczyzna włożył dwie buteleczki keczupu do koszyka.

Ci ludzie pomimo tego, że nie potrzebowali keczupu - zwyczajnie go kupili. I to nie jeden, a dwa:)

Rynek internetowy

Oczywiście obniżka ceny działa równie dobrze na rynku internetowym. Przekonałem się o tym niejednokrotnie na własnej skórze. Bo przecież dlaczego nie miałbym skorzystać z promocji :-) Dosłownie kilka dni temu wykupiłem po raz kolejny (promocyjny) abonament serwisu CzasNaE-Biznes.

Innymi przykładami mogą być decyzje użytkowników internetu dotyczące kupna książek z e-księgarni. Tu również klienci najczęściej kupują po najkorzystniejszych dla siebie cenach, najczęściej po obniżce. Tak działa większość ludzi (żeby nie powiedzieć wszyscy), dlatego sprzedaż książek w internetowych księgarniach po zastosowaniu takiej promocji zdecydowanie wzrasta. Widzisz zatem, że obniżka cen spełnia swoje zadanie również na rynku internetowym.

Bariery psychologiczne

Zapamiętaj, że obniżka ceny nie powinna przekraczać pewnych barier psychologicznych. Aby obniżka była atrakcyjna dla klienta powinna przekroczyć próg 10%. Mówi o tym Prawo Webera (prawo ledwie dostrzegalnej różnicy). Nie będę tutaj szczegółowo omawiać tego zagadnienia, ale możesz co do tej kwestii zaufać mi na słowo. Współczynnik postrzegania zmian wartości liczbowych został określony przez psychologów na 10%. Oznacza to, że klient istotnie zauważy korzyść, jeżeli obniżka sięgnie 10% i więcej. Oczywiście jest to wartość względna, niemniej jednak warto się do tej zasady dostosować. Najczęściej obniżki cen kształtują się w granicach 10-20%.

Zbyt wysoka obniżka może bardzo negatywnie wpłynąć na postrzeganie produktu przez klientów, co może wywołać oczywiście skutek odwrotny do zamierzonego. Jeżeli chcesz znacznie obniżyć cenę jakiegoś produktu, to powinieneś wyraźnie określić przyczynę obniżki. Marka w świadomości klientów wówczas nie powinna ucierpieć. W przeciwnym razie klient może pomyśleć, że np. produkty Ci nie schodzą, a to będzie oznaczało dla niego, że są słabej jakości.

Podsumowanie

Obniżkę cen można skutecznie wykorzystać do zwiększenia sprzedaży, a także zysków. Wzrost sprzedaży musi jednak zrekompensować nam z nawiązką utratę dochodu, na jaką naraziliśmy się obniżając cenę. Pamiętaj też, aby nie przekraczać psychologicznych barier postrzegania wartości liczbowych.

---

Marketing | Sukces | Manipulacja
ARKADIUSZ PODLASKI - specjalista ds. marketingu w internecie

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Kultura organizacyjna firmy

Kultura organizacyjna firmy

Autorem artykułu jest Piotr Peszko

Jednym z bardziej wieloznacznych pojęć w naukach społecznych jest niewątpliwie pojęcie kultury. Potoczne rozumienie tego pojęcia jest często różne od pojęcia naukowego - antropologicznego czy socjologicznego. Ale i na gruncie nauk społecznych definicji kultury jest bardzo dużo. Aby więc uniknąć chaosu terminologicznego proponuję przyjąć poniższą, szeroką definicję:

Kultura, to całokształt zobiektywizowanych wytworów działalności ludzkiej, materialnych i niematerialnych, wartości i uznawanych sposobów postępowania, zdolnych rozprzestrzeniać się społecznie i przekazywanych następnym pokoleniom.

Takie właśnie, szerokie rozumienie kultury pozwala na przeniesienie tego pojęcia na poziom przedsiębiorstw, czy szerzej - na teren nauk o zarządzaniu. Definicji kultury organizacyjnej jest równie wiele jak definicji samej kultury. Przyjmują one różny kształt zależnie od koncepcji jaką odzwierciedlają.

Przyjmijmy zatem najczęściej spotykaną w literaturze tematu definicję:

Kultura organizacyjna to zbiór podstawowych wartości i norm postępowania, dominujący w danej organizacji, podbudowany założeniami i przejawiający się poprzez artefakty.

Definicja ta nawiązuje do obrazowej koncepcji kultury organizacyjnej jako "góry lodowej", gdzie występują dwa poziomy - wystający z wody czubek (część widoczna, zewnętrzna) oraz część niewidoczna (ukryta, głęboka) znajdująca się pod wodą, o której wnioskujemy na podstawie zewnętrznej części.

Zjawisko kultury organizacyjnej zostało klarownie przedstawione w modelu E. Scheina, gdzie poszczególne poziomy wyodrębnione zostały ze względu na ich trwałość i widoczność.

Przeanalizujmy teraz krótko poziomy czy też elementy kultury organizacyjnej.

1. Artefakty(zewnętrzne formy danej kultury - jej powierzchniowe odzwierciedlenie).

* artefakty językowe (język, opowiadania, mity),
* artefakty behawioralne (zwyczaje, wzorce zachowań, ceremonie, rytuały),
* artefakty fizyczne (technologie, organizacja biura, sposoby przygotowania dokumentów,
logo etc.)

Ważną rolę spełniają mity odwołujące się np. do historii firmy, jej sukcesów, początków. Mity mają za zadanie wzmocnienie pozytywnego obrazu firmy i wyjaśnianie konkretnych zjawisk czy zwyczajów. Równie ważne wydają się rytuały i ceremonie, dzięki którym zespół pracowniczy czuje się całością, a każdy z uczestników może poczuć swoją przynależność do zespołu.

Artefakty we wszystkich swoich formach - stylistyka wystroju pomieszczeń, styl bycia pracowników, powierzchowność, język, używane symbole - są dość łatwe do obserwacji. Trudniejszym wydaje się już odkrycie znaczeń, jakie nadają im uczestnicy - trudniejsza jest zatem ich interpretacja. Aby "dostać się" do głębszych poziomów nie można jednak poprzestać na obserwacji artefaktów. Trzeba zacząć rozmawiać z ludźmi, zadawać pytania - tak można zacząć odkrywać wartości i normy.

2. Wartości i normy.

Wartości określają sposób bycia i postępowania, który jest uznawany przez członków organizacji za dobry i pożądany. Są podstawa ocen wykorzystywanych przez członków organizacji do określenia sytuacji, działań, przedmiotów i ludzi. Wartości, to inaczej mówiąc punkty odniesienia pozwalające ocenić poglądy lub działania.
Normy, to modelowe sposoby rozwiązywania problemów. Określają akceptowalne role członków organizacji i standardy zachowań. Normy konkretyzują się w postaci reguł (prawa, regulaminy, zalecenia) dopuszczalnych granic zachowań. Normy zawsze obwarowane są sankcjami - pozytywnymi i negatywnymi oraz formalnymi i nieformalnymi.
Normy i wartości wyrażone są często w misji i filozofii działania organizacji np. wobec klientów czy personelu. Rzecz jasna nie wszystko co jest napisane, jest przestrzegane i na odwrót. Niektóre wartości cenione w firmie nie są nigdzie ujęte w formie pisanej. Są więc też normy i wartości, które nie są deklarowane, ale są realizowane w działaniu członków organizacji.
Ukonkretnieniem wartości i norm ich strzegących są cele i preferencje członków organizacji.

3. Założenia kulturowe (sam spód "góry lodowej").

Najgłębszy, a zarazem najtrwalszy i najtrudniejszy do uchwycenia poziom. Założenia odnoszą się do natury człowieka, relacji międzyludzkich, dobra i zła, pojmowania prawdy, samej organizacji, natury otoczenia i relacji organizacji z otoczeniem, charakteru i motywacji działań ludzkich itp. Odzwierciedleniem czy też pochodną założeń są w dużej części normy i wartości obowiązujące w firmie - poprzez poznanie ich można dotrzeć do założeń kulturowych. Inaczej mówiąc są one "wewnętrznymi" abstrakcyjnymi aksjomatami.
Warto też pamiętać, że na kształt kultury organizacyjnej wpływa wiele czynników. Przedstawia to poniższy schemat.

Kultura organizacyjna nie istnieje w próżni. Podobnie jak wszystko co dzieje się w organizacji, uzależniona jest od wielu czynników zewnętrznych i wewnętrznych.

Zdaniem G. Hotstede'a - badacza zajmującego się elementami kultury i ich wpływem na społeczeństwo - można wyodrębnić cztery wymiary różnic kulturowych silnie wpływających na kształt kultury organizacyjnej:

1. Zasięg (dystans) władzy - różny stopień społecznej akceptacji dla nierówności posiadanej władzy, określający zasięg i charakter stosunków podporządkowania.
2. Stopień unikania niepewności - różna skłonność do ponoszenia ryzyka, różny stosunek do zmiany, różne postrzeganie przyszłości (jako zagrożenia lub szansy).
3. Indywidualizm a kolektywizm - różnice w postrzeganiu co jest głównym, najważniejszym składnikiem społeczeństwa - jednostka czy grupa.
4. Męskość a kobiecość - różnice w spostrzeganiu cech (dóbr) cenionych czy dominujących (kultury męskie - rywalizacja, konkurencja, aktywność, dobra materialne; kultury kobiece - łagodność, opiekuńczość, współczucie, współpraca, pomoc).

Opisane wymiary mają niebagatelny wpływ na kształtowanie się kultury organizacyjnej w każdej firmie - bez względu ma to, czy zdajemy sobie z tego sprawę czy tez nie.
Dotychczasowe rozważania dotyczyły głównie treści kultury organizacyjnej. Ważna jest jednak także jej siła. To, czy kultura organizacyjna jest słaba czy silna można stwierdzić na podstawie kilku kryteriów.

Siła kultury organizacyjnej zależy od tego, jak wielu pracowników akceptuje dominujące w firmie wartości (stopień upowszechnienia), jak bardzo się z nimi identyfikują (głębokość zakorzenienia), jak klarowne są wyobrażenia tego, co jest pożądane lub zabronione (wyrazistość wzorów), jakich sfer dotyczy regulacja zachowań (zakres obowiązywania) i jak długo wartości te w firmie obowiązują (czas trwania).
I tak - w organizacji o silnej kulturze organizacyjnej zdecydowana większość (lub wszyscy) pracowników podporządkowuje się panującym w firmie wzorom - normy i wartości są znane i przestrzegane. Pracownicy mają jasny obraz tego, co jest pożądane a co zakazane, wiedzą jak mają zachowywać się w określonych sytuacjach, są przekonani co do słuszności obowiązujących i stosowanych norm. Są one wzmacniane przez używanie określonych artefaktów i symboli, częstokroć "przenoszone" na życie prywatne.
Silna kultura organizacyjna odzwierciedla się również w psychice pracowników - poczucie pewności, bezpieczeństwa i oparcia w organizacji, wyższa samoocena, pomoc, uznanie i akceptacja ze strony grupy, duma zawodowa, prestiż itp. Są to wszystko niewątpliwie "plusy" związane z istnieniem silnej kultury organizacyjnej. Jeśli dodamy do tego: mniej "formalizmów" (instrukcje, reguły, formalne systemy kontroli), zwiększenie lojalności i identyfikacji z firmą, zazwyczaj lepszą i szybszą komunikację i w konsekwencji zwiększenie efektywności działania firmy, to istnienie silnej kultury organizacyjnej w organizacji wydaje się zjawiskiem niezwykle pozytywnym.
Pamiętać trzeba też o "minusach". Silna kultura organizacyjna może powodować barierę dla innowacji niezbędnych dla rozwoju firmy, nie dopuszczać uwag i informacji krytycznych lub opozycyjnych w stosunku do istniejącej filozofii oraz ograniczać jednostki "nie pasujące" do przyjętych wzorów.
W dłuższym czasie może to oznaczać nie dopuszczenie do zmian w kulturze i ograniczenie możliwości rozwoju firmy. Czy więc to dobrze, jeżeli organizacja ma silną kulturę?
Sytuacja jest tu analogiczna do problemu wysokiej lub niskiej spójności grupy. Grupa celowa o wysokiej spójności jest bardziej efektywna w działaniu - podobnie organizacja o silnej kulturze organizacyjnej jest bardziej efektywna i daje większą satysfakcję swoim uczestnikom.
Jednak zarówno satysfakcja, jak i efektywność rosną do pewnego momentu - punktu krytycznego - po przekroczeniu którego pojawiają się negatywne skutki wysokiej spójności grupy czy też silnej kultury organizacyjnej. Warto też pamiętać, że silna kultura organizacyjna przyczynia się do wzrostu efektywności działania firmy wtedy, gdy jest dostosowana do charakteru otoczenia, w którym funkcjonuje.

Analizując kulturę organizacyjną w firmie bardzo ważne wydają się też - oprócz kwestii opisanych wcześniej - funkcje kultury organizacyjnej. E. Schein wyróżnił dwie ich grupy:

* dotyczące adaptacji wewnętrznej,
* dotyczące adaptacji zewnętrznej.

W przypadku adaptacji zewnętrznej kultura organizacyjna umożliwia zrozumienie misji, celów i strategii organizacji. Pozwala na integrację oraz zwiększenie zaangażowania członków organizacji. Daje też jednakowe sposoby pomiaru i kryteria oceny efektów, - a to w konsekwencji umożliwia ocenę czy i w jakim stopniu cele zostały zrealizowane.

W przypadku adaptacji wewnętrznej kultura organizacyjna spełnia następujące funkcje:

* oferuje wspólny język i schemat pojęciowy - swoisty kod funkcjonujący w danej organizacji,
* określa zasady władzy i zakresy wolności - informuje: kto, kiedy i co może,
* określa granice grup formalnych i nieformalnych - opisuje kto jest uczestnikiem kultury organizacyjnej (MY- ONI),
* pomaga w zaspokajaniu potrzeb bezpieczeństwa i afiliacji,
* określa kryteria nagradzania i karania - kształtuje zachowania,
* kształtuje ideologię organizacji - redukuje niepewność.

Na zakończenie rozważań dotyczących kultury organizacyjnej warto zastanowić się nad rodzajami, czy też typami kultur organizacyjnych istniejących w firmach. Każdy, kto pracował w przynajmniej dwóch firmach, może zauważyć różnice w stylu działania (sposób zarządzania, komunikacja, zachowanie się personelu, stosunek do klientów itp.). W zależności od tego, jak działa firma, co jest dla niej najważniejsze - można wyróżnić cztery rodzaje kultury organizacyjnej (typologia Ch. B. Handy'ego):

1. Kultura władzy, która może być zobrazowana jako sieć pajęcza. Kultura ta jest oparta na centralnej osobie lidera (lub ścisłej grupie liderów), która wywiera silny wpływ na całą organizację wzdłuż "promieni" rozchodzących się od centrum, na zewnątrz organizacji. Poziome "pierścienie" w sieci obrazują inne zależności (np. funkcjonalne, towarzyskie), jednak nie są one tak silne, jak linie centralne. Decyzje w tej kulturze są podejmowane raczej pod wpływem priorytetów liderów, niż na podstawie procedur logicznych. Pełnia kontroli i informacji znajduje się we władzy osób z centrum sieci. Ten rodzaj kultury organizacyjnej dobrze sprawdza się w otoczeniu burzliwym, kiedy trzeba szybko reagować na nowe bodźce, jednakże jakość podejmowanych działań zależy głównie od kwalifikacji liderów. Kultura władzy najlepiej sprawdza się w małych organizacjach. Kiedy zbyt się one rozrosną, może się załamać. Krytycznym momentem jest strata lidera. Może ona być jednoznaczna z końcem organizacji.

2. Kultura roli - przypomina grecką świątynię. Siłą kultury roli jest jej specjalizacja. Każdy "filar" to prawie samodzielny wydział lub projekt - "filarami" mogą być też specjaliści i ich funkcje. Praca każdego z tych filarów i współpraca między nimi jest koordynowana przez Zarząd, który można przedstawić jako dach świątyni. Praca w tej kulturze jest z reguły mocno zbiurokratyzowana. Współpraca między filarami oparta jest na procedurach i zakresach czynności. Efektywność w tej kulturze zależy od racjonalnego wyznaczania celów i przydziału środków dla poszczególnych filarów. Władza zależy raczej od formalnej pozycji w strukturze organizacji, niż cech osobowościowych. Rola pracownika jest ważniejsza niż osoba, która ją pełni. Tego typu kultura sprawdza się w otoczeniu stabilnym, kiedy cele nie zmieniają się co roku i można tworzyć wyspecjalizowane komórki dla każdego z nich. Problemy zaczynają się, gdy następuje nagła zmiana w otoczeniu i któryś z "filarów" przestaje być potrzebny. Organizacja może się też rozpaść, gdy zabraknie trzymającego ją razem "dachu".

3. Kultura celu (zadania) - może zostać zobrazowana jako siatka, w której niektóre liny są grubsze i silniejsze od innych. W kulturze tej główny nacisk jest położony na to, by praca (program, projekt, zadanie) została wykonana. Władza wynika z wiedzy i doświadczenia w wykonywaniu danego rodzaju zadań. Kultura celu jest ukierunkowana na pracę zespołową, na grupę osiągającą wspólny cel. Główną zaletą tej kultury jest jej wielka elastyczność i możliwość przystosowywania się do zmiennych warunków. Zespoły robocze tworzy się do wykonania konkretnych zadań i rozwiązuje po ich wykonaniu, by z ich członków stworzyć nowe zespoły w zależności od aktualnych potrzeb. Kultura celu jest zdolna do szybkiej pracy. Rządzą w niej eksperci, a nie zajmowane stanowiska. Bardzo trudną rzeczą jest tu kontrola. Właściwie jest ona możliwa tylko z wykorzystaniem "kamieni milowych" lub przez monitorowanie pracy osób kluczowych. Efektywność jest zapewniona przez szybkie przesuwanie zasobów od osób do projektów i z powrotem. Problemy mogą zacząć się przy ograniczonym dostępie do informacji i środków.Przy długotrwałych projektach i stabilnym otoczeniu kultura celu może się przekształcić w kulturę roli.

4. Kultura jednostki - tu jednostka stanowi centrum. Taka firma stworzona jest dla pracownika i do zaspokajania jego potrzeb zawodowych. Rola firmy sprowadza się tylko do zorganizowania wygodnego miejsca pracy. Zwykle są to grupy skupiające prawników, księgowych, architektów i konsultantów - czyli specjalistów uprawiających częstokroć tzw. wolne zawody. Jednostka może opuścić firmę, ale sama firma nie ma prawa podejmować decyzji odnośnie pracownika.

Należy oczywiście pamiętać, że wymienione wyżej typy kultury organizacyjnej są pewnymi "czystymi formami", czy też - używając webberowskiego określenia - "typami idealnymi". Oznacza to, że nie występują one lub występują bardzo rzadko, w rzeczywistości. W każdej organizacji znaleźć można wszystkie lub kilka elementów charakterystycznych dla konkretnego typu kultury, a powyższe rozróżnienie dokonane jest ze względu na formę (typ) dominującą w danej firmie oraz natężenie wstępowania.

Badając kulturę organizacyjną firmy jesteśmy w stanie poznać sposób myślenia jej uczestników oraz zasady i normy jakimi kierują się w swoich zachowaniach. Poznanie kultury organizacyjnej pozwala wyjaśnić motywy zachowania ludzi oraz dobrać bardziej skuteczne metody oddziaływania na te zachowania.
Kultura organizacyjna jest też zatem narzędziem w ręku kierowników, którzy poprzez politykę personalną mają sposobność oddziaływania na pracowników w taki sposób, aby osiągnięte zostały cele organizacji.
Jednocześnie sposób (styl) kierowania jest z jednej strony wytworem kultury organizacyjnej panującej w firmie, a z drugiej - w znacznym stopniu kształtuje tę kulturę. Dlatego też przy analizie kultury organizacyjnej bardzo ważne jest dokładne "przyglądnięcie" się stylowi zarządzania preferowanemu przez kadrę menedżerską w firmie.

Każdy rodzaj kultury stawia pracownikowi inne wymagania, stwarza inne warunki pracy, rozwoju i samorealizacji. Dlatego też najważniejszą rolą kierownictwa staje się odpowiedni dobór pracowników, tak aby "pasowali" oni do istniejącej w firmie kultury organizacyjnej.
Najlepszą sytuacją dla firmy i dla pracownika jest uprzednie zidentyfikowanie potrzeb organizacji, następnie stworzenie odpowiednich warunków pracy i zatrudnianie ludzi o korespondujących cechach osobowości, tak aby "pasowali" oni do firmy.
Umiejętność doboru i kształtowania kadr świadczy też o jakości kultury organizacyjnej w firmie.

Jak więc widać, kultura organizacyjna to nie tylko założenia, normy i zasady, których uczą się pracownicy, ale także dobrze funkcjonująca polityka personalna (zasady rekrutacji, selekcja, sposoby wynagradzania i motywowania, doskonalenie zawodowe), struktura organizacyjna umożliwiająca zachowania pożądane w firmie oraz silne przywództwo.

---

Baza wiedzy o e-learningu

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl