Strategia klienta
Autor:
Karolina Prawo do artykułu
posiada Centrum Internetowe
Klienci, którzy kupują przez Internet to coraz większa grupa, co więcej nie są to osoby, które działają chaotycznie.
Zakupy w galerii handlowej często wiążą się z nieprzewidzianymi wydatkami, wystawy sklepowe kuszą nową kolekcją czy promocyjną ceną, klient nie pozostaje obojętny na te zabiegi. Do domu wraca często z faktycznie udanymi zakupami, których jednak nie zaplanował.
W Internecie takie sytuacje są bardzo rzadkie, owszem spędzamy w sieci często długie godziny w poszukiwaniu potrzebnej rzeczy, jednak zanim dokonamy zakupu, przyjrzymy się jej dokładnie z każdej strony, porównamy ceny i przeczytamy opinie. Co więcej przed zakupem produktu przez Internet częstą praktyką jest przesłanie linka znajomym z prośbą o opinie, decyzję podejmuje więc nie tylko zainteresowana osoba, lecz cały sztab ludzi. Dlaczego tak się dzieje? Przyczyną może być proste założenie: jeśli mam czekać na zamówiony produkt kilka dni, musi on być w najlepszej cenie i najwyższej jakości.
Jednak na tym nie kończy się pomysłowość internautów, którzy do zakupu różnych produktów i usług wybierają różne miejsca w sieci. I tak według badań przeprowadzonych przez Money.pl, wirtualni klienci kupują inne przedmioty w sklepach internetowych niż na aukcjach, czy za pośrednictwem serwisów ogłoszeniowych. Otóż okazuje się, że na przykład:
W sklepach internetowych kupujemy najczęściej: książki, sprzęt RTV, komputery, akcesoria i bilety lotnicze
Wytłumaczyć to może, fakt iż są to przedmioty ekskluzywne, przez co ich cena często jest wysoka. Główną zaletą sklepu internetowego jest brak anonimowości. Wiemy, że po drugiej stronie ekranu jest ktoś, kto jest w stanie odpowiedzieć nam na ewentualne pytania, na wstępie jesteśmy informowani o możliwości zwrotu zakupionego produktu i długości gwarancji. Co więcej marka daje nam gwarancję wysokiej jakości usług. Wolimy powierzyć nasze pieniądze zaufanej grupie profesjonalistów niż anonimowej osobie z aukcji, która często sprzedaje różne rzeczy okazjonalnie i nie zależy jej na dobrej opinii w takim samym stopniu, co firmie z długoletnią tradycją. Nie oznacza to jednak, że na aukcjach czekają na nas sami oszuści, którzy liczą na łatwy zarobek.
Na aukcjach internetowych chętnie kupujemy ubrania, buty, zabawki, sprzęt fotograficzny czy telefony komórkowe
Są to przedmioty, za które nie zapłacimy kwoty równej naszej miesięcznej pensji więc ryzyko utraty znaczącej sumy się zmniejsza. Wymienione wyżej przedmioty to także dobra, które najczęściej podążają za modą i nowymi trendami. I tutaj pojedynczy sprzedawca może mieć znaczną przewagę nad nawet największym sklepem internetowym , gdzie asortyment jest dosyć stały i ujednolicony. Na aukcjach sprzedają często osoby, które zawodowo zajmują się wyszukiwaniem ciekawych przedmiotów, dla osób którym brakuje na to czasu. To właśnie na aukcji znajdziemy końcówki kolekcji, unikatowe egzemplarze czy nowe rozwiązania elektroniczne, niedostępne w sklepach ze względu na małe zainteresowanie. A co robi internauta, jeśli produktem ma być usługa?
Na serwisach ogłoszeniowych najczęściej poszukujemy części samochodowych i właśnie usług za które zapłacimy po wykonaniu zadnia.
Takie zachowania konsumenckie mogą być związane z faktem iż nabywany produkt, jest częścią dłuższego procesu. Jeśli szukamy na przykład części samochodowych to dobrze, żeby sprzedawca był z naszej okolicy wtedy możemy obejrzeć produkt, sprawdzić na miejscu i ewentualnie dokupić coś jeszcze lub poprosić o indywidualną konsultację. To samo może dotyczyć tak abstrakcyjnego produktu jakim jest randka. Serwis ogłoszeniowy pośredniczy wtedy jedynie na początku procesu poznawania nowych ludzi, z biegiem czasu możemy zmieniać kryteria czy poprosić o pomoc specjalnych doradców.
Osoby, które planują sprzedaż towarów i usług za pośrednictwem Internetu muszą poznać potrzeby klienta do którego skierują swoją propozycję. Następnie wybrać najlepszą formę do prezentacji swojej oferty i pamiętać, że internetowy klient to nie łatwy cel, lecz wymagający partner w biznesie.
Karolina Zbiciak
Centrum Internetowe
www.ci.net.pl
Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.
