Odkryj jedną z najbardziej skutecznych broni współczesnego marketingu...
Autor: Jacek Pietrasiuk
Większość firm na rynku wycenia produkty w tradycyjny sposób. Biorąc pod uwagę koszty funkcjonowania, doliczają one swoją marżę i starają się te produkty sprzedać.
W ten sposób starają się sprzedać z zyskiem każdy produkt. Jest to model stosowany przez ponad 95% firm obecnych na rynku.
Dlaczego więc jest on mało skuteczny ?
Ponieważ ciężko zachęcić klienta do zakupu produktu, który kosztuje tyle co zwykle. Zupełnie inaczej sprzedają się produkty oferujące niesamowicie dużą wartość w stosunku do ceny ich zakupu.
Jak natomiast sprzedają liderzy swoich branż ?
Oni nie muszą zarobić na każdej transakcji, ponieważ znają tzw. życiową wartość klienta (ang. Customer Lifetime Value). Wiedzą ile średnio zarabiają na jednym kliencie. Dla liderów rynkowych średni zysk z wszystkich transakcji musi być większy niż koszty.
Oznacza to, że możesz niektóre produkty sprzedawać po kosztach, czyli nic na nich nie zarabiając albo nawet sprzedawać je ze stratą. Z pojęciem CLV łączą się jeszcze pojęcia takie jak front-end product (produkt sprzedawany na wejściu) i back-end product (produkt dopełniający).
W praktyce oznacza to, że ze swojej oferty powinieneś wybrać produkt typu front-end, którego zadaniem będzie pozyskanie jak największej ilości nowych klientów czyli zachęcenie ich do dokonania pierwszego zakupu w Twojej firmie. Powinien to być produkt, który przyciągnie Ci klientów, aby stali się Twoimi stałymi klientami. Musi więc oferować dużą wartość w stosunku do wydanych pieniędzy oraz musi sprawić, aby klienci byli maksymalnie zadowoleni z zakupu. Cały marketing w Twojej firmie powinien być skupiony na promocji produktów typu front-end.
Natomiast zadaniem produktów typu back-end jest już zarabianie na klientach pozyskanych poprzez produkty front-end. Produkty typu back-end mogą już mieć wysoką marżę. Te produkty powinieneś promować wśród swoich dotychczasowych klientów.
Dzięki strategii sprzedaży, jaką jest CLV, możesz tracić na pierwszej sprzedaży, ponieważ wiesz, że pozyskani w ten sposób klienci będą wracać i generować dochody w przyszłości.
Licząc CLV powinieneś zsumować całkowite przychody wygenerowane przez danego klienta i pomniejszyć je o koszty jego zdobycia, obsługi i utrzymania. Życiowa wartość klienta to po prostu wszystkie zyski, jakie generuje średnio ten jeden klient od pierwszego do ostatniego zakupu.
Aby obliczyć CLV musisz wiedzieć jak długo średnio kupuje u Ciebie klient, jaka jest średnia ilość zawartych transakcji rocznie, jaka jest średnia wartość jednej transakcji oraz jaka jest średnia marża sprzedażowa czyli ile procent średnio zarabiasz na jednej transakcji.
W przypadku tych klientów, którzy dokonują jednorazowego zakupu, ich wartość życiowa jest zyskiem z tej jednej dokonanej transakcji. Klient, który kupuje wielokrotnie ma swoją wartość życiową równą zyskom ze wszystkich dokonywanych transakcji.
Strategia sprzedaży CLV nie jest rzecz jasna strategią dla amatorów. Nie powinna być ona stosowana na zasadzie: sprzedamy produkt A poniżej kosztów a odrobimy sobie sprzedając produkt B z wysoką marżą. Takie podejście może szybko doprowadzić firmę do bankructwa. O wprowadzeniu strategii sprzedaży poniżej kosztów powinieneś zadecydować po analizie danych swoich klientów o wcześniej dokonywanych przez nich transakcjach.
Autor: Jacek Pietrasiuk właściciel StrategieWzrostu.pl. Więcej artykułów na jacekpietrasiuk.pl.
Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz