Jak sprzedać drogo i jednocześnie zadowolić klienta

Jak sprzedać drogo i jednocześnie zadowolić klienta

Autorem artykułu jest Kornelia Przedworska

Jak to się dzieje, że niektórzy sprzedają drożej niż inni, a mimo to mają więcej klientów? Co faktycznie kupuje klient? Spraw aby Twój produkt i cena były konkurencyjne! Klient kupując produkt, kupuje narzędzie do zaspokojenia danej potrzeby. To narzędzie musi mieć określony standard (produkt oczekiwany). Wiedząc, że „nic za darmo” klient oczekuje również pewnego poziomu ceny. Wynikać to może np. ze znajomości ceny rynkowej na dany produkt, ze wcześniejszego doświadczenia czy z informacji uzyskanych od innych osób.

Klient ma to do siebie, że po zakupie analizuje swoje postępowanie. Należy zatem przyjąć, że istnieje cena „X” przy której oczekiwania klienta wyrażone kosztem, który ma ponieść są równe korzyściom, które osiągnie. Mówiąc prosto uzna, że oferowany przez ciebie produkt jest wart swojej ceny – nie będzie miał więc wrażenia że przepłacił, a także, że kupił wyjątkowo okazyjnie. Czyli zapłacona cena = otrzymana korzyść.

Jeśli klient za tą samą cenę otrzyma tyle samo lub więcej niż oczekuje – jest zadowolony.
Im większa jest różnica między tym co klient dostał a tym co oczekiwał, tym większe jest zadowolenie klienta.

Na korzyść klienta składa się:
- sam produkt (jakość, zaawansowanie technologiczne itp.)
- jego cena (ile płaci klient)
- sposób dotarcia do informacji o produkcie i do samego produktu (czas i energia jakie klient musi na to poświęcić)
- jakość obsługi (sprawność, szybkość, rzetelność, miła atmosfera)
- opinia otoczenia klienta na temat zakupu (to co powiedzą inni)
- obsługa serwisowa i po-serwisowa

Jak widzisz na niektóre składniki możesz wpływać sam (jakość obsługi, serwis), niektóre są zależne tylko od klienta (dotarcie do informacji, opinia otoczenia), a na niektóre masz wpływ pośrednio (sam produkt – bo decydujesz co sprzedajesz, jego cena – twoja wysokość marży).

Aby ustalić cenę w pierwszej kolejności ustal jaki jest produkt oczekiwany przez Twoich klientów.
Następnie porównując go z produktami konkurencji sprawdź swoje zasoby i zdecyduj co jesteś w stanie dać klientowi ponad to. Musisz jednak pamiętać, że wiąże się z dodatkowymi kosztami.

Jeśli postawisz na jakość obsługi klienta, to uśmiech nic nie kosztuje. Ale jeśli ta obsługa będzie wiązać się z większą dyspozycyjnością pracowników, to musisz mieć świadomość, że może nie wystarczyć im czasu na pozostałe obowiązki.
Jeśli natomiast postanowisz, że każdy Twój klient otrzyma np. torebkę na produkt, który kupił w twoim sklepie, to koszty masz jasne – dochodzi ci cena torebki, którą musisz przerzucić na kupującego.

Na niektóre koszty klient wyrazi zgodę bez problemu i będzie postrzegał Twoją ofertę jako bardziej konkurencyjną. Natomiast łatwo idzie tutaj przeholować. Zbyt udziwniony produkt, zbyt ekskluzywny, ze zbyt wielką liczbą dodatków może po prostu nie być kupiony. Z prostej przyczyny - zaoferujesz klientowi rzeczy, których nie chciał i o które nie prosił, a za które musi zapłacić. ---

Autorka artykułu jest specjalistą ds. marketingu MŚP. Zajmuje się doradztwem biznesowym, szkoleniami i badaniami marketingowymi. Jest twórcą serwisu marketingowego dla małych i średnich firm: www.marketing.go.pl

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Czy wiesz co kupuje od ciebie twój klient?

Czy wiesz co kupuje od ciebie twój klient?

Autorem artykułu jest Kornelia Przedworska

Czy to możliwe, aby oferowany przez ciebie produkt, był inaczej postrzegany przez twojego klienta? Tak! Dzieje się tak dlatego, że klient postrzega twój produkt jako narzędzie zaspokojenia swoich potrzeb. W praktyce każdy zakup jakiegokolwiek dobra jest poprzedzony odczuwaniem chęci jego nabycia czyli – potrzebą. Czy to możliwe, aby oferowany przez ciebie produkt, był inaczej postrzegany przez twojego klienta? Tak! Dzieje się tak dlatego, że klient postrzega twój produkt jako narzędzie zaspokojenia swoich potrzeb. W praktyce każdy zakup jakiegokolwiek dobra jest poprzedzony odczuwaniem chęci jego nabycia czyli – potrzebą.

Potrzeba to uzmysłowiony brak czegoś, co w danej chwili wydaje nam się niezmiernie ważne. Takie odczucie powoduje w nas dysonans, a więc potrafimy stwierdzić, że gdybyśmy ową potrzebę zaspokoili byłoby nam po prostu lepiej.

Jeden produkt może zaspakajać kilka potrzeb niezależnie. Dajmy na to telefon komórkowy. Zastanów się czym jest dla ciebie coś, bez czego miliony Polaków czułoby się jak bez ręki.
Na pewno telefon komórkowy jest narzędziem komunikacji (1). Zaspakaja więc potrzebę szybkiego skomunikowania się z kimś. Musisz komuś szybko przekazać istotną informację – pojawia się dysonans, niezadowolenie, ponieważ odczuwasz niezaspokojoną potrzebę – sięgasz po telefon komórkowy, czyli dobro które ma potrzebę zaspokoić – dzwonisz, redukujesz dysonans, jesteś zadowolony.
Ale czy to jedyna korzyść z posiadania komórki? Oczywiście, że nie!

Pomijając różne funkcje, które komórka posiada, a więc aparat, kamera, GPRS, TV nawet, komórka jest też swego rodzaju symbolem. Symbolem prestiżu, wyczucia, chęci wyróżnienia się, „bycia na topie” jeśli chodzi o nowinki techniczne (2). Przyznaj się ile razy zerkałeś do salonu sprzedaży telefonów komórkowych, żeby po prostu przyjrzeć się nowym modelom? Ile razy porównywałeś swój model z modelami znajomych? Jeśli jesteś posiadaczem tzw. „wypasionej” komórki, przypomnij sobie co czułeś, jak Twoi znajomi wzdychali na sam jej widok? Miłe uczucie prawda?

Mamy zatem jeden telefon a dwie funkcje. Całkiem odmienne. Ale jeśli sam masz salon sprzedaży telefonów z powodzeniem możesz je wykorzystać! Ludzie są różni. Tak jak jednym wystarczy najprostszy model telefonu, ponieważ komórki używają wyłącznie do dzwonienia, ewentualnie wysyłania sms-a.... no, może też jako budzik. Inni widzą w komórce nieograniczone funkcje, które daje. Filmują wszystko co się rusza. Fotografują piratów drogowych lub swoje dzieci na huśtawce, słuchają muzyki. Jeszcze inni czują potrzebę posiadania markowego sprzętu najwyższej klasy. Ci ostatni zwykle rzadko korzystają z wszystkich funkcji telefonu. Ale mają to coś co ich wyróżnia!

Ważne, abyś sprzedając swój produkt wiedział wszystko o potrzebach jakie zaspakaja. Zarówno o tych, które jednoznacznie wynikają z funkcji jakie ten przedmiot spełnia, jak i o tych, które przypisują mu sami użytkujący. Co więcej miej świadomość i pamiętaj o tym, że niekoniecznie tym samym jest dla ciebie twój produkt (czy go używasz czy nie), czym jest on dla twojego klienta.
---

Autorka artykułu jest specjalistą ds. marketingu MŚP. Autorką książki: Praktyczny marketing w małej firmie

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jesteś tym, co czytasz

Jesteś tym, co czytasz

Autorem artykułu jest Ewelina Daniła

Przeglądałam mnóstwo stron www traktujących o motywacji, sukcesie, marzeniach, samorozwoju itp. Odkryłam, że ludzie polecają sobie nawzajem wciąż te same książki, czyli „Bogaty ojciec, biedny ojciec”, „Jednominutowy milioner”„Obudź w sobie olbrzyma” i „Potęga podświadomości”. Owszem, są to książki godne polecenia ale Uwielbiam czytać od małego. Dość wcześnie nauczyłam się tej sztuki i od tamtej pory moja miłość do czytania nie zgasła.

Kiedy postanowiłam prowadzić szkolenia dla biznesmenów trochę się przeraziłam na myśl, że będę musiała czytać wielkie nudne księgi o marketingu, analizować jakieś wykresy, wkuwać na pamięć definicje biznesowe itd. Jakże się zdziwiłam odkrywając, że można pisać o biznesie w niesamowicie interesujący sposób!

Oczywiście są książki i książki. Dokształcając się na przykład z zarządzania czasem natrafiałam na takie, które napuszonym akademickim sposobem bleblały sobie o czymś tam, kompletnie dla mnie niepojętym. Na szczęście wpadały mi w ręce i takie, które przejrzyście, krok po kroku, dodatkowo w sposób niezwykle dowcipny odkrywały mi tajniki tego tematu. Pomyślałam więc sobie, że dobrze by było stworzyć taką stronę, na której będę umieszczać tytuły książek (biznesowych i rozwojowych), które warto przeczytać.

Przeglądałam mnóstwo stron www traktujących o motywacji, sukcesie, marzeniach, samorozwoju itp. Odkryłam, że ludzie polecają sobie nawzajem wciąż te same książki, czyli „Bogaty ojciec, biedny ojciec”, „Jednominutowy milioner”„Obudź w sobie olbrzyma” i „Potęga podświadomości”. Owszem, są to książki godne polecenia ale czy to jedyne pozycje w naszych księgarniach i bibliotekach???

Czy ktoś zna „Zdrowe myślenie”, „Czas działania” czy „Zrób to, o czym marzysz”? Czy ktoś kiedyś słyszał o wywrotowym marketingu, o którym można przeczytać w świetnie napisanej książce Sama Hill’a i Glenna Riekin’a? Czy komuś kojarzy się pojęcie „Evergreen” stworzone i opisane przez Dudleya Lynch’a i Davida Neenan’a?

Jeśli chcesz przeczytać recenzję tych książek oraz dowiedzieć o innych książkach, które warto przeczytać zapraszam na moją stronę http://tiny.pl/ppkr. Jeśli chcesz być na bieżąco z nowymi książkami, które warto przeczytać zapisz się na mój newsletter. http://artofbusiness.pl/newsletter/

Będziesz otrzymywał nie tylko recenzje książek ale też rady dotyczące biznesu i samorozwoju. Zapisz się już teraz! http://artofbusiness.pl/newsletter/

Ewelina Daniła- właścicielka firmy szkoleniowej Art Of Business zajmującej się szkoleniami biznesowymi jak i z zakresu samorozwoju
www.artofbusiness.pl
www.bizneszdusza.blog.onet.pl ---

Ewelina Daniła- właścicielka firmy szkoleniowej Art Of Business zajmującej się szkoleniami biznesowymi jak i z zakresu samorozwoju www.artofbusiness.pl www.bizneszdusza.blog.onet.pl

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak zarabiać na newsletterze? (wstęp)

Jak zarabiać na newsletterze? (wstęp)

Autorem artykułu jest Piotr Kaminiok

Pamiętaj, że głównym zadaniem jakie ma newsletter, jest budowanie relacji z klientem. To jest podstawa (fundament) z której bierze początek dobry newsletter. Dobre relacje z klientem, w dłuższej perspektywie czasu, przekładają się na... Pamiętaj, że głównym zadaniem jakie ma newsletter, jest budowanie relacji z klientem. To jest podstawa (fundament) z której bierze początek dobry newsletter. Dobre relacje z klientem, w dłuższej perspektywie czasu, przekładają się na więcej ludzi na liście i większe dochody np. z mailingu czy innych form promocji.

Nie myl newslettera z czystym sprzedawaniem. Między newsletterem a mailingiem sprzedażowym, jest duża różnica i przeginanie w którąkolwiek stronę, będzie dla Ciebie szkodliwe (szczególnie jeśli chodzi o sprzedawanie).

Ale może najpierw wyjaśnię czego nie robić, jeśli chcesz zarabiać na newsletterze.

eżeli chcesz zarabiać na newsletterze J, to nie wysyłaj samych reklam i „promocji”. Dobre relacje z klientem nie polegają na samym, sprzedaj-kup. Najpierw postaraj się zdobyć, zaufanie i przychylność klienta. Jak to zrobić? To proste. Musisz dać coś wartościowego od siebie. Nie chodzi mi tutaj o danie kilku darmowych ebooków, które możesz znaleźć wszędzie. Chodzi mi raczej o danie unikalnej wartości, ludziom na swojej liście.

Dajesz im coś od siebie, a oni odwdzięczają Ci się, swoim zaufaniem i np. polecaniem Twojego newslettera znajomym. Tak to działa. Pamiętaj, traktuj swoich klientów dokładnie tak jakbyś, sam chciał być traktowany.

Podsumowując

Pierwszą zasadą zarabiania na newsletterze jest:

Najpierw daj coś od siebie, dopiero potem proś o cokolwiek. ---

copywriting, obsługa klienta, relacje z klientem, prowadzenie sklepu, newsletter

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Projektowanie ulotek i projektowanie etykiet

Projektowanie ulotek i projektowanie etykiet

Autorem artykułu jest Przemysław S

Marketing stał się sztuką odnajdowania najlepszej i najskuteczniejszej metody dotarcia do klienta. Czy odpowiednie projektowanie ulotek, etykiet lub ogłoszeń prasowych jest najlepszą metodą dotarcia do klienta? Niemal w każdej sekundzie jesteśmy zasypywani tysiącem reklam towarów i usług, ogłoszeń, ulotek i etykiet. Obrazy i dźwięki pozostawiają w naszym umyśle ślad, a jeśli były naprawdę skuteczne, wpłyną na nasz wybór przy dokonywaniu zakupów czy poszukiwaniu różnego rodzaju usług. Sztuką jest aby w gąszczu reklam i ofert stworzyć coś oryginalnego, zwracającego uwagę jednocześnie mając do dyspozycji dość proste i stosunkowo mało kosztowne środki.
Mimo, że wykorzystywane w reklamie od wielu lat, nadal cieszą się dużą popularnością: ulotki, ogłoszenia i etykiety. Projektowanie ogłoszeń wbrew pozorom nie jest wcale łatwe, a od tego czy zostanie ono przygotowane w sposób właściwy zależy w dużej części pozytywny rezultat całej akcji marketingowej. W tej chwili działa na rynku mnóstwo firm profesjonalnie zajmujących się projektowaniem ogłoszeń. Warto skorzystać z doświadczenia jednaj z nich, tak aby zoptymalizować spodziewane korzyści. Firmy te z reguły projektują ogłoszenia pod kontem konkretnych środków masowego przekazu, w których miałoby się ono ukazać.
Jako jedna z najskuteczniejszych metod reklamy bezpośredniej, na popularności od lat nie traci również projektowanie ulotek. W tym przypadku jednak oprócz czysto marketingowego podejścia, konieczny jest także spory wkład graficzny. Najlepiej aby ulotka była oryginalna, łatwo „wpadająca w oko”, ale jednocześnie przejrzysta i czytelna. I tutaj również najlepiej skorzystać z doświadczenia profesjonalnych firm reklamowych specjalizujących się w projektowaniu ulotek. Uwzględnią one wszystkie potrzeby zleceniodawcy i jednocześnie zaproponują ich optymalne wyróżnienie na tak niewielkiej przestrzeni jaka daje powierzchnia ulotki.
Sporych umiejętności graficznych wymaga również projektowanie etykiet. Można powiedzieć, że w przypadku tego narzędzia reklamowego grafika jest nawet ważniejsza od samej treści umieszczonej na etykiecie. Istotą jest tutaj ścisłe powiązanie danego towaru z etykietą, która powinna zachęcać potencjalnych klientów do zakupu, być wyrazista, estetyczna i w miarę możliwości niebanalna. Nie jest jednak łatwo o oryginalny projekt etykiety wśród setek podobnych produktów. Do wyboru mamy etykiety papierowe błyszczące, półbłyszczące lub matowe. Jeśli w danym przypadku szczególnie ważna jest trwałość stosuje się tzw. etykiety termoczułe lub etykiety samoprzylepne foliowe. Zarówno jedne jak i drugie charakteryzują się wysoka odpornością na czynniki zewnętrzne. Oczywiście rodzaj i wzór etykiet musi być dostosowany do specyfiki towaru, na jakim będą widnieć. Całkiem różne będą projekty etykiet do produktów spożywczych, medycznych czy farmaceutycznych, a jeszcze inne będą etykiety adresowe czy informacyjne.
Projektowanie ogłoszeń, etykiet i ulotek choć na pozór wydaje się zajęciem dość łatwym i prozaicznym, jest bardzo istotnym elementem działań marketingowych. Ich sukces w dużej mierze zależy właśnie od dobrze wykonanej pracy grafików czy specjalistów od układania tekstów reklamowych. Nie warto zatem tak istotnych prac powierzać mało doświadczonym czy niesprawdzonym firmom. Dziś projektowaniem ogłoszeń czy ulotek zajmuje się tak wiele agencji reklamowych, że nie jest problemem wybór kilku naprawdę godnych polecenia.
--- Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl