Dlaczego kupujemy?

Dlaczego kupujemy ?

Autor: Jacek Pietrasiuk

Większość Twoich klientów nie kupuje tak naprawdę Twojego produktu. Najczęściej kupują oni możliwość osiągnięcia czegoś za jego pomocą. Kupują więc rezultat końcowy.

Czy zastanawiałeś się kiedyś, z jakich powodów Twoi klienci podejmują decyzję o zakupie ? Jak myślisz co mają nadzieję osiągnąć, wydając pieniądze na Twój produkt ?

Jeśli znasz powody, dla których Twoi klienci kupują i odwołasz się do nich, to zwiększysz swoją szansę na pozytywną finalizację transakcji.

Oczywiście nie wszystkie potrzeby mają taki sam priorytet u każdego. Być może Twoi klienci uznają niektóre pragnienia za ważniejsze od innych. Każdy z nas inaczej reaguje na określone bodźce. Powinieneś jednak wiedzieć, co najbardziej interesuje Twoich potencjalnych klientów. Kluczowe jest przeprowadzenie badań i poznanie czynników, które motywują Twoich klientów do działania.

Sprawdź, czy to, co sprzedajesz, odwołuje się do jednego lub większej ilości z poniższych 26 czynników motywujących klientów do zakupu.

Poniższa lista pochodzi z książki Joego Vitale pt. ‘AMA Complete Guide to Small Business Advertising’.

Oto 26 powodów, dla których ludzie kupują:

- żeby zarobić pieniądze.

- żeby oszczędzić pieniądze

- żeby oszczędzić czas

- żeby uniknąć wysiłku

- żeby zyskać większy komfort

- żeby osiągnąć większą czystość

- żeby mieć lepsze zdrowie

- żeby uniknąć fizycznego bólu

- żeby zdobyć nagrodę

- żeby zdobyć popularność

- żeby być atrakcyjnym dla osób przeciwnej płci

- żeby ochronić posiadane mienie

- żeby zwiększyć odczuwaną radość

- żeby zaspokoić ciekawość

- żeby chronić rodzinę

- żeby być stylowym

- żeby posiadać lub móc przechowywać piękne przedmioty

- żeby zaspokoić głód

- żeby dorównać innym

- żeby uniknąć problemów

- żeby uniknąć krytyki

- żeby podkreślić swoją indywidualność

- żeby chronić reputację

- żeby wykorzystać okazję

- żeby zapewnić bezpieczeństwo

- żeby ułatwić sobie pracę

W moim subiektywnym odczuciu do powyższych czynników motywujących chyba najczęściej odwołują się sprzedawcy ubezpieczeń. Sprzedając ubezpieczenia domu czy samochodu bardzo często odwołują się do: ‘żeby ochronić posiadane mienie’ czy też sprzedając ubezpieczenia na życie odwołują się do: ‘żeby chronić rodzinę’.

Jeżeli odwołasz się do jednego lub kilku wymienionych powyżej powodów, dla których ludzie podejmują decyzję o zakupie, sprzedasz więcej i zarobisz więcej pieniędzy.

---

Autor: Jacek Pietrasiuk właściciel StrategieWzrostu.pl. Więcej artykułów na jacekpietrasiuk.pl.

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.