Jak robić promocje?

Jak robić promocje?

Autorem artykułu jest Marek Jereczek

Często zdarza się, że przeglądając oferty różnych firm napotykamy bonusy, rabaty, promocje na inne produkty. Zazwyczaj jest to jakiś upust cenowy. Czasami dostajemy upominek gratis. Większość ludzi utożsamia tego typu działania z korporacjami. Tymczasem rozwiązania te mogą stosować też i małe firmy.

„Ja nie mam na to pieniędzy”. To zdanie wypowiada teraz zapewne spora część z Was. Paradoksalnie brak pieniędzy jest często duża szansą. Nie pozwala on stosować łatwych rozwiązań, które zazwyczaj bywają też drogie. Musimy myśleć niekonwencjonalnie.

Zacznijmy od tego co mamy

Jesteśmy właścicielami firmy oferującej dany produkt i usługę określonej grupie odbiorców. Warto na kartce możliwie najdokładniej opisać tę grupę. Jej cechy, potrzeby, cele. Następnie do każdego zdania starajmy się dopasować możliwie dużo produktów, które bezpośrednio zaspokajają daną potrzebę lub są z nią związane. W ten sposób otrzymujemy ich mapę, by móc zaoferować dany artykuł naszym klientom. Wśród nich jest nasz produkt lub usługa. Jednakże nie należy zapominać o całej masie pozostałych rzeczy. Są to potencjalne towary, które w całości lub jako rabaty na nie, możemy dołączać do naszej oferty. Dobrym posunięciem jest zastanowienie się, który z produktów najbardziej zainteresuje naszych klientów. Być może w tej grupie są jakieś produkty komplementarne. Np. produkujemy kleje do tapet, warto w naszej ofercie pomyśleć nad rabatem na tapety. Możliwości jest wiele. Tylko od naszej znajomości klientów, pomysłowości i inwencji zależy jak to wykorzystamy.

No dobrze, ale nadal pozostaje nierozwiązany problem pieniędzy.

Zacznijmy od drugiej strony. Weź kartkę i oblicz ile kosztuje Cię zdobycie jednego klienta. Ile musisz wydać na reklamę, żeby go pozyskać. Często da się to policzyć bardzo dokładnie. W najprostszym przypadku należy uwzględnić całość środków przeznaczone na reklamę w danym okresie i podzielić przez liczbę pozyskanych w tym okresie klientów. Jest to koszt pozyskania klienta. Następnie policzmy jaki procent ceny naszego produktu stanowi ten koszt. Wystarczy koszt pozyskania klienta podzielić przez cenę produktu i pomnożyć przez 100%. Uzyskany wynik mówi nam, jaki procent ceny naszego produktu przeznaczamy na pozyskanie klienta. Jest to nasz koszt.

Wyobraźmy sobie teraz, że przychodzi do nas biznesmen i mówi, że będzie przyprowadzał nam klientów pod warunkiem, że Ci klienci będą mieli rabat w wysokości X % na nasze produkty. Patrzymy na nasze obliczenia. Wychodzi, że rabat ten jest niższy od naszego kosztu pozyskania klienta. W takiej sytuacji nie ma się co długo zastanawiać i po prostu zgodzić na tę propozycję. Dzięki niej będziemy zarabiać dodatkowo na różnicy w koszcie pozyskania klienta i rabacie. Nasz kontrahent będzie zadowolony. Może on do swojej oferty włączyć rabat na nasz produkt. Klient jest zadowolony, bo płaci mniej. My zaś na tym nic nie tracimy, a wręcz dodatkowo zarabiamy.

Czas działać

Myślę, że ta krótka historia dobrze wyjaśnia zasady działania tego mechanizmu. Należy teraz odwrócić strony. Tzn. to my szukamy firmy. Mamy już listę potencjalnych produktów lub usług. Należy znaleźć firmy je oferujące. Umówić się na spotkanie i przedstawić im naszą ofertę tj. przyprowadzanie im klientów w zamian za udzielenie rabatu naszym klientom. Scenariusz ten można powtarzać kilka razy z różnymi produktami. Dzięki czemu można doprowadzić do sytuacji, kiedy to wraz z naszym produktem w cenie np. 100 zł klient nabywa rabaty na inne produkty o łącznej wartości 120zł. Pytanie brzmi oczywiście czy jest sens stosować aż tak wiele rabatów. To należałoby zbadać dla konkretnego przypadku. Niemniej jednak metoda ta pozwala zwiększyć atrakcyjność naszej oferty, a tym samym sprzedaż, czego Wam życzę.

---

PrzepisNaBiznes.pl - franczyza, pomysły na biznes

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak stworzyć stronę sprzedającą jak szalona?

Jak stworzyć stronę sprzedającą jak szalona?

Autorem artykułu jest Kamil Matysik

artykularnia_import

Nie łatwo jest przekonać człowieka do wydania jego ciężko zarobionych pieniędzy. Nie jest to proste zwłaszcza jeżeli chcemy sprzedać mu coś, czego tak naprawdę nie potrzebuje. Są jednak pewne techniki budowania stron, które pozwalają uzyskają
wysoką skuteczność pozyskiwania klientów. Pisząc "techniki budowania" nie chodzi mi bynajmniej o stronę techniczną serwisu. Niezmiernie ważna, przy tworzeniu strony, jest odpowiednia konstrukcja tekstów które ją zapełnią. Treść ta ma przecież wywołać u odwiedzającego potrzebę posiadania reklamowanego przez nas produktu i co najważniejsze skłonić go do zakupu.

Dzięki wielu, wielu testom przeprowadzanym przez światowych specjalistów od marketingu internetowego, powstało wiele technik i sposobów. Opisywana w tym artykule technika pozwala uzyskać wysoką ilość klientów przy możliwie najniższych inwestycjach i nakładach na reklamę, czyli wysoki wskaźnik ROI. Jest do tego niezwykle łatwa do opanowania przez praktycznie każdego.

Kliknij aby zobaczyć rysunek który jest graficzną prezentacją konstrukcji skutecznej strony. Każda z 8 części jest niezwykle istotna do uzyskania ostatecznego wyniku jakim jest pozyskanie klienta. Postaram się możliwie dokładnie opisać każdą z nich.

Część graficzno-nawigacyjna

Od tego jak dużo czasu i uwagi poświecimy tej części, zależy bezpośrednio sukces całego naszego serwisu. Będzie to pierwsza rzecz jaka ujrzą odwiedzający i bardzo ważne jest aby ten widok ich zaskoczył (pozytywnie oczywiście) i zachwycił. To jest właśnie ważna funkcja logo, przyciąganie uwagi. Jeżeli uda nam się przyciągnąć uwagę naszego potencjalnego klienta (każdy odwiedzający naszą stronę jest potencjalnym klientem) bardzo prawdopodobne jest że zachęcimy go tym samym do poświęcenia chwili czasu na zapoznanie się z przynajmniej częścią przygotowanej dla niego treści, lub chociaż do przeczytania naszego nagłówka (o którym za chwilę). Dlatego też jeżeli nie posiadamy specjalnych zdolności warto zainwestować trochę i opłacić zdolnego grafika który profesjonalnie wykona dla nas logo.

Dobrym pomysłem jest umieszczenie w tej części menu nawigacyjnego. Konstrukcja strony z uwzględnieniem tej uwagi ma wiele zalet. Jedną z nich jest łatwość nawigacji i jej intuicyjność. Dzięki temu odwiedzający poświęci czas na to co chcemy mu przekazać, zamiast na odgadywanie sposobu poruszania się po stronie.

Nagłówek

Jak wcześniej wspomniałem ważne jest aby nasze logo zachęcało do przeczytania nagłówka. Łatwo jest się zatem domyślić jak jest on ważny w całej ofercie. Priorytetową sprawą jest, aby nagłówek zaintrygował czytającego. Moment który internauta poświęci na przeczytanie tego krótkiego tekstu, jest momentem kluczowym. Od tego czy uda nam się rozbudzić zainteresowanie i zdobyć jego uwagę zależy, czy pozostanie na stronie dłużej. Nagłówki są przez niektórych określane jako "reklama reklamy". Dobrze napisany nagłówek powinien spełniać 3 podstawowe funkcje: zainteresować odwiedzającego, dostarczyć mu informacji i ostatecznie zachęcić do dalszego czytania.

Największym błędem jaki można popełnić przy pisaniu oferty, jest stworzenie nudnego, szablonowego nagłówka. Jest wiele sposobów na zaciekawienie odwiedzającego tym zazwyczaj krótkim tekstem:

Zaoferuj coś darmowego - Ten typ nagłówków zawsze działa. Ludzie, a już zwłaszcza internauci, kochają wszystko co darmowe... nawet jeżeli nie jest im to tak naprawdę potrzebne. Możesz zaproponować jakiś darmowy dodatek do twojego produktu, lub dając coś za darmo po prostu zdobyć zainteresowanie czytającego, po to aby za chwilę uderzyć go mocnym i skutecznym przekazem reklamowym. Oto przykłady:


"Wspaniała książka Roberta Kiyosaki za DARMO!"
"Czy byłbyś zainteresowany miesiącem hostingu za darmo?"



Zadawaj pytania - Nagłówek w formie pytania zastosowałem już powyżej. Za pomocą pytań łatwo jest zaintrygować odwiedzającego, a co za tym idzie, zmusić go do poszukiwania odpowiedzi w dalszej części naszej oferty. Praktycznie każde zdanie można zamienić w pytanie, warto się więc zawsze zastanowić co da nam w danym przypadku najlepszy efekt.


"Co byś zrobił gdybyś miał dużo pieniędzy?"
"Chciałabyś schudnąć w 10 dni?"



Obiecaj coś - Oczywiście tylko jeżeli potrafisz spełnić obietnicę. Najlepiej jeżeli zabrzmi to niewiarygodnie. Tak aby czytelnik pomyślał, iż jest to zbyt piękne aby było prawdziwe. Dlaczego takie rozwiązanie jest bardzo pożądane? Wytłumaczę to przy opisie kolejnej części.


"10 000zł w 3 dni!"
"Poznaj techniki które pozwolą Ci osiągnąć 20 tyś zł miesięcznego dochodu!"



Użyj formy rozkazującej - Wydawanie poleceń w nagłówkach działa na podświadomość czytelnika. Najlepszy efekt uzyskasz jeżeli twój rozkaz będzie przedstawiał korzyść dla osoby na którą chcesz oddziaływać.


"Zrób coś ze swoim życiem! Ty też możesz być bogaty!"
"Masz szansę na wygodniejsze życie. Wykorzystaj ją!"



Szybko, zaraz się skończy - Ta technika jest wyjątkowo skuteczna. Pisz o kończącej się promocji, o zbliżającej się dacie wzrostu cen (wbrew pozorom podwyższanie cen jest bardzo dobrą techniką marketingową). Ten kto to przeczyta, zacznie się zastanawiać: "Hmm, lepiej to teraz kupię, zanim będzie za późno!". Ważne jest jednak aby nie oszukiwać. Jeżeli nie planujesz wzrostu cen, to nie pisz o tym! Najgorszą rzeczą jaka może cię spotkać, to utrata zaufania u klientów. Stosując tę taktykę w niewłaściwy sposób, obróci się ona przeciwko tobie i już nic nie uda ci się sprzedać.


"Jeszcze tylko przez 2 dni 50% taniej!"
"Zostało nam już tylko 30 kopii książki Roberta. śpiesz się bo zaraz ich nie będzie!"



Problem i rozwiązanie - Przedstaw czytelnikowi konkretny problem z którym może się spotkać, a następnie napisz jak może sobie z tym poradzić, jak może się przed tym ustrzec.
"Jeżeli straciłbyś dzisiaj wszystkie dane... Czy twój biznes by jutro jeszcze istniał? To jest 100% skuteczny sposób aby tego uniknąć!"

Wszystkie wymienione techniki można oczywiście łączyć, co zresztą jest wskazane i może dać doskonałe efekty.

Opinie i referencje

W tej części znajdą się opinie które zadowoleni klienci przesłali nam na temat naszego produktu lub usługi. Na zdobycie opinii, jeżeli jeszcze ich nie posiadamy jest kilka sposobów. Najlepiej jest wysłać do aktualnych klientów prośbę o takowe. Można zaoferować kilku osobom swój produkt za darmo, w zamian za komentarze i uwagi. Warto również prosić o komentarze każdego nowego klienta, zawsze z pytaniem o zgodę na publikację. Nie powinno być problemów z uzyskaniem w ten sposób kilku pozytywnych, nadających się do zamieszczenia w ofercie wypowiedzi.

Czemu służy zamieszczanie opinii w tym miejscu? Po pierwsze, po obietnicy jaką daliśmy w nagłówku, będzie to mocne uderzenie w klienta. Powiedzmy że nagłówek miał postać: "Chcesz zarobić 20 tyś złotych w jeden dzień?". Większość ludzi widząc taki napis myśli "Tak, jasne... to na pewno nie jest możliwe", czytają dalej i czego się dowiadują? Że to jest możliwe i potwierdzają to nie związani z firmą ludzie. Najlepiej więc jeżeli dysponujemy komentarzami od znanych naszej grupie docelowej postaci.

W tym momencie już połowa sukcesu została osiągnięta. Klient jest zaczarowany przez wiele obiecujący nagłówek i uzyskanie potwierdzenia że to co zostało w nim opisane jest możliwe. Pozytywne opinie przekonały go że to co obiecujemy jest istotnie wykonalne i osiągalne przez każdego. To jest naprawdę zabójcza technika.

Wstawienie opinii właśnie w tym miejscu, na początku naszej oferty daje nam jeszcze jedna korzyść. Po eliminacji wątpliwości w to że nagłówek mówi prawdę, czytający twoją ofertę, obdarzy nas już pewnym zaufaniem. Uzna ze wszystko co jest napisane w dalszej części strony, jest prawdziwe.

Powtórzę jeszcze raz: bardzo ważne jest umieszczenie opinii właśnie w tym miejscu! Chcemy przecież przeciągnąć internautę na naszą stronę tak szybko jak to jest tylko możliwe. Jeżeli napisalibyśmy wiele pięknych obietnic i praktycznie do końca nie przedstawili wypowiedzi potwierdzających nasze słowa, mogło by być już za późno. W głowie naszego czytelnika zebrało by się tyle wątpliwości, iż nawet najlepszy komentarz od znanej osobistości mógłby nie dać rady ich przezwyciężyć.

Blok informacyjny

Nadszedł czas na wprowadzenie przyszłego klienta (do tego właśnie dążymy) w branżę w której znajduje się nasz produkt lub usługa. Nie należy jednak jeszcze mówić o samym produkcie, a skupić się raczej na przedstawieniu problemów jakie nękają czytającego i ciebie, wszyscy bowiem jesteście w tym samym biznesie. Ważne jest aby zaprezentować się jako człowieka który dokładnie te problemy rozumie, gdyż sam takie kiedyś miał. Odwiedzający musi nabrać przekonania, że jesteś ekspertem w tej dziedzinie, czego dowiedziesz w następnej części, oferując mu pomoc.

Opis produktu/usługi

Na kompletny opis naszego produktu lub usługi powinny składać się trzy elementy.

przedstawienie
prezentacja graficzna
lista korzyści dla klienta

W ogólnym przedstawieniu produktu należy zwrócić szczególną uwagę na problemy związane z naszą branżą, które wypisaliśmy w poprzedniej części. A konkretniej mówiąc na to w jaki sposób nasz produkt lub usługa może pomóc w ich rozwiązaniu. Powinniśmy pisać konkretnie i jasno, tak aby czytający nie miał wątpliwości iż rzeczywiście dzięki nam jego problemy się skończą.

Elementem bardzo podnoszącym skuteczność ofert, zwłaszcza tych które mają sprzedać produkt wirtualny, jest jego graficzna prezentacja, tzw. 3D covers. Technika ta jest już coraz częściej wykorzystywana przez polskich marketingowców, choć niestety jeszcze wielu nie zauważa jej siły. Czemu graficzna prezentacja produktu jest taka ważna? Jeżeli człowiek nie widzi czegoś co staramy mu się sprzedać, będzie starał się wyobrażać to sobie. Lecz jak wyobrazić sobie coś czego fizycznie nie ma i czego nigdy w życiu nie widzieliśmy (np. jak wyobrazić sobie serwer wirtualny)? W tym momencie jeżeli nie zapanujemy nad wyobrażeniami naszego czytelnika, może on stworzyć obraz który zupełnie nie pasuje do naszego produktu i którego niezbyt dobrze go reklamuje. Zamieszczając jednak gotową prezentację, unikamy takiej sytuacji, a nasz odwiedzający dodatkowo zyskuje pewien komfort. Nie kupuje bowiem zupełnie abstrakcyjnego produktu, widzi go, wiec łatwiej jest mu podjąć decyzję.

Ważnym o ile nie najważniejszym elementem opisu produktu, jest lista korzyści które uzyska nasz klient jeżeli zakupi właśnie nasz produkt. Powinniśmy wypisać ich maksymalnie dużo, formułując poszczególne punkty w taki sposób aby były kuszące i działające na wyobraźnie jak to tylko możliwe. Powinniśmy sprawić aby internauta czytając naszą ofertę widział oczyma wyobraźni, siebie cieszącego się możliwościami i wszelkimi korzyściami jakie uzyskał dzięki nam.

Powinniśmy wypisać tu wszystko co przychodzi nam do głowy, nie można dopuścić do sytuacji w której czytający, będzie miał wątpliwości lub poczuje się niedoinformowany. Do wypisania korzyści użyj listy, przerywanej co jakiś czas przez dłuższy tekst, objaśniający dokładniej poszczególne elementy. W tej części można pomiędzy spisem profitów umieszczać krótkie lecz ciekawe opinie zadowolonych klientów, przypomnimy w ten sposób o tym że to co piszemy jest prawdą i mamy na to dowody.

Wezwanie do wykonania akcji

Nadszedł czas na podsumowanie wszystkiego co do tej pory umieściliśmy w ofercie i zachęcenie czytającego do "otwarcia portfela" i zakupu. Autor wspaniałej publikacji na temat tworzenia dobrze sprzedających stron ("Killer Mini Sites") opracował krótka lecz szalenie skuteczna formułę której wykorzystanie poleca w tej właśnie części:

Darmowy dodatek do produktu + Najbardziej pociągająca korzyść + Ograniczenie czasowe = Skuteczna i pociągająca oferta której nikt nie odrzuci

Darmowy dodatek - musi on być nierozłącznie związany z tym co sprzedajemy, tj. jedynym sposobem aby go otrzymać jest zamówienie produktu. Co jest oczywiste powinien również nawiązywać tematycznie do naszej branży i przedstawiać jak najwyższą wartość dla naszej grupy docelowej. Może to być e-book, darmowy raport, lub też produkt komplementarny.

Najbardziej pociągająca korzyść - pojedynczy akapit, przypominający największą korzyść jaką uzyska klient zakupując nasz produkt. Takie posunięcie podkreśli w świadomości czytelnika wartość oferowanej przez nas rzeczy i powiąże ją z dodatkową korzyścią w postaci dodatku.

Ograniczenie czasowe (deadline) - jak już wcześniej wspominałem, zadziałanie na czytelnika ograniczoną czasowo lub ilościowo ofertą, daje doskonałe wyniki. Jeżeli jest już częściowo przekonany do zakupu, skłoni go to do jego natychmiastowego wykonania. Nie będzie chciał stracić okazji. Jest tylko jedna bardzo ważna uwaga. Należy być z klientami szczerym. Jeżeli nie planujemy w żaden sposób ograniczać oferty, po prostu zrezygnujmy z tego kawałka techniki oddziaływania na klienta. Raz utracone zaufanie, trudno nam będzie odzyskać.

Gwarancje

Można powiedzieć że zaufanie człowieka jest różne, w zależności od ceny jaką musi zapłacić oferowaną mu rzecz. Im więcej, tym bardziej obawia się utraty pieniędzy i maleje jego zaufanie. Jeżeli jesteśmy pewni jakości swojego produktu i nie przewidujemy zbytniego niezadowolenia klientów związanych z jego używaniem, mocnym punktem przetargowym naszej oferty będą gwarancje jakie damy naszym przyszłym użytkownikom. Uzyskają oni dzięki temu komfort psychiczny, gdyż ryzyko zejdzie z ich, na twoje ramiona. Sprawi to iż szybciej zdecydują się na dokonanie zamówienia.

Im dłuższą czasowo zaoferujesz gwarancję, tym więcej sprzedasz. Roczne zabezpieczenie jest zdecydowanie bardziej interesujące niż powiedzmy 30 dniowe... prawda? A może jesteśmy w stanie zagwarantować naszym klientom gwarancję dożywotnią? Czy nie uważasz ze takie zapewnienia dały by bardzo duży komfort psychiczny twojemu użytkownikowi?

Oczywiście to czy, a jeżeli tak, to jak długą gwarancję zaoferujemy, zależy od rodzaju produktu który chcemy sprzedać. Należy dokładnie przeanalizować wszystkie czynniki i dopasować możliwie najdłuższą gwarancję dla naszego produktu. Trzeba być do tego pewnym iż posiadamy dobry jakościowo produkt i klienci będą z niego zadowoleni. Ważne jest również abyś dotrzymywał słowa i nie robił problemów, jeżeli klient mimo wszystko zażąda zwrotu pieniędzy. Najgorszą antyreklamą są wyrażane publicznie głosy niezadowolonych użytkowników, a należy pamiętać iż Internet wspiera wyrażanie swoich racji. Klient niezadowolony z naszego produktu, który bezproblemowo uzyska zwrot pieniędzy zagwarantowany przez ciebie w ofercie, być może powstrzyma się od niepochlebnych komentarzy na twój temat.

Zakończenie transakcji

O zakończeniu transakcji zapomina wielu twórców ofert, a jest to moment w którym możemy ostatecznie "zmusić" czytającego do np. wypełnienia formularza zamówienia. Nie należy zapominać o tej szalenie ważnej części. Cała przecież nasza strona ma skłonić odwiedzającego do wykonania tej akcji... do zakupu.

Przedstawmy tu ponownie najważniejszą korzyść jaką uzyska czytający dzięki naszemu produktowi, przypomnijmy jak rozwiąże on jego problemy i co najważniejsze zaproponujmy natychmiastowy zakup. Ostatnia część jest kluczowa. Jeżeli nie poprosimy o dokonanie zakupu, czytający nie zrobi tego!

Postarajmy się aby dało się jak najprościej zakupić to co oferujemy. Jeżeli klient będzie musiał się namęczyć aby opłacić to co zamówił, to prawdopodobne jest że zrezygnuje z transakcji. Kto przecież ma ochotę stać w długiej kolejce na poczcie, tylko po to aby dokonać przelewu za produkt, który może łatwiej zamówić u konkurencji? Najlepiej jest umożliwić kilka różnych sposobów na zapłatę, tak aby internauta mógł wybrać najdogodniejszy dla siebie.

Na zakończenie

Przedstawiona tu technika to tylko jedna z możliwości jakie przed nami stoją. Jest wiele różnych sposobów i ich modyfikacji. Wszystkie jednak sprowadzają się do jednego, do sprzedaży, o nią przecież głównie chodzi. Jest ona niewątpliwie skuteczna, co potwierdzają liczne testy. Warto jednak przeprowadzać własne i za ich pomocą modyfikować swoje oferty, tak aby uzyskać jak największą skuteczność przy naszej grupie docelowej, która może być przecież grupą wielce specyficzną.

--- Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Pułapka kreatywności

Pułapka kreatywności

Autorem artykułu jest Darek Puzyrkiewicz

Przeprowadziłem ostatnio ciekawy eksperyment. Stworzyłem naprawdę fajny tekst reklamowy. Napisany poprawną polszczyzną, opowiadający historię z czytelnikiem w roli głównej. Nie wyglądało to jak reklama. Efekt umieszczenia tego tekstu w internecie, zamiast dotychczasowej reklamy był zdumiewający. Sprzedaż spadła 20 razy! Dlaczego? Oto moje wnioski: Przeprowadziłem ostatnio ciekawy eksperyment. Stworzyłem naprawdę fajny tekst reklamowy. Napisany poprawną polszczyzną, opowiadający historię z czytelnikiem w roli głównej. Nie wyglądało to jak reklama. Efekt umieszczenia tego tekstu w internecie, zamiast dotychczasowej reklamy był zdumiewający. Sprzedaż spadła 20 razy! Dlaczego? Oto moje wnioski:


O tak znacznym spadku sprzedaży w stosunku do ‘tradycyjnej’ reklamy zadecydował jeden czynnik. Kreatywność. W tym jednym przypadku postanowiłem być twórczy i stworzyć coś naprawdę fajnego. Tekst w ogóle nie przypominał reklamy. I prawie w ogóle nie sprzedawał.

Przeprowadzony test dowodzi, że w sprzedaży należy trzymać się prostych, sprawdzonych zasad.

Przypomina mi się historia, z czasów, gdy dopiero rozpoczynałem karierę handlowca. Po intensywnym szkoleniu z zakresu sprzedaży, ruszyłem ku pierwszym klientom. Odbyłem wiele spotkań, ale niczego nie mogłem sprzedać. To były przyjemne rozmowy, ale efekt żaden. Jaka była przyczyna? Nie potrafiłem wtedy w czasie prezentacji przejść do konkretów i zapytać o zamówienie. Udawało mi się nawiązać kontakt z klientem, odkryć jego problemy, pogadać o sprzedawanym produkcie, ale na tym koniec. I stąd marne wyniki.

Z reklamą w Internecie jest podobnie. Jeśli nie będzie się ona trzymała twardych reguł sprzedaży, to choćby była najfajniejsza, nie przyniesie dochodu. I tak to nadmierna kreatywność zabija sprzedaż.

Co to za zasady, które czynią reklamę skuteczną?

1. Nagłówek

Najważniejsza część każdej oferty. Jeśli nie przyciągnie uwagi czytelnika, to nie przeczyta on ani zdania z oferty. Nagłówek musi zatrzymać internautę. Musisz dać mu powód, aby zechciał zatrzymać się na twojej stronie, zamiast

2. Design nagłówka

Tu czasem objawia się niepotrzebna kreatywność. Nagłówek musi czytelny i bezpośredni. Zabawne lub ozdobne litery w niczym nie pomagają, a często utrudniają czytanie.

3. Obietnica/Ciekawość

Najlepiej, gdy nagłówek zawiera jedną, konkretną i ważną dla czytelnika korzyść. Może też być pytaniem, w ważnej dla odbiorcy reklamy kwestii. A kiedy uda ci się połączyć korzyść z ciekawością - wygrałeś.

4. Logo

To jest element, który decyduje o tym, jak postrzegana jest firma. Jeżeli nie będzie wglądał wiarygodnie i profesjonalnie, to pomimo rewelacyjnej oferty niewiele sprzedasz. Klient najpierw przegląda stronę, potem dopiero czyta treść oferty. Jeśli nie wzbudzisz jego zaufania, nie potraktuje cię poważnie. Logo powinno być dopasowane do rodzaju oferowanego produktu lub usługi. Najlepiej, gdy wizualizuje zasadniczą treść oferty.

5. Pierwszy akapit

Uczyń go ekscytującym. Jeśli nie wciągnie czytelnika, nie będzie interesujący, to pomimo rewelacyjnego nagłówka nikomu nie będzie się chciało dalej czytać. Zadaj pytanie, rozpocznij historię, daj mega obietnicę ogromnej korzyści. Musisz uchwycić uwagę klienta.

6. Co sprzedajesz?

Jak najszybciej powiedz klientowi co sprzedajesz, jaka jest treść oferty. Im później czytelnik się o tym dowie, tym bardziej będzie niecierpliwy i skory do opuszczenia twojej strony. Oferta w Internecie to nie romans - nie musisz stopniowo budować napięcia. Tu trzeba jak najszybciej wyłożyć kawę na ławę. Zacznij od rzeczy najważniejszych. Szczegóły możesz podać później.

7. Korzyści

Jeśli jakimś cudem czytelnik jeszcze nie opuścił twojej strony, to zaprezentuj mu listę korzyści. Wymaluj obraz zadowolonego z zakupu klienta, cieszącego się twoim produktem. Daj mu emocjonalne i racjonalne powody do zakupu.

8. Bądź entuzjastyczny

Ważne jest, by oferta była pisana z pozytywnym nastawieniem. Niech niesie dobrą wiadomość klientowi. Kiedy zadajesz pytania, staraj się, by czytelnik jak najczęściej odpowiadał “TAK”. Okaż swój entuzjazm i podekscytowanie. Jeżeli ty tego nie zrobisz, to nie oczekuj tego od klienta. Niech oferta będzie dynamiczna, ekscytująca, żywa i ciekawa.

9. Podkreśl najważniejsze myśli

Zwróć uwagę czytelnika na najistotniejsze słowa i zwroty. Użyj pogrubionej czcionki, podkreśleń, a nawet zakreśleń. Przełam monotonię tekstu. Nie usypiaj czytelnika. Pamiętaj, że internauta nie czyta całej strony, lecz ją skanuje. Pomóż mu w tym. Spraw, by miał na czym zatrzymać wzrok. Podsuń mu pod nos to, co jest najważniejsze w ofercie.

10. Skup się na czytelniku

Nie pisz o produkcie ani o swojej firmie. Pisz o kliencie, jego potrzebach, obawach, nadziejach, pragnieniach. Pokaż, jak twoja usługa pomaga w osiągnięciu JEGO celów. Opowiedz o tym, jak zmieni się JEGO życie po zainwestowaniu w twój produkt. Tylko to interesuje czytelnika.

11. Uczyń tekst czytelnym i zrozumiałym

Piszesz do ludzi, którzy chcą prostych rozwiązań. Nie staraj się wywrzeć na czytelniku wrażania swoją elokwencją i wiedzą. Używaj normalnego, potocznego języka, takiego, jakim mówisz na co dzień. Pisz krótkimi, łatwymi do zrozumienia zdaniami. Nie męcz czytelnika. Pamiętaj, że długie paragrafy nie zachęcają do czytania. Pilnuj, żeby żaden akapit nie zawierał więcej niż sześć linii.

12. Osobisty charakter oferty

Postaraj się, by czytelnik miał wrażenie, że piszesz tylko do niego. Tak, jakbyś pisał list do przyjaciela, bądź przyjaciółki. Piszesz do człowieka. Zapomnij o urzędowym stylu. Możesz też napisać coś osobistego.

13. Wzmacniacze uwagi

Kiedy w tekście umieścisz pytania typu “Wiesz, co mam na myśli?”, niedokończone zdania, podkreślenie, to podtrzymujesz w ten sposób uwagę czytelnika. Musisz bardzo pilnować się, by nie zanudzić go. Tego typu przerywniki w tekście pomagają podtrzymać uwagę. Niech cała oferta będzie utrzymana w takim konwersacyjnym stylu.

14. Udowodnij, że to dobra oferta

Po pierwsze zaprezentuj autentyczne opinie zadowolonych klientów. To dodaje wiarygodności twojej ofercie. PO drugie - daj mocną gwarancję. Niech kupujący poczuje się bezpiecznie, bo tak naprawdę kupuje w ciemno! Usuń jego obawy.

15.Podsumowanie

Spraw, by tekst oferty prowadził do finału. Podsumuj całość jednym, mocnym zdaniem (lub pytaniem) i wezwij do podjęcia działania.

16. Bonus/Podarunek

Nie jest łatwo przekonać klienta do zakupu przez internet. Musisz go przekupić. Daj konkretny powód, dla którego powinien podjąć decyzję już teraz. Coś darmowego dla klienta, ale jednocześnie wartościowego. Czasem to właśnie decyduje o sukcesie oferty sprzedaży.

17. Post Scriptum

PS jest nazywany Powerful Statement. Mocne zdanie, które podkreśla wyjątkową wartość oferty. Wielu czytelników od razu przeskakuje do PS, żeby przeczytać podsumowanie oferty, albo co jeszcze mogą zyskać.

PS. Czy wiesz, jak trudno napisać ofertę według tych zasad? Wielu ludzi zna te zasady, lecz tylko mała garstka potrafi stworzyć tekst, który będzie skutecznie sprzedawał. Jeśli potrzebujesz takiego tekstu - napisz do mnie, podejmę się tego zlecenia. ---

Chcesz poznać tajniki copywritingu i za darmo otrzymać poradnik na temat pisania skutecznych ofert i reklam? Sprawdź www.dynanews.pl

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak w prosty sposób nakłonić internautę by zrobił to co chcesz?

Jak w prosty sposób nakłonić internautę by zrobił to co chcesz?

Autorem artykułu jest Darek Puzyrkiewicz

W tym artykule pokażę ci w jaki sposób, skuteczny copywriting zatrzymuje galopującego po stronach internautę i prowadzi go bezpośrednio do NOR - Najbardziej Oczekiwanej Reakcji, którą najczęściej jest sprzedaż produktu lub usługi. W tym artykule pokażę ci w jaki sposób, skuteczny copywriting zatrzymuje galopującego po stronach internautę i prowadzi go bezpośrednio do NOR - Najbardziej Oczekiwanej Reakcji, którą najczęściej jest sprzedaż produktu lub usługi.

Przeglądając nieznany serwis, odwiedzający z początku nie wie dokąd trafił i szuka punktów zaczepienia. Jeśli ich nie znajdzie, zrobi krok wstecz do miejsca, które już zna, albo uruchomi wyszukiwarkę.

W realnym świecie orientujemy się dzięki pięciu zmysłom. W sieci naszym przewodnikiem jest tekst.

Jeśli chcesz zatrzymać gościa na stronie, to przede wszystkim musisz dać mu błyskawiczną odpowiedź na cztery podstawowe pytania:

1. Gdzie się znalazł?

2. Co tu masz?

3. Co może zrobić na twoich stronach?

4. Dlaczego powinien być tu, a nie gdzieś indziej?

Jak to najlepiej napisać?

80% sukcesu, to…

Nagłówek. Spraw by przyciągał uwagę i umieść go w najbardziej widocznym miejscu. Jego celem jest zainteresowanie odwiedzającego na tyle, by go zatrzymać na stronie. W jednym lub dwóch zdaniach musisz wywrzeć mocne wrażenie na czytelniku. Masz na to tylko chwilę. W ciągu kilku pierwszych sekund internauta musi “kupić” twoja stronę. Jeśli nie – tracisz klienta.

Ważne jest, by nagłówek był skierowany do konkretnej grupy odbiorców. Nie do wszystkich, tylko do tych, którzy mogą być zainteresowani twoimi produktami. I musi też być obietnicą konkretnych korzyści. W jednym z kolejnych artykułów zajmiemy się tym szerzej.

No dobrze, zainteresowałeś internautę. Jaki będzie jego następny krok? Zacznie szukać rozwinięcia tematu z nagłówka.

Co znajduje się na większości stron biznesowych?

“Firma nasza jest spółką jawną, powstałą w XXXX roku. Zajmujemy się dystrybucją materiałów i urządzeń z branży zzzzzzzz na terenie całej Polski. Główną naszą specjalnością jest nnnnnnnnn….”

“Jesteśmy małą firmą specjalizującą się w tworzeniu oprogramowania wspomagającego zarządzanie dla przedsiębiorstw branży XXXXXX. Naszym podstawowym klientem są YYYYYYY i naszą przyszłość widzimy w rozwoju oferty i usług dla tej branży.

Czy to zainteresuje odwiedzającego? Wątpię.

Pierwszy akapit to pierwszy kontakt z czytelnikiem. Albo w wywrzesz na nim dobre wrażenie, albo złe. Albo go zaciekawisz, albo zanudzisz. Albo będzie czytał dalej, albo przejdzie na inną stronę.

Pierwszy kontakt musi być obietnicą przygody. Porywającej, intrygującej, jedynej w swoim rodzaju. Zamiast reklamy stwórz ciekawą opowieść ze swoim czytelnikiem w roli głównej. Uczyń go bohaterem, zdobywcą, zwycięzcą, mistrzem. Skoncentruj się na odwiedzającym - jego potrzebach, pragnieniach, tęsknotach, marzeniach i oczekiwaniach. Spraw by wizyta na twojej stronie wiązała się z dreszczykiem podniecenia, by stanowiła wyzwanie.

Jeśli nie masz pomysłu na taką historię, możesz użyć jednego z trzech sprawdzonych schematów:

1. Jak ty użyłeś oferowany produkt i jakie były tego rezultaty.

2. Jak ktoś podobny do czytelnika (albo ktoś, kim czytelnik chciałby się stać) użył oferowanych produktów i jakie były tego efekty.

3. Zabierz czytelnika w podróż w przyszłość i wymaluj obraz jego życia z produktem lub bez produktu.

Twoja opowieść musi być napisana ciekawie i w dobrym stylu.

Cechy dobrego stylu:

- zwięzłość

- poprawność składniowa

- stylistyczna różnorodność

- unikaj nadmiaru przymiotników

- posługuj się konkretami

- unikaj ogólników i abstrakcyjnych pojęć

Jeszcze raz podkreślę. Stwórz opowieść, nie reklamę!

Postaraj się urozmaicić ją różnorodnymi faktami i wyznaniami klientów, którzy już przekonali się o korzyściach płynących z przyjęcia twojej oferty. To doda głębi twojej historii, ożywi ją.

Internauci szukają nowości, czegoś co ich zainteresuje, zajmie. Ich zachowanie porównuje się do telewidza z pilotem w ręku, który przerzuca po kolei kanały, licząc na to, że trafi na coś ciekawego. Daj im to, czego szukają. Nie nudź! Nie zamęczaj długimi opisami, chyba, że są to wymierne korzyści, jakie może im przynieść kupno twojego produktu.

Czas na finał

Załóżmy, że udało ci się stworzyć wciągającą historię. Przed oczami odwiedzającego twój serwis wymalowałeś fascynujący obraz korzyści, zmieniających jego życie na lepsze. Rozbudziłeś na tyle jego wyobraźnię, że zaczyna sobie uświadamiać, że CHCE TEGO. Co dalej?

Trzecim elementem strony, która daje ci ogromną przewagę nad konkurencją jest…

Czy już zaczynasz sobie uświadamiać jak potężną moc mają słowa? Jak wiele dobrego dla twojego biznesu może zrobić dobry copywriter? Jeśli nie czujesz się na siłach by samemu napisać dobry tekst na swoją stronę - zawsze możesz zlecić to fachowcowi. Na przykład mnie. Wiem, jak doprowadzić czytelnika do NOR, którym jest…

AKCJA! ZRÓB TO TERAZ! Hej, Przyjmij Moją Ofertę a Otrzymasz Konkretne Korzyści!

Oto cel każdej dobrej strony biznesowej. Skłonić odwiedzającego do działania. Czy to będzie sprzedaż, czy zapisanie się na listę subskrypcyjną, czy cokolwiek innego, wezwij go do podjęcia działania.

I to TERAZ, w Tej Chwili!
(Tak, w tej chwili możesz do mnie wysłać maila z prośbą o pomoc w sprawie napisania mocnej oferty twojego produktu. Adres jest na dole tej strony.)

Jeśli nie skłonisz go do podjęcia natychmiastowej decyzji i stracisz z nim kontakt, to niczego nie sprzedasz. Zmarnujesz okazję.

Uczyń wszystko, by Najbardziej Oczekiwana Reakcja była łatwa. Nie pozwól, by cokolwiek przeszkadzało w jej podjęciu. I przynaglaj, powiedz, że teraz albo nigdy, że taka okazja się już nigdy więcej nie powtórzy.

Faktem jest, że tylko niewielki odsetek odwiedzających decyduje się na podjęcie NOR podczas pierwszej wizyty. Co zrobić z tymi, którzy nie zdecydują się na to za pierwszym razem? Co zrobić, by cała nasza praca nie poszła na marne? Jak dać im drugą, trzecią, czwartą, piątą szansę?

To proste. Używając odpowiednich słów, spraw, by zapisali się na listę mailingową. A wtedy… Wzrośnie twoja sprzedaż. A o to przecież chodzi, prawda? ---

Chcesz poznać tajniki copywritingu i za darmo otrzymać poradnik na temat pisania skutecznych ofert i reklam? Sprawdź www.dynanews.pl

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak napisać dobrą ofertę reklamującą Twój biznes.

Jak napisać dobrą ofertę reklamującą Twój biznes.

Autorem artykułu jest MIGOMEDIA Bednarek E-marketing

artykularnia_import Pracuję w firmie PR i marketingowej. Co dzień dostaję na biurko oferty innych drukarni, dostawców usług, fotografów, propozycje szkoleń i płatnych konferencji. Większość ofert jest źle napisana!
Czy Ty też dziwisz się, czemu Twoja oferta ma mały odzew?
POWIEM CI co możesz zrobić, by Twój potencjalny klient przeczytał ofertę, a nie wyrzucił ją do kosza!

Wiele ofert wygląda tak:
Jesteśmy firmą taką i taką. Jesteśmy super i świadczymy super usługi. Jesteśmy doświadczeni i mamy dobrą pozycję na rynku...

TO KATASTROFA. Ciekawe, jak bardzo martwią się brakiem skuteczności ofert Ci, co takie oferty piszą. Trzeba znać podstawowe zasady, jak się promować. Dziwi mnie fakt, że agencje reklamowe również popełniają te błedy. One powinny być wzorem!

Dostaję ofertę lub link do strony z reklamą firmy. Większość zniechęca mnie po pierwszych 2 sekundach.

Jeśli Twój biznes lub e-biznes ma stronę internetową, unikaj tego sabotującego błędu!!

ZAPAMIĘTAJ. mało kto odwiedza Twoją strone, by poczytać jaki jesteś super, i jaka Twoja firma jest super.

Sprzedajesz coś na stronie??
Publikujesz informacje??
To są powody, dla których ktoś odwiedza Twoją stronę.

Czemu więc wiele firm pisze na stronie startowej historię swojej firmy? Kogo interesuje fakt, że jego firma zatrudnia energicznych młodych ludzi?
Takie informacje można umieścić na podstronie. Błędem jest umieszczanie ich na stronie głównej, jeśli CELEM strony jest np. sprzedaż bezpośrednia. Prawdopodobne, że odwiedzający zniechęci się i opuści naszą stronę zanim natrafii na naszą ofertę.

Nie wiem jak Ciebie, ale mnie o wiele bardziej interesuje produkt lub usługa, dobra obsługa i dobra oferta oraz możliwość szybkiego i łatwego zakupu. Czy już wiesz o co mi chodzi?

Zobrazuję Ci to na przykładzie.

Wyobraź sobie, że Ty idziesz do sklepu kupić chleb lub gazetę. Co w sklepie przyciąga Twoja uwagę??
Chciałbyś, by podbiegł do Ciebie sprzedawca i zaczął opowiadać Ci, kim jest i jak długo tu pracuje?? Jakim jest super specjalistą??

Przyszedłeś do sklepu w innym celu!! Twój czas jest cenny. Oczywiście historia sklepu może być napisana na tablicy informacyjnej do wglądu klientów.

Gdy już odpowiedziałeś sobie na to proste pytanie, prawdopodobnie zrozumiałeś w pełni istotę skonstruowania dobrej oferty.

Po co wchodzimy do sklepu!? Zapewne tak jak ja i większość ludzi, chcesz zrobić zakupy lub rozejrzeć się po sklepie (może w poszukiwaniu produktu, który zwróci Twoją uwagę). Chcesz, by znalezienie każdego produktu było łatwe i przyjemne. Chcesz, by w razie potrzeby poinformowano Cię o ewentualnych zniżkach na Twoje ulubione produkty. A może lubisz dostać książeczkę z aktualnymi promocjami??

Zapewne Ciebie też bardziej interesuje, czy Twoja ulubiona słodycz jest w promocji, niż kiedy powstał sklep.

Ty jesteś zainteresowany spełnieniem Twoich zachcianek i Twoich potrzeb.
Czy wiesz jakie słowo najczęściej pojawia się w Twoich i moich wypowiedziach??
Słowo „JA”. Robiono badania, na reprezentatywnej liczbie osób i właśnie słowo "JA" pojawia się kilka razy częściej.

Tak. Każdy chce mówić o sobie. To normalne. Byt Twój i Twoich najbliższych jest dla Ciebie najważniejszy. Wykorzystaj to w biznesie. Skoro każdy chce mówić i słuchać o sobie, Ty mów o innych. Mów o Twoich klientach, o ich potrzebach i tym jak IM możesz pomóc.

Sukces w biznesie i życiu prywatnym odniosą ludzie, którzy umieją wczuć się w położenie i potrzeby drugiej osoby. Gdy piszesz ofertę, omiń informacje o Tobie, pisz co możesz dać klientowi, jak pomoże mu to rozwiązać jego problemy, jak jego życie stanie się łatwiejsze.

OTO PRZYKŁAD JAK ROZWIĄZAĆ PROBLEM W SKLEPIE...

Jeśli masz sklep lub pracujesz w punkcie obsługi klienta wiesz, jak bardzo Cię denerwuje, gdy część klientów przychodzi na ostatnią chwilę - kilka minut przed zamknięciem, gdy Ty jesteś już gotowy póść do domu??

Jeśli będziesz mówił klientom, żeby zmienili swoje przyzwyczajenia, bo Cię to denerwuje, wzbudzisz niechęć i stracisz klientów.

A gdybyś powiedział: Jest Pan moim dobrym klientem i chciałbym obsługiwać pana należycie, i by Taki klient jak Pan miał zawsze świeży towar. Czy mógłby Pan robić zakupy o innej porze np. godzinę wcześniej, wtedy miałby Pan znacznie większy wybór świeżych produktów, które są już wykupione przed zamknięcem sklepu. Miałbym dla Pana więcej czasu, by doradzić i nie stałby w kolejkach, które Pana meczą i marnują Panu czas.

Widzisz różnicę??

W drugim podejściu nawet nie wspominam o korzyściach dla sklepikarza! Mówię w trosce o klienta. Wymieniam, jak wiele korzyści będzie miał klient, jeśli tylko nieznacznie zmieni swoje przyzwyczajenie. Wszystkie korzyści są prawdziwe. Wybór zostawiam klientowi, któremu będzie mile zaskoczony, że sklepikarz troszczy się o niego.

Pomyśl tylko, jak Ty możesz przekonać klienta do siebie.
--- Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl