Myślenie strategiczne: Szerokie spojrzenie

Myślenie strategiczne: Szerokie spojrzenie

Autorem artykułu jest Piotr Michalak

Szerokie spojrzenie to umiejętność ważna w myśleniu strategicznym. A myśleć strategicznie musisz, jeżeli jesteś właścicielem firmy lub jej dyrektorem. Szerokie spojrzenie to umiejętność ważna w myśleniu strategicznym. A myśleć strategicznie musisz, jeżeli jesteś właścicielem firmy lub jej dyrektorem.

Szerokie spojrzenie to potężna koncepcja. Jej punktem wyjścia jest obserwacja rynku swojej branży. Możemy zauważyć, że firmy działające w zakresie swojej branży dążą do dominacji rynku poprzez ulepszanie swych działań, które są... Bliźniaczo do siebie podobne.

Firma A naśladuje Firmę B, starając się ulepszać swoje procesy. Firma B naśladuje Firmę A i Firmę C. To zjawisko zostało opisane przez sławnego stratega marketingowego Jay'a Abrahama: Nazwał je krótkowzrocznością (funnel vision).

Możemy to nazwać strategią krótkowzroczności, najpopularniejszą ze strategii. Strategia upodabniania się do siebie nawzajem firm, które działają w danym sektorze.

Walka w zakresie ulepszania tych samych procesów może prowadzić do niewielkich zysków na danym rynku. Umożliwia np. wzrost sprzedaży / zysków / przychodów o 10% w ciągu roku... Albo podobnej wielkości spadek.

Co przedsiębiorstwo może zrobić, aby móc zyskać wzrost kilkudziesięcio-procentowy?

Działać przeciwnie do strategii krótkowzroczności. Gdy ludzie zbyt długo działają w danej branży, zbyt długo w jednym biznesie, obserwując tylko swoją branżę, zaczynają kopiować się nawzajem. To największy wróg innowacji marketingowych.

Co zatem jest przeciwne do zjawiska krótkowzroczności?

Należy obserwować inne branże i czerpać z nich pomysły. Należy wyszukiwać najskuteczniejsze procesy marketingowe w firmach innych branż - i aplikować je w swoim przedsiębiorstwie. Zalecam, aby w tym celu podróżować. Zwiedzać inne kraje, poznawać inne kultury. Nawet w innych miastach Polski zauważysz różnice w marketingu.

Nawet prenumerując czasopisma zagraniczne zauważysz duże różnice w komunikacji marketingowej, w opisywanych problemach biznesowych, w stosowanych metodach. Warto poszerzać horyzonty. Myślenie strategiczne na tym korzysta.

Zamiast obserwować polskie firmy, zalecam wziąć pod lupę firmy amerykańskie, japońskie lub dowolne inne spoza Twojego podwórka. Marketing w USA jest znacznie starszy od polskiego - to kopalnia pomysłów.

Obserwować firmy ze swojej branży również warto. Ale oprócz tego warto też myśleć przez analogie - szukać innych firm, z innych branż, będących w podobnej sytuacji. Co oni robią? Albo firmy, które już były w takiej sytuacji jak Twoja i poradziły sobie, radzą sobie świetnie. Jak tego dokonały? Jakie były ich strategie sukcesu?

Na tym właśnie polega szerokie spojrzenie - koncepcja, którą musisz opanować, jeśli chcesz tworzyć strategię swojej firmy. ---

Autor: Piotr R. Michalak właściciel agencji reklamowej Ententa oraz interaktywnej Efnetica

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Marka a sprzedaż

Marka a sprzedaż

Autorem artykułu jest Piotr Michalak

Ostatnio miałem okazję udzielić paru wskazówek mojemu współpracownikowi. Dotyczyły one brandingu, marketingu marki w kontekście pisania tekstów sprzedażowych. Wstawiam te porady, lekko zedytowane, poniżej. Myślę, że każdy, kto zajmuje się marketingiem powinien wiedzieć to, co tutaj napisałem. Zapraszam do lektury. Ostatnio miałem okazję udzielić paru wskazówek mojemu współpracownikowi. Dotyczyły one brandingu, marketingu marki w kontekście pisania tekstów sprzedażowych. Wstawiam te porady, lekko zedytowane, poniżej. Myślę, że każdy, kto zajmuje się marketingiem powinien wiedzieć to, co tutaj napisałem. Zapraszam do lektury.

W swoim zgłębianiu marketingu staram się rozwijać dość wszechstronnie i czytam wszystko począwszy od opracowań naukowych katedry marketingu przy Politechnice Gdańskiej, poprzez książki amerykańskich "guru" internetowych, poprzez książki poważne, skończywszy na poradnikowych, od NLP począwszy, na marketingu pragmatycznym, wreszcie na brandingowym (mocno europejskim, brytyjskim, fmcg) skończywszy.

I powiem tak: Sprzedaje się nie emocje. Sprzedajesz i produkt, i emocje. To trzeba połączyć. Czasami oferty perswazyjne mniej doświadczonych autorów tracą na tym, że za dużo emocjonalizują. Za dużo opowieści a tak naprawdę
niewiadomo, co się sprzedaje:) A ludzie to materialiści. Oni chcą dostać ten ładny segregatorek i bawić się we wpinanie karteczek. Ludzie lubią takie rzeczy. Niektórzy ludzie nawet zbierają znaczki! Pamiętaj o tym;)

1. Marka komunikuje trzy typy wartości. Kluczowe, ekspresyjne i funkcjonalne.

Funkcjonalne to np. skład, sposób użytkowania, efekty działania, wygląd, koszt itd. Np.: Tani, wygodny.

Ekspresyjne to co marka mówi o ich konsumentach, o jego płci, cechach charakteru itd. Np. jak masz Volvo, to komunikuje że dbasz o bezpieczeństwo, jesteś ustatkowany i nieco tradycyjny.

Wartości kluczowe to to, co łączy konsumenta i markę na poziomie ich filozofii, moralności, zachowania - np. (hipotetycznie) lubisz firmę Ententa, bo jesteś przyjacielsko nastawiony do ludzi, chcesz rozbudowywać biznesy, uczyć innych ludzi przedsiębiorczości, zwiększać zyski itd.

2. Ważne jest, aby:
- zapewnić odpowiednią atmosferę
- zbudować wizerunek producenta
- pokazać rekomendacje użytkowników
- dodać dodatki
- opisać usługi w trakcie użytkowania, przed i po-sprzedażowe
- zapewnić łatwą dostępność
- komunikować odpowiednie wartości (j.w.)

I to wszystko oprócz takiego typowego sprzedawania psychologicznego, oprócz lingwistyki, oprócz zwykłych chwytów sprzedażowych. Pamiętajmy o marce i jej wartościach, są one kluczowe w strategii komunikacji. ---

Autor: Piotr R. Michalak właściciel agencji reklamowej Ententa oraz interaktywnej Efnetica

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Stały Marketing

Stały Marketing

Autorem artykułu jest Piotr Michalak

Jedną z idei wprowadzonych przez Joe’a Vitale jest Stały Marketing. Należy zajmować się marketingiem stale. Marketing jest zbiorem procesów, które pozwalają biznesowi kwitnąć. Bez marketingu biznes upada. Należy zatem codziennie zajmować się marketingiem. Jedną z idei wprowadzonych przez Joe’a Vitale jest Stały Marketing. Należy zajmować się marketingiem stale. Marketing jest zbiorem procesów, które pozwalają biznesowi kwitnąć. Bez marketingu biznes upada. Należy zatem codziennie zajmować się marketingiem.

Przedsiębiorcy często zapominają o tej zasadzie w dobrych czasach. Myślą, że skoro biznes się kręci, to nie trzeba niczego nowego robić, niczego ulepszać.

Przykład?

Kiedy wprowadzamy nowy produkt na rynek, z początku przynosi on straty. Konieczne są inwestycje. Na początku produktem interesują się małe grupy klientów – nazywamy ich pionierami.

Następnie produktem zaczynają interesować się szersze grupy klientów, tzw. pierswi naśladowcy – jednak dopiero po pewnym czasie. Dopiero wtedy inwestycja zaczyna się zwracać.

Po dłuższym okresie popyt na produkt zamiast wzrastać, opada. Po pewnym czasie usuwamy produkt z rynku.

Kiedy należy wprowadzać nowy produkt?

Większość przedsiębiorców, którzy nie znają owej zasady, wprowadza nowy produkt, gdy już stary kończy swój żywot.

Jest to błąd. Nowy produkt należy wprowadzić jeszcze wtedy, kiedy poprzedni dopiero zaczyna przynosić zysk. Wtedy zysk z pierwszego produktu opłaca inwestycje w nowy.

Jeśli poczekamy z wprowadzeniem nowego produktu do momentu gdy popyt na stary produkt wygaśnie, jesteśmy przez pewien czasu stratni. Jeśli wprowadzimy nowy produkt wcześniej, mamy szansę cały czas być na plusie.

Ten przykład pokazuje, że nie należy z marketingiem czekać do ostatniej chwili, gdy już zabraknie klientów.
Moment kiedy mamy dużo klientów jest najlepszym, by testować swój marketing mix, ostro promować się, wysyłać artykuły do prasy, nawiązywać współpracę z innymi firmami, rozwijać swój biznes. Należy to robić codziennie, niezależnie od tego, jaką mamy sytuację.

Aby dowiedzieć się więcej o ideach Joe'a Vitale, zapraszam na stronę przygotowaną przez Ententę: Joe Vitale "Hipnotyczny Marketing" ---

Autor: Piotr R. Michalak właściciel agencji reklamowej Ententa oraz interaktywnej Efnetica

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Rada Jaya Abrahama dla handlowców

Rada Jaya Abrahama dla handlowców

Autorem artykułu jest Piotr Michalak

Prosty proces, który znacznie pomaga sprzedawać Prosty proces, który znacznie pomaga sprzedawać

Czytam książkę Jaya Abrahama, niedostępną po Polsku. Abraham to jeden z największych strategów marketingowych naszych czasów.

Jego radę przetłumaczyłem dla mojego handlowca. Jest jednak dość uniwersalna, by przydała się i w Twojej firmie. Zamieszczam ją poniżej.

„Za każdym razem gdy wysyłasz ofertę, po 1-2 dniach wyślij list który podsumowuje ofertę dla tych, którzy jej nie przeczytali lub do których nie dotarła.

Daj im poczucie pośpiechu i wezwij do podjęcia działań (akcji). Następnie, 5 dni po wysłaniu tego listu, skontaktuj się telefonicznie.

Ta kombinacja może zwykle dać zwiększenie skuteczności od 300% do 1200%!

Kontaktując się ponownie masz okazję, aby poinformować ich o nowych produktach, okazjach lub przykładach zastosowań.

Daj im znać, że doceniasz to, że są zainteresowani tymi możliwościami, i że starasz się pomóc im trzymać rękę na pulsie, sprawiając że są doinformowani.

Zaczną postrzegać Cię jak znajomego, przyjaciela, doradcę, informatora. Dodawanie takiego humanizmu i ciepła do kontaktów odpłaci się gotówką.

Nigdy, nigdy nie pozwalaj klientowi odejść nigdy się z nim nie kontaktując ponownie.

Jeśli uznasz, że nie są zainteresowani, pomyśl jeszcze raz! Może po prostu nie chcieli kupić tego dnia, albo jeszcze nie byli gotowi.

Może potrzebowali więcej informacji, może nie mieli czasu zabrać się za kupno, może chcieli to jeszcze przetrawić, może chcieli oszczędzić trochę gotówki.

Jeśli pójdziesz do nich i pokażesz im, jak proste to może być i jak zajmiesz się większością transakcji, ułatwiając ten proces im, znacznie więcej osób kupi od ciebie.” ---

Autor: Piotr R. Michalak właściciel agencji reklamowej Ententa oraz interaktywnej Efnetica

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak w Polsce wspiera się przedsiębiorczość

Jak w Polsce wspiera się przedsiębiorczość

Autorem artykułu jest Piotr Michalak

Każdy z nas zna ludzi pracujących na etacie, posiadających dobry pomysł na biznes i umiejętności: Jednak mają oni często stracha przed zrobieniem tego kroku naprzód, przed otwarciem swojej własnej firmy. Każdy z nas zna ludzi pracujących na etacie, posiadających dobry pomysł na biznes i umiejętności: Jednak mają oni często stracha przed zrobieniem tego kroku naprzód, przed otwarciem swojej własnej firmy.

Oprócz nich, mamy w Polsce całe rzesze absolwentów. W praktyce niewielu z nich myśli o założeniu firmy, jednak nawet dla tych nielicznych tworzy się inkubatory przedsiębiorczości, parki technologiczne i konkursy na biznesplan.

Co jednak z tymi dorosłymi, którzy mają pomysł? Co z bezrobotnymi, których nikt nie chce przyjąć do pracy, a mają wizję?

Napotykają na oczywiste bariery "wejścia" w biznes: Latanie po urzędach i wypełnianie skomplikowanych druczków. Osoba przedsiębiorcza jest wolnym duchem, to człowiek niezależny - wszelka biurokracja na tę grupę społeczną działa wybitnie odstraszająco.

Jednak w niektórych miastach coś się dzieje. W Gdańsku powstało Centrum Obsługi Przedsiębiorców. Pamiętam gdy sam zakładałem firmę: Wszelkie druczki wypełniłem z doradcami, którzy mówili mi co i gdzie pisać;) Trwało to naprawdę krótko.

Następnie pozostało jechać do księgowej i zdelegować resztę załatwiania dla niej. Mi pozostało już tylko wyrobienie pieczątki i założenie konta w banku.

Pozostaje jeszcze kwestia finansów. Ludziom często wydaje się, że aby mieć firmę, potrzebny jest kapitał. Otóż, jak praktyka pokazuje - niekoniecznie. Jednak i ten problem przedsiębiorców zostaje stopniowo rozwiązywany różnymi metodami.

W Polsce multum jest wszelakich agencji rozwoju, organizacji teoretycznie nastawionych non-profit, wspierających przedsiębiorczość w Polsce. Udzielają one pożyczek niskooprocentowanych. Jednak nie jest tak świetnie, jak mogłoby się wydawać. Aby ubiegać się o pożyczkę, trzeba zazwyczaj z góry zapłacić 1% jej kwoty - i w przypadku, gdyby wniosek został odrzucony... Prowizja przepada.

Średni interes, szczególnie dla osoby, która ciułała w pracy na etacie po ok. 2 tyś zł miesięcznie aby uzbierać na własną firmę, uzbierała 5 czy 10 tyś zł i przepadnie jej kilkaset złotych z powodu nierozpatrzonego wniosku.

Są całe szczęście jeszcze inne metody: Dotacje (bezzwrotne!). Odkryłem ostatnio ciekawą stronę dla osób, które przymierzają się do założenia swojej firmy. Znajdziesz tam wywiad na temat bezzwrotnych dotacji: www.przepisnabiznes.pl ---

Autor: Piotr R. Michalak właściciel agencji reklamowej Ententa oraz interaktywnej Efnetica

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl