Marketing i e-marketing

wtorek, 22 grudnia 2015

Jak przetrwać okresy, gdy pozyskiwanie nowych klientów przestaje być nawykiem i zagraża stabilności firmy

Autor: Ewa Maria Szulc

Codziennie jest tyle spraw do załatwienia, często nie zauważasz kiedy skończył się dzień i kiedy tu znaleźć czas na pozyskiwanie nowych klientów? Niektórzy uważają, że w takiej sytuacji lepiej jest się skupić tylko i wyłącznie na klientach obecnych.

Nie, nie, nie! Nic bardziej błędnego! Obecni klienci są niezmiernie ważni i nie chcę, abyś pomyślał, że uważam skupianie się na nich za błąd. Błędem jest myślenie, że tylko obecni klienci wystarczą i brak planowania działań mających na celu pozyskiwanie klientów nowych.

Pozyskiwanie klientów jest jak poduszka bezpieczeństwa – nie zależysz tylko od obecnych klientów i gdyby któryś z nich lub całe grupy, wykruszyły się, ty nadal śpisz spokojnie wiedząc, że to miejsce wypełni się nowymi klientami.

Specjaliści od zarządzania firmą twierdzą, że aby firma prawidłowo funkcjonowała – czy jest to średnia firma, czy całkiem mała oparta na jednym ekspercie, jakim jesteś ty sam, powinna każdego dnia przeznaczać co najmniej 20% swojego czasu na pozyskiwanie nowych klientów.

Jak uruchomić pozyskiwanie nowych klientów?

** Zrób listę firm, które chciałbyś pozyskać **

Zrób listę firm, które chcesz pozyskać. Nie muszą to być największe firmy w branży - dostosuj wielkość potencjalnego klienta do wielkości swojej firmy. Odpowiedz sobie na pytanie czy firma, którą chcesz pozyskać nie jest za duża i czy będziesz ją w stanie obsłużyć?

** Sprawdź kto obecnie dostarcza podobne usługi/produkty **

Dowiedz się kto jest obecnie dostawcą usługi czy produktu, który obecnie oferujesz. Poznaj kto jest twoją konkurencją. Zastanów się dlaczego twój potencjalny klient wybrał akurat tego, a nie innego konkurenta. I zastanów się co Ty mógłbyś zaoferować, aby być lepszym?

** Sprawdź kto w wybranej firmie podejmuje decyzje **

Dowiedz się kto podejmuje decyzje w obszarze, w którym chcesz sprzedać produkt lub usługę i zawsze przedstawiaj swoją ofertę osobie decyzyjnej.

** Zrób listę najważniejszych imprez targowych **

Nie musisz zamawiać stoiska – początkowo wystarczy, że wybierzesz się na każde targi w branży, zaopatrzony w wizytówki i wydrukowaną ofertę. Nawiązuj kontakty. Wymień się wizytówkami. Każda wizytówka, którą otrzymasz to szansa na transakcję. Dodaj taką osobę do swoich kontaktów zaraz po spotkaniu na Goldenline, LinkedIn, Facebook, Twitter, Blip i nie zaniedbuj tych świeżutkich nowych kontaktów.

** Ponawiaj zapytanie o zainteresowanie ofertą **

Dzwoń do wybranych firm i ponawiaj zapytanie o zainteresowanie twoją ofertą – bez względu na to ile razy zostaniesz odesłany, a kolejna data kontaktu przełożona. Twoja wytrwałość i słowność spodoba się klientowi. Klienci doceniają to, że nawet wtedy jesteś terminowy i jak obiecasz, że się skontaktujesz, to na pewno to zrobisz. Zdziwiłbyś się, jak się ocenia potencjalnych dostawców na podstawie drobiazgów.

Pozyskiwanie nowych klientów to proces, który ma zapewnić stabilność twojej firmie. Więcej na temat marketingu w małej firmie bez działu marketingu po kliknięciu w link poniżej.

Poznaj "77 sposobów jak wyprzedzić konkurencję" dostępnych na http://www.MarketingCodzienny.pl

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

Najczęściej niewykorzystywane możliwości wielokrotnych autoresponderów w sprzedaży internetowej

Autor: Mirek Szmajda

Wielokrotny autoresponder, bo taki autoresponder mam tu na myśli, pomaga zautomatyzować sprzedaż internetową. Nie wszyscy jednak umieją wykorzystać tkwiące w nim możliwości i marnują w ten sposób tkwiący w nich potencjał, mający ogromny wpływ na efektywność marketingu internetowego za jego pomocą.

Brak pytania na czym subskrybentom najbardziej zależy

Niezmiernie ważne, aby dany autoresponder dał czytelnikowi dokładnie taką odpowiedź jakiej się spodziewał. Kiedy dopiero zaczynasz ze swoim autoresponderem, musisz działać na wyczucie. Dlatego niezmiernie pożyteczne jest dodanie w jednym z emaili już w pierwszym tygodniu wysyłania prośby o wypowiedzenie się w czym najbardziej osoby zapisane na listę potrzebują pomocy. Dzięki temu masz gotowe pomysły na kolejne wiadomości na tym autoresponderze, a może nawet na inne autorespondery.

Tytuły emaili nic nie mówią i nie zachęcają do ich otwierania

W marketingu emailowym o wiele ważniejsze od liczby wysyłanych wiadomości jest liczba otwieranych wiadomości. W przeciwnym razie będziesz płacić za bezwartościowy ruch. A pierwszą rzeczą, która ma wpływ na otwarcie wiadomości jest jej tytuł. Tytuł musi natychmiast przykuwać uwagę wśród innych emaili jakie otrzymują twoim potencjalni klienci.

Każdy tytuł powinien być też unikalny i zawierać coś, czego poprzednie emaile od ciebie nie zawierały. Dlatego nie polecam tytułów które są zawsze takie same i zmieniają się w nich jedynie numery biuletynu. Oprócz nazwy biuletynu dopisz coś jeszcze, coś unikalnego, typowego dla treści danej wiadomości.

Zbyt szerokie podejście do tematu zawartego w autoresponderze

Im bardziej precyzyjniej określisz grupę docelową każdego autorespondera, tym lepszy odniesiesz efekt w późniejszej sprzedaży. Im bardziej starasz się wszystkich zadowolić, tym bardziej się rozmydlasz ze swoim przekazem.

Dlatego jeżeli już masz kilka grup docelowych, to warto zastanowić się nad podzieleniem autorespondera na kilka oddzielnych. Możesz to zrealizować na jednym autoresponderze i w trakcie wysyłania emaili w zależności od reakcji subskrybentów ustawić przepisywanie ich na oddzielne podlisty. Możesz też od początku postawić kilka stron do zapisywania na listy i od początku selekcjonować odbiorców. Jest też taka możliwość, że tworzysz jedną stronę do zapisywania z możliwością wyboru dodatkowej opcji, od której będzie zależeć później lista, na którą dana osoba zostanie zapisana.

Brak zliczania klikalności w linki

Każdy dobry autoresponder posiada możliwość śledzenia klikalności w odnośniki zawarte w emailach. Nie zawsze musisz z tego korzystać. Jednak od czasu do czasu warto to zrobić. Szczególnie w wiadomościach jednorazowych, wysyłanych w danym momencie do wszystkich.

W ten sposób szybko możesz oceniać efektywność swoich mailingów. Jest to dużo prostsze niż sprawdzanie statystyk na stronach. Tym bardziej, że strony na które kierujesz mogą być też dostępne bezpośrednio w sieci. Dzięki śledzeniu klikalności w linki widzisz od razu reakcje swoich odbiorców i możesz natychmiast reagować w kolejnych wiadomościach.

Brak podążania osobną ścieżką w zależności od kliknięć

W zależności od tego z jakiego autorespondera korzystasz możesz albo wysyłać mailingi do osób, które nie kliknęły w jakiś link albo reagować na sytuacje, kiedy link nie został kliknięty. Niektóre autorespondery umożliwiają tylko tworzenie takich jednorazowych mailingów, a inne pozwalają takie sytuacje zautomatyzować, aby odbywały się stale, z każdym kto zapisze się na listę również w przyszłości.

Ten mechanizm daje okazje do niezwykle precyzyjnego marketingu do wyselekcjonowanych osób, bez konieczności narażania wszystkich na emaile. Pamiętaj, wysyłaj tyle wiadomości ile to jest konieczne. Im bardziej ktoś interesuje się w danym momencie tematem, tym częsciej możesz do niego pisać. Jeżeli akurat temat az tak bardzo go nie interesuje teraz, a chcesz żeby się nie wypisał, to musisz wysyłać wiadomości rzadziej. Być może nadejdzie dzień, kiedy będzie już gotowy na więcej.

Jeśli chcesz dowiedzieć się jak przyciągnąć więcej klientów z internetu w dobie coraz większej konkurencji kliknij na stronę http://MarketingRelacyjny.pl, gdzie w niezwykle przystępny sposób Mirek Szmajda krok po kroku wyjaśni ci jak to zrobić.

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

Dlaczego w internetowym marketingu powinieneś korzystać z więcej niż jednego wielokrotnego autorespondera?

Autor: Mirek Szmajda

Zacznijmy od tego, że jeśli nie masz dużych pieniędzy na reklamę i ogromnych wpływów w mediach, a chcesz rozwinąć swoją sprzedaż internetową, nie możesz obyć się bez marketingu emailowego. A twoim podstawowym narzędziem do jego zastosowania powinien być wielokrotny autoresponder.

Taki autoresponder to nie jest coś takiego, co tylko odpowiada automatycznie na wszystkie emaile jakie docierają na twoją skrzynkę kiedy jesteś nieobecny. Na marginesie takie zastosowanie serwerowych autoresponderów w większości przypadków generuje tylko niepotrzebny ruch w sieci.

Wielokrotne autorespondery są to automaty wysyłające sekwencyjnie w określonym z góry czasie zaplanowane serie wiadomości email. Wiadomości są raz napisane i zawsze są wysyłane w tej samej kolejności.

Dodatkowo taki autoresponder ma wbudowane mechanizmy personalizacji, czyli w każdej wiadomości automatycznie wstawiane jest na przykład imię odbiorcy, jego email i inne dane specyficzne dla każdego odbiorcy z osobna. Dzięki temu wiadomości wysyłane z autorespondera wyglądają jakby były wysyłane ręcznie. To jest jedna z największych zalet email marketingu. W ten sposób można świetnie zautomatyzować obsługę kontaktu z klientem.

Na początku wystarcza w zupełności jedna lista na autoresponderze. Z osobami zapisanymi na listę utrzymujesz automatyczny kontakt. Co jakiś czas możesz też wysyłać emaile jednorazowe, na żądanie. Na przykład raz w miesiącu wysyłasz nowy aktualny biuletyn z informacjami co nowego dzieje się w twojej branży.

Z czasem jednak potrzebujesz rozdzielić etapy na których są twoi subskrybenci (osoby zapisane na autoresponder) i zacząć podążać za nimi osobnymi ścieżkami. Na przykład jedna osoba okazuje się, że jest bardziej zaawansowana w temacie i potrzebuje innych wskazówek. Musisz wiec ją przepisać na listę, gdzie będą bardziej zaawansowane porady i gdzie nie będziesz zawracać jej głowę prostymi rozwiązaniami, które ona już zna.

Autoresponder możesz wykorzystać również do podążaniem za zachowaniem się twoich potencjalnych klientów. Im ktoś jest bliżej zainteresowania zakupem twoich produktów i usług, to tym częściej możesz do niego pisać. Dodatkowo piszesz wtedy już o konkretnym produkcie, którym się zainteresował.

Możesz to podążanie robić ręcznie. Jednak w praktyce zajmuje to bardzo dużo czasu. Dzięki zaawansowanym autoresponderom możesz szybko automatycznie zorientować się jaki produkt interesuje każdą z osób oddzielnie. Dodatkowo każdy dostaje tylko te emaile, które dotyczą tego co go zainteresowało. Żeby to zrobić, na każdy z produktów potrzebujesz oddzielną listę na autoresponderze (albo oddzielny autoresponder, w zależności od tego jakiego autorespondera używasz).

Na koniec jeszcze jedno bardzo ważne zastosowanie. Warto prowadzić oddzielną listę tych co już choć raz coś od ciebie kupili. Takie osoby są bardziej skłonne do kolejnych zakupów. Powinieneś im wysyłać specjalne oferty, przeznaczone tylko dla nich.

Co ważniejsze nie musisz tutaj wysilać się tak z marketingiem jak w przypadku tych, co jeszcze nic od ciebie nie kupili. Oferta może być napisana w prostszy sposób i może być krótsza.

Posiadanie oddzielnej listy klientów pozwala ci na dodatkowy marketing na żądanie. Dodatkowym powodem jest okazja do sprzedaż po sprzedaży (tzw. upselling). Klient, który właśnie dokonał zakupu jest zapisywany na oddzielną listę (najlepiej automatycznie), na której wcześniej jest już zaplanowana wiadomość z propozycją uzupełniającą to co właśnie kupił.

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

Wizytówka – pierwsze wrażenie w biznesie

Autor: Artur Poniedziałek

Wizytówka – mały, często niedoceniany kartonik o wymiarach ok. 5 x 9 cm, stanowiący podstawową formę reklamy każdej firmy. Dobrze zaprojektowana i wykonana świadczy o profesjonalizmie firmy, dbałości o jakość i szczegóły. Często wizytówka jest pierwszą rzeczą jaką widzi Twój potencjalny klient, ma więc ogromny wpływ na wrażenie, jakie na nim zrobisz. Dzięki niej możesz wiele zyskać lub wiele stracić, jeszcze zanim będziesz miał szansę pokazać na co naprawdę Cię stać.

Wizytówki nie są drogim elementem reklamy, warto więc zainwestować w takie, których jakość nie pozostawia wątpliwości. Przede wszystkim muszą być wydrukowane na grubym papierze, najlepiej kredowym 350g. Bardzo dobrze, jeśli będą uszlachetnione – np. folią mat, ewentualnie dodatkowo wybiórczo lakierem UV. A jeśli ktoś lubi ekstrawagancję może sobie sprawić wizytówki 3-D, zawierające elementy wypukłe, co zdecydowanie wyróżni ich właściciela na tle konkurencji. Dla ekstremalistów rynek oferuje wizytówki plastikowe, metalowe, drewniane a nawet tekstylne. Jedynym ograniczeniem jest nasza wyobraźnia.

Profesjonalna wizytówka zawiera:

- Logo i nazwę firmy,

- Imię i nazwisko,

- Stanowisko właściciela wizytówki,

- E-mail i telefon komórkowy,

- Dane teleadresowe firmy,

- Informacje o tym czym się zajmujesz,

Unikaj wizytówek:

- Wydrukowanych na zwykłej drukarce lub cienkim papierze,

- Zawierających kilka różnych czcionek na jednej wizytówce,

- O zbyt dużej ilości kolorów,

- Polakierowanych z obu stron (wówczas nie można na nich nic zapisać).

Jak prawidłowo używać wizytówki?

a) Wyposaż się w elegancki wizytownik i tylko tam trzymaj swoje wizytówki (nie w kieszeniach, torebkach czy w portfelu), to samo dotyczy trzymania wizytówek na biurku – postaw je w eleganckim stojaku,

b) Zawsze miej wizytówki przy sobie gdyż nigdy nie wiesz kiedy Ci się przydadzą,

c) Wybierając się na spotkanie dla przedsiębiorców, dowiedz się czy w trakcie odbędzie się networking (jeśli tak, weź ze sobą większą ilość wizytówek),

d) Podawaj wizytówkę zawsze swoim imieniem i nazwiskiem w stronę rozmówcy,

e) Gdy otrzymasz wizytówkę, nie chowaj jej od razu, tylko trzymaj lub połóż przed sobą (dzięki temu możesz przypomnieć sobie imię rozmówcy w każdej chwili),

f) Koniecznie zapisz na wizytówce gdzie i kiedy właściciel wizytówki został poznany,Jeżeli chcesz, zapisz na wizytówce uwagi, które pomogą Ci skojarzyć osobę z daną wizytówką lub informacje podsumowujące rozmowę,Kataloguj wizytówki, spisuj dane z nich do komputera aby daną osobę jak najszybciej odnaleźć w krótkim

http://www.wizytowki4you.pl

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.

Sekret umiejętnej sprzedaży i jak nauczyłem się go stosować

Sekret umiejętnej sprzedaży i jak nauczyłem się go stosować.

Autor: Robert Marciniak

Sekret odnoszenia sukcesu. W okresie, gdy cały kraj pogrążony był w kryzysie, pewien młody człowiek, który ukończył uniwersytet, ubiegał się o pracę w dużym sklepie z artykułami sportowymi, mieszczącym się w tym samym mieście.

Na rozmowę kwalifikacyjną poszedł z listem do właściciela firmy, napisanym przez jego ojca, który z szefem chodził do tej samej klasy w szkole średniej.

Właściciel firmy przeczytał list i powiedział młodemu człowiekowi:

"Chciałbym dać panu pracę. Pana ojciec był jednym z moich najbliższych przyjaciół w szkole. Niestety przychodzi pan do mnie w najgorszym momencie. Od dłuższego czasu tracimy tylko pieniądze. Musieliśmy zwolnić prawie wszystkich poza pracownikami absolutnie niezbędnymi dla funkcjonowania firmy".

Wielu innych absolwentów tego uniwersytetu ubiegało się o tę pracę, ale wszyscy odchodzili z kwitkiem. Pewnego dnia jeszcze jeden absolwent tej samej uczelni pochwalił się, że pójdzie postarać się o posadę w tym sklepie. Jego koledzy wybuchnęli śmiechem. Próbowali perswadować, że to niema sensu, że to czysta strata czasu. Ale ów młody człowiek się uparł i nie dał się zniechęcić.

Miał pomysł.

Postanowił iść na spotkanie z szefem firmy bez listu polecającego. W ogóle nie zamierzał mówić nic o tym, czego sam potrzebuje. Zaczął od tego, że chce zaoferować coś, co będzie przydatne dla firmy.

Napisał krótki list:

"Mam pomysł, który pomoże pana firmie wyjść z kłopotów. Czy mogę go z panem omówić?"

Właściciel sklepu wezwał go na rozmowę. Młody człowiek od razu przeszedł do rzeczy:

"Chcę panu pomóc otworzyć dział studencki. Będziemy sprzedawać tylko ubrania sportowe dla studentów. Na naszym uniwersytecie jest ponad 5000 studentów i co roku będzie ich więcej. Sam nie znam się na kupowaniu ubrań, ale dobrze znam tych ludzi. Niech mnie pan skontaktuje z którymś ze swoich najlepszych dostawców, a ja założę taki dział sklepu, do którego studenci będą walić drzwiami i oknami. Sprzedam im pomysł, który ich tu zwabi".

W krótkim czasie w owym sklepie powstał nowy dział, który natychmiast zaczął przynosić dochody i stał się najczęściej odwiedzaną częścią sklepu.

Na początku swojej pracy w ubezpieczaniach, błądząc po omacku, nieświadomie użyłem tej samej zasady. Dzięki niej sprzedałem jedną z największych polis (czytaj: największa suma ubezpieczenia) w historii naszego towarzystwa.

Największy sekret handlu:

"Dowiedz się , czego chce klient i pomóż mu to osiągnąć."

Trudno sobie wprost wyobrazić, ile entuzjazmu i odwagi dała mi ta zasada. To było coś więcej niż technika sprzedaży. To była pewna filozofia życia.

Robert Marciniak-www.odniescsukces.pl

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.