Czy kupujemy to co potrzebujemy, czy to czego pragniemy ?
Autor: Jacek Pietrasiuk
„Gdybyśmy chodzili do sklepów tylko wtedy, kiedy czegoś potrzebujemy, lub będąc tam kupowalibyśmy tylko to, co jest nam potrzebne, gospodarka popadłaby w poważne kłopoty” Paco Underhill
Czy już wiesz, czy Twoi klienci jedynie potrzebują Twojego produktu, czy też pragną go posiadać? W przypadku niektórych produktów lub usług ludzie kierują się potrzebą, np. chcąc wysłać paczkę dzwonią do firmy kurierskiej. Niektóre firmy, czy też całe branże koncentrują się tylko na potrzebach swoich klientów.
Jednak czasami, gdy nie ma potrzeby, można stworzyć pożądanie. Można sprawić, aby ludzie pragnęli kupować pewne produkty.
Przykładem firmy, która stworzyła pożądanie jest firma De Beers, największy na świecie dostawca diamentów. Jeszcze kilkadziesiąt lat temu diamenty nie cieszyły się popularnością, ale odpowiedni marketing zadbał o to, aby się cieszyły.
Jakie produkty ludzie pragną kupować? Przede wszystkim takie, które poprawiają ich samopoczucie, a także takie, które odwołują się do ich lęków i niepewności.
Ludzie kupują dużo chętniej produkty, które odwołują się do ich pragnień niż te, które odwołują się do ich potrzeb. Mało tego, za te pierwsze są skłonni więcej zapłacić.
Decyzja o zakupie jest podejmowana w ponad 90% pod wpływem emocji. Luksusowe samochody czy egzotyczne wakacje nie są kupowane dlatego, że ludzie ich potrzebują tylko dlatego, że ludzie ich pragną.
Kolejnym pytaniem, na które powinieneś sobie odpowiedzieć jest pytanie o to czy Twój klient może się obejść bez Twojego produktu? Jeśli Twój klient musi po prostu mieć to co oferujesz, bo jeśli nie nabędzie Twojego produktu to jego życie będzie znacznie trudniejsze to masz wtedy ułatwione zadanie sprzedażowe.
Czy więc każdy produkt można sprzedawać, odwołując się do pragnień? Na pewno nie każdy, w przypadku niektórych produktów jak wspomniana powyżej usługa kurierska potrzeba jest na tyle oczywista, że odwoływanie się do pragnień nie miałoby tutaj sensu.
Autor: Jacek Pietrasiuk właściciel StrategieWzrostu.pl. Więcej artykułów na jacekpietrasiuk.pl.
Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz