Sekret umiejętnej sprzedaży i jak nauczyłem się go stosować.
Autor: Robert Marciniak
Sekret odnoszenia sukcesu. W okresie, gdy cały kraj pogrążony był w kryzysie, pewien młody człowiek, który ukończył uniwersytet, ubiegał się o pracę w dużym sklepie z artykułami sportowymi, mieszczącym się w tym samym mieście.
Na rozmowę kwalifikacyjną poszedł z listem do właściciela firmy, napisanym przez jego ojca, który z szefem chodził do tej samej klasy w szkole średniej.
Właściciel firmy przeczytał list i powiedział młodemu człowiekowi:
"Chciałbym dać panu pracę. Pana ojciec był jednym z moich najbliższych przyjaciół w szkole. Niestety przychodzi pan do mnie w najgorszym momencie. Od dłuższego czasu tracimy tylko pieniądze. Musieliśmy zwolnić prawie wszystkich poza pracownikami absolutnie niezbędnymi dla funkcjonowania firmy".
Wielu innych absolwentów tego uniwersytetu ubiegało się o tę pracę, ale wszyscy odchodzili z kwitkiem. Pewnego dnia jeszcze jeden absolwent tej samej uczelni pochwalił się, że pójdzie postarać się o posadę w tym sklepie. Jego koledzy wybuchnęli śmiechem. Próbowali perswadować, że to niema sensu, że to czysta strata czasu. Ale ów młody człowiek się uparł i nie dał się zniechęcić.
Miał pomysł.
Postanowił iść na spotkanie z szefem firmy bez listu polecającego. W ogóle nie zamierzał mówić nic o tym, czego sam potrzebuje. Zaczął od tego, że chce zaoferować coś, co będzie przydatne dla firmy.
Napisał krótki list:
"Mam pomysł, który pomoże pana firmie wyjść z kłopotów. Czy mogę go z panem omówić?"
Właściciel sklepu wezwał go na rozmowę. Młody człowiek od razu przeszedł do rzeczy:
"Chcę panu pomóc otworzyć dział studencki. Będziemy sprzedawać tylko ubrania sportowe dla studentów. Na naszym uniwersytecie jest ponad 5000 studentów i co roku będzie ich więcej. Sam nie znam się na kupowaniu ubrań, ale dobrze znam tych ludzi. Niech mnie pan skontaktuje z którymś ze swoich najlepszych dostawców, a ja założę taki dział sklepu, do którego studenci będą walić drzwiami i oknami. Sprzedam im pomysł, który ich tu zwabi".
W krótkim czasie w owym sklepie powstał nowy dział, który natychmiast zaczął przynosić dochody i stał się najczęściej odwiedzaną częścią sklepu.
Na początku swojej pracy w ubezpieczaniach, błądząc po omacku, nieświadomie użyłem tej samej zasady. Dzięki niej sprzedałem jedną z największych polis (czytaj: największa suma ubezpieczenia) w historii naszego towarzystwa.
Największy sekret handlu:
"Dowiedz się , czego chce klient i pomóż mu to osiągnąć."
Trudno sobie wprost wyobrazić, ile entuzjazmu i odwagi dała mi ta zasada. To było coś więcej niż technika sprzedaży. To była pewna filozofia życia.
Robert Marciniak-www.odniescsukces.pl
Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.
Fajna historia, dobrze pokazuje, że w sprzedaży – i w ogóle w życiu – kluczowe jest zrozumienie realnych potrzeb drugiej strony. To podejście widać też przy tak dużych decyzjach jak mieszkanie: zamiast „wciskać” gotowe rozwiązania, lepiej dopasować je do sytuacji klienta. Przy zmieniającej się pracy czy stylu życia sens nabierają elastyczne formy, np. leasing mieszkania, bo pozwalają szybciej reagować na nowe okoliczności. Moim zdaniem ta zasada „najpierw potrzeba, potem oferta” świetnie sprawdza się zarówno w biznesie, jak i przy wyborze własnych czterech ścian.
OdpowiedzUsuń