Czynniki wpływające na zachowania nabywców

czynniki wpływające na zachowania nabywców

Autor: Dawid Kowalski

Rozważania na temat czynników wpływających na zachowania klientów czyli dlaczego określony człowiek kupi dany produkt a inny uzna go za całkowicie nieprzydatny

Już od bardzo dawna wiadomo, że każdy człowiek jest inny, ma inne wartości i inne kryteria są dla niego ważne przy podejmowaniu decyzji. Obserwując niektóre reklamy mam wrażenie, że ta dość oczywista prawda jest w ogóle nie brana pod uwagę - co krok spotykam reklamy produktów "dla każdego" lub skierowane do szerokiej grupy odbiorców z nadzieją "może ktoś kupi". Więc zastanówmy się - czym różnią się nabywcy?

Czynniki kulturowe:
kultura - podstawowe źródło ludzkich zachowań, człowiek który urodził się i dorastał w kulturze zachodniej będzie inaczej oceniał komfort materialny, indywidualizm czy wartość młodości niż np. osoba wychowana w kulturze afrykańskiej - tzn. łatwiej będziesz mu mógł sprzedać np. sportowy zegarek z wygrawerowanym na zlecenie napisem.

subkultura - każdy należy również do co najmniej jednej subkultury czyli grupy ludzi o podobnych doświadczeniach.

grupy społeczne lub inaczej status społeczny - zależny od dochodu, wykształcenia i zamożności, nic dziwnego że w prawie każdej ankiecie są pytania o dochody gospodarstwa domowego, wykształcenie oraz posiadany sprzęt AGD/RTV i samochód, dzięki temu osoby opracowujące wyniki otrzymują cenne z punktu widzenia marketingu informacje.

Czynniki społeczne:
grupy - zarówno nieformalne takie jak rodzina, sąsiedzi, przyjaciele jak i formalne: stowarzyszenia, związki zawodowe, grupy religijne - przynależność do określonych grup wiąże się również z określonymi decyzjami o zakupach, środowisko wpływa na kupującego.

Role społeczne i status - role np. córki, męża, managera wypływają na nabywcę ponieważ określona rola wiąże się z określonymi oczekiwaniami otoczenia (szef dużego przedsiębiorstwa nie będzie jeździł fiatem 126p, po prostu otoczenie stwierdzi, że "to do niego nie pasuje"). Status: kupowane produkty mają również wpływ na szacunek otoczenia - inaczej będziesz postrzegany gdy kupisz markową wodę mineralną niż markę własną hipermarketu za 50gr 1,5 litra

Czynniki osobowe:
- wiek i faza życia - to ile klient ma lat oraz czy jesteś wolny, w małżeństwie, czy posiada dzieci wiąże się z tym, ze mam określone oczekiwania od produktu czy usługi mając 5 osobową rodzinę raczej nie kupisz 2 osobowego sportowego cabrio, prawdopodobnie postawisz na bezpieczeństwo i wygodę kupując duży samochód rodzinny.

- zawód - np pracujący fizycznie kupi więcej ubrań roboczych natomiast umysłowo więcej garniturów i krawatów. Pracujący jako geodeta kupi sprzęt o którym większość osób nigdy nie słyszało.

- sytuacja ekonomiczna - najprościej mówiąc to czy w danym momencie klient na pieniądze i ile.

- styl życia - model życia przejawiający się w działaniach, zainteresowaniach i opiniach.

Nie są to wszystkie czynniki, według których można podzielić nabywców, ale mam nadzieje, że pomogą Ci chociaż trochę dopasować Twój produkt do klienta a wtedy będziesz mógł się zacząć zastanawiać: "gdzie go znajdę?" minimalizując wydatki na reklamę i zwiększając jej efektywność

---

Dawid Kowalski anansi.pl, programy partnerskie Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.